סיכום שנה בשוק המשכנתאות: 50% יותר מחזורים, ופחות רווח בכל אחד

הריבית של בנק ישראל ירדה השנה. המשכנתאות נעשו פחות טובות.

זאת לא טעות הקלדה.

ישבנו אני ואודי נצר לסכם את תשפ"ו, ודווקא הנתון הזה עצר את שנינו. כי הוא מסביר כמעט כל דבר אחר שקרה השנה בשוק, כולל למה יועצי משכנתאות רבים עבדו יותר קשה והרגישו שהם דורכים במקום.

אז לפני שרצים לשנה הבאה, שווה לעצור 10 דקות ולהבין מה באמת קרה כאן.

50 אחוז יותר מחזורים, ופחות רווח בכל מחזור

הנתון הראשון והבולט: גידול של כ-50% בכמות המחזורים בשוק.

זה נשמע כמו חלום של יועץ משכנתאות. עוד לקוחות, עוד תיקים, עוד הכנסה.

אבל אודי הצביע על משהו שכמעט לא מדברים עליו. המחזורים של לפני שנה היו טובים ורווחיים יותר, ללקוח, מהמחזורים של היום.

לפני שנה דיברנו על מרווחים של 0.3 עד 0.4. היום אנחנו מדברים על 0.9 ואפילו 1.

אותו לקוח, אותה עבודה, תוצאה פחות טובה.

מי שרוצה להעמיק בגל עצמו ובהזדמנות שהוא פותח, כתבתי עליו בנפרד: גל המחזורים ליועצי משכנתאות.

למה הריבית ירדה והמשכנתה התייקרה

כאן נמצא ההסבר שכל יועץ משכנתאות צריך להחזיק בקצה הלשון, כי הלקוחות שואלים את זה כל יום.

ריבית משכנתא בנויה משני חלקים: העוגן והמרווח.

העוגן הוא מה שתנאי השוק ובנק ישראל מכתיבים. המרווח הוא מה שהבנק לוקח לעצמו מעל זה.

בנק ישראל אכן הוריד את הריבית, והעוגן ירד. אבל המרווח הכפיל את עצמו.

התוצאה בשטח:

1. הקל"צ כמעט לא זז, חוץ מהתקופות הקצרות.
2. המסלולים המשתנים, שמהווים כ-66% מהמשכנתא הממוצעת, דווקא התייקרו.
3. הלקוח שמע בחדשות שהריבית ירדה, ופגש הצעה פחות טובה משנה שעברה.

זה בדיוק הפער בין הכותרת בעיתון לבין מה שקורה בסניף, וכתבתי עליו כאן: הריבית ירדה ולא קרה כלום.

ולגבי מה שמגיע, אודי מעריך ש-2027 תהיה השנה החזקה ביותר במחזורים שראינו עד היום. מי שרוצה להיות שם כשזה קורה צריך להתחיל לבנות נוכחות עכשיו, לא בינואר.

השדה שלא נכבש השנה

עכשיו לחלק הפחות נעים.

אודי קרא לזה אתגר. אני קורא לזה כישלון, במרכאות.

יועצי המשכנתאות יודעים לחזור ללקוחות הקיימים. יודעים למחזר את מי שכבר נמצא ברשימה ובפה לאוזן. יודעים לדבר עם מי שכבר עוקב אחריהם.

אבל גברת כהן מקרית שמונה עדיין לא שמעה עליכם.

אודי אמר שהבעיה היא שלא מצליחים להגיע למי שלא נמצא ברשתות החברתיות. אני חולק עליו, ואמרתי לו את זה בפרק.

כולם נמצאים ברשתות החברתיות. כולם.

הכישלון הוא אחר. רוב היועצים לא מצליחים להגיע דרך הרשתות למספיק אנשים. יש חברות שכן מצליחות לעשות את זה, והן עושות את זה בצורה מאוד לא הוגנת ולא מקצועית.

וזה בדיוק הפער שאפשר לסגור בשנה הקרובה.

דוגמה קטנה מהשבוע שעבר: אודי העביר הרצאה מטעם ההתאחדות. אחד היועצים שישב שם הקליט 14 שניות ממנה, שלח את הווידאו הלאה, והביא 3 לקוחות למחזור.

14 שניות.

המודעות היא לא משחק סכום אפס

יש יועצים שלא מפרסמים כי הם חוששים שהם מחנכים את השוק לטובת המתחרים.

זאת טעות.

ככל שיותר יועצות ויועצים מעוררים מודעות ברשתות, ככה לכולם יש יותר עבודה. רוב האנשים לא יודעים שהם משלמים הרבה מאוד כסף וכמעט לא מקטינים את הקרן. לא יודעים שהמשכנתא שלהם עלולה להיות בעיה בעוד חמש שנים. חלק גדול מהם אפילו לא עוצר לחשוב על זה רגע.

הכל מתחיל ונגמר במודעות. בואו נגדיל אותה לטובת כולנו.

הקפיצה המקצועית, והמלכודת שהיא טומנת

השנה הזאת הייתה שנה של קפיצה מקצועית אמיתית בשוק היועצים.

קמו קבוצות מקצועיות שבאמת שינו התנהלות. היום יועצים מבינים שהאלמנט המרכזי הוא לא העוגן של המסלולים המשתנים אלא השינוי בריביות הקבועות, כי הן נשארות איתנו לאורך כל חיי המשכנתא. גם הדיון על התמהיל סוף סוף יצא מהשליש שליש שליש הקלאסי.

זה נהדר, ואני תומך בזה.

ועכשיו אני הולך להגיד דבר והיפוכו, ואני יודע שחלק ירימו גבה.

רמת המקצועיות שנדרשת כדי לעשות מחזור או משכנתא חדשה היא לא גבוהה כמו שנהוג לחשוב.

וההתעסקות האינסופית בצד המקצועי, כשהיא באה במקום לטפל בשיווק, עושה ליועצים עוול.

כי הצד העסקי והשיווקי הוא כ-80% מהעיסוק שלנו. וכשכל האנרגיה נשאבת לתמהיל המושלם, לא נשאר כלום למה שבאמת מביא לקוחות.

ידע מקצועי הוא תנאי סף. הוא לא יתרון תחרותי.

אם אתם מזהים את עצמכם בפסקה הזאת, יש לי מאמר שלם על הפער בין לדעת לבין לעשות: יישום או כלום.

היעד שהפיל הכי הרבה יועצים השנה

זה אולי הדבר הכי מעשי שיצא מכל הפרק.

בסדנה שעשינו, אחת היועצות כתבה שהיא שואפת ל-80,000 שקל בחודש.

יעד מכובד לגמרי. רק שהוא לא קורה בשבוע.

וזאת בדיוק הבעיה. כשנוצר פער גדול מדי בין היעד למציאות, מה שקורה הוא לא מאמץ כפול. מה שקורה הוא איבוד ביטחון.

מי שמגדיר 5 תיקים בחודש ועושה אחד לא מרגיש שהתקדם. הוא מרגיש שנכשל, ואז מרים ידיים.

ומי שמגדיר יעד קרוב, עומד בו. ואז מגדיר את הבא אחריו.

הנקודה שאנחנו מכוונים אליה בתוכניות הליווי היא 30,000 שקל בחודש, ביציבות.

זה 4 תיקי משכנתא, או 5 תיקי מחזור, או שילוב ביניהם.

זה לא מספר קסום וזאת בטח לא תקרה. זה מספר ריאלי שאפשר לרוץ איתו שישה חודשים ולבנות עליו. וכשמתייצבים עליו, זה הרגע להתחיל לבנות מערכת, למשל להכניס מתפעל, לפני שמנסים לקפוץ לשלב הבא.

כי להגדיל מ-5 תיקים ל-10 נשמע קל. תפעולית זאת עבודה אחרת לגמרי, וכתבתי על זה כאן: מתי יועץ משכנתאות חייב מתפעל.

והרחבתי על איך קובעים יעד שאפשר לעמוד בו כאן: המדריך ליועץ משכנתאות.

לא כולם צריכים לרצות חברה של 10 עובדים

ועוד משהו שראינו השנה, והוא חשוב לא פחות.

לא כל יועץ רוצה להקים חברה.

יש מי שהיעד שלו הוא 15,000 שקל בחודש מהבית, כהכנסה משנית או כהכנסה עיקרית של מי שאינו המפרנס היחיד. יש מי שרוצה לעבוד לצד המשפחה. יש מי שבפנסיה ורוצה להוסיף 10 עד 15,000 שקל בחודש.

כל אחד מהיעדים האלה לגיטימי לחלוטין.

מה שלא לגיטימי זה לא להגדיר בכלל.

השנה, בפעם הראשונה אחרי שנים של ניסיונות ללמד יועצים לבנות תחזית, ראיתי אנשים באמת יושבים מול המספרים שלהם. לא ממלאים אקסל ששוכב בתיקייה, אלא מסתכלים ללבן של העיניים.

"כמה תיקים אתם עושים בחודש?" "שלושה." "וכמה יש לכם בתיקול?" "שלושה."

הרגע הזה שווה יותר מכל הרצאה.

מה שלמדתי השנה על זמן

היו בשנה הזאת גם רגעים קשים, אישיים, שלא שייכים לכאן.

אבל הדבר המקצועי הגדול שלמדתי דווקא קשור לסבלנות.

פעם הייתי מאוד אימפולסיבי. עושה פעולה, רוצה תוצאה. עושה פעולה, רוצה תוצאה.

השנה שחררתי את זה.

אנחנו מעל שנה וחצי באותו תהליך, מחזור אחרי מחזור, ובכל פעם משפרים עוד קצת. וזה בדיוק הרגע שבו גלגל תנופה מתחיל לרוץ כמעט לבד.

לא בגלל מהלך אחד גאוני. בגלל הצטברות.

אף פעם זה לא יהיה מושלם. תמיד משפרים.

ההבדל היחיד בין אז להיום הוא שאני מכבד את הזמן, ערוך אליו כלכלית ומנטלית, ויודע שייקח מה שייקח.

5 דברים שכדאי לקחת לשנה הבאה

1. לדעת להסביר ללקוח למה הריבית ירדה והמשכנתא שלו התייקרה. ההסבר הזה הופך אתכם מספק לסמכות.
2. להגדיר יעד קרוב מספיק כדי לעמוד בו. 30,000 שקל ביציבות עדיפים על 80,000 בדמיון.
3. להעביר חלק מהאנרגיה מהמקצועי לשיווקי. כ-80% מהעיסוק שלכם הוא הצד העסקי.
4. לדבר עם מי שעוד לא מכיר אתכם, לא רק עם מי שכבר עוקב.
5. לעשות דיווח שבועי לעצמכם. יעדים בתחילת השבוע, הישגים בסופו, וגם לידים ופעילות שיווקית, לא רק תיקים שנסגרו.

שאלות נפוצות

למה המשכנתא התייקרה אם בנק ישראל הוריד את הריבית?

ריבית משכנתא מורכבת מעוגן ומרווח. העוגן אכן ירד בעקבות בנק ישראל, אבל המרווח שהבנקים גובים הכפיל את עצמו, מ-0.3 עד 0.4 לכיוון 0.9 ואפילו 1. לכן המסלולים המשתנים, שהם כ-66% מהמשכנתא הממוצעת, דווקא התייקרו, והלקוח פוגש הצעה פחות טובה מזו שהיה מקבל לפני שנה.

כמה צריך יועץ משכנתאות להרוויח כדי להיחשב יציב?

נקודת היציבות שאנחנו מכוונים אליה היא 30,000 שקל בחודש, שזה בערך 4 תיקי משכנתא או 5 תיקי מחזור או שילוב ביניהם. זה יעד ריאלי שאפשר לרוץ איתו שישה חודשים, ורק אחריו נכון להתחיל לבנות מערכת ולהכניס מתפעל.

כדאי להשקיע יותר בידע מקצועי או בשיווק?

בשיווק. הצד העסקי והשיווקי הוא כ-80% מהעיסוק של יועץ משכנתאות עצמאי. ידע מקצועי הוא תנאי סף ולא יתרון תחרותי, והתעסקות אינסופית בו על חשבון השיווק היא אחת הסיבות הנפוצות ביותר לתקיעות.

אין לי על מה לפרסם השבוע, מה עושים?

כמעט תמיד יש. פרסום הריבית של בנק ישראל ופרסום מדד המחירים לצרכן הם שני אירועים שמשפיעים ישירות על כל עסקת ייעוץ, ושניהם קורים כל חודש בתאריכים ידועים מראש. זה חומר לשני ימי תוכן לפחות, בלי להמציא כלום.

שנה טובה לכולם.

יישום או כלום.