איך קובעים יעד שאפשר לעמוד בו: המדריך ליועץ משכנתאות

יש שאלה אחת שאני אוהב לשאול יועצי משכנתאות, ותוך שנייה היא חושפת הכל: מה היעד שלך לחודש הבא?

רוב האנשים מגמגמים. להביא עוד לקוחות, לגדול, להרוויח יותר. זה לא יעד. זו משאלה.

ויש הבדל עצום בין השניים. משאלה נשארת באוויר. ליעד יש מספר, יש תאריך, ואפשר לכוון אליו כל בוקר מחדש. בלי יעד ברור אתם פשוט נסחפים עם השוטף, וזה אחד הדברים שהכי מפילים יועצים טובים.

בואו נדבר על איך קובעים יעד שאפשר באמת לעמוד בו. לא יעד שנשמע טוב על הנייר, אלא כזה שמזיז אתכם קדימה.

למה בלי יעד אתם פשוט נסחפים

יש דימוי שאני חוזר אליו הרבה. מטוס שממריא מישראל לארצות הברית, וסוטה במעלה אחת בלבד בתחילת הדרך, ינחת במרחק עצום מהיעד. מעלה אחת. זה כל מה שצריך כדי לפספס יבשת שלמה.

ככה זה עובד גם בעסק. אתם יוצאים לדרך עם כוונה טובה, ואז החיים מושכים אתכם. פתאום נפתח פרויקט חדש מבריק, איזה rabbit hole שלוקח שעות, ואתם מוצאים את עצמכם רחוקים ממה שבאמת חשוב. אני מודה שזה קורה גם לי, כל הזמן.

היעד הוא מה שמחזיר אתכם למסלול. הוא הבדיקה היומית שמונעת מהמעלה הקטנה להפוך למרחק של יבשת.

30 אלף שקל בחודש: למה זה המספר

אני אשים את הקלפים על השולחן. לדעתי, יועץ משכנתאות צריך לכוון ליעד של 30 אלף שקל מחזור בחודש. אני יודע שזה נשמע הרבה למי שעוד לא שם, אבל תישארו איתי, כי זה פשוט חשבון.

בישראל נסגרים בערך 200 אלף תיקי משכנתא בשנה. בערך 100 אלף חדשים, ו-100 אלף מיחזורים. עכשיו תחלקו את זה בין בערך 3,000 יועצים פעילים. יוצא בערך 66 תיקים לכל יועץ בשנה. תחלקו ב-12 חודשים, וקיבלתם בערך 5 תיקים בחודש.

5 תיקים בחודש הם בערך 30 אלף שקל. וזה 400 אלף שקל בשנה. זה שכר של שכיר בכיר. זאת נקודה שרוב האנשים מגיעים אליה ואומרים: וואלה, פה כבר שווה לי להישאר.

אז 30 אלף שקל הם לא חלום רחוק. הם בערך הממוצע שהשוק מאפשר לכל יועץ, אם הוא רק יעשה את העבודה. האמת המצערת היא שרוב היועצים לא שם. אני מעריך שההכנסה הממוצעת היום נעה סביב 10 עד 12 אלף שקל, ותשעים אחוז מהיועצים לא עושים 30 אלף שקל יציב בחודש.

וזאת בדיוק ההזדמנות. השוק פתוח, במיוחד בעולם המיחזורים. הרחבתי על הגל הזה במאמר נפרד: גל המיחזורים: ההזדמנות שרוב היועצים מפספסים.

טריק ה-0.8: איך מורידים יעד לקרקע

עכשיו, אחרי שיש מספר לכוון אליו, בואו נדבר על איך מכיילים אותו נכון.

יש טכניקה שאני משתמש בה על כל יעד שלי, בלי יוצא מן הכלל. אני לוקח את המספר שיצא לי, ומכפיל אותו ב-0.8.

למה? כי כשאדם מציב לעצמו יעד, נכנס לתוכו האגו, וקצת מחשבות באוויר. אולי אני אעשה ככה, ואז ככה, ופתאום זה יתפוצץ. והמספר מטפס גבוה מהמציאות.

ההכפלה ב-0.8 מורידה את היעד 20 אחוז, חזרה לקרקע. למספר שאפשר באמת לעמוד בו. השתמשתי בזה גם כשניהלתי צוות של 25 אנשי מכירות. כל אחד היה מביא לי את תחזית המכירות שלו לשנה, ואני הכפלתי אותה ב-0.8 לפני שאישרתי.

לא גבוה מדי, לא נמוך מדי

יש אמירה מפורסמת: תכוון לירח, גם אם תפספס תנחת בין הכוכבים. אני ממש לא מסכים איתה.

בפועל קורה ההפך. יעד גבוה מדי לא מרים אתכם, הוא שורף אתכם. אתם לא מגיעים אליו, מתוסכלים, מאבדים אנרגיה, ומפספסים אותו כבר בתחילת הדרך.

אבל יש גם קיצוניות הפוכה, ובה נופלים בדיוק אלה שמפחדים מהתסכול. הם שמים יעד נמוך מדי, כדי לא לפתח ציפיות. וגם שם נתקעים, כי יעד קטן מדי לא מפתח אתכם בכלל.

הסוד הוא באמצע. יעד שמותח אתכם אבל שאפשר לעמוד בו. מהניסיון שלי, כשהיעד מוגדר נכון, לא רק שעומדים בו, עומדים בו ב-120 אחוז. כי יעד שעומדים בו בונה ביטחון, וביטחון מייצר את התיק הבא.

וזאת גם הסיבה שאסור לקפוץ מאפס ל-30 אלף בבת אחת. מי שעוד לא יציב צריך יעד של תיק אחד החודש, שניים בחודש הבא, וצמיחה טבעית של תיק בחודש עד שמגיעים ל-30 אלף בסוף השנה.

הטעות שמבלבלת את כולם: סגירות מול צנרת

יש טעות אחת שאני רואה שוב ושוב, והיא שוברת יועצים. אנשים אומרים לי: יש לי 5 תיקים בחודש, אז אני כבר על 30 אלף בראש. אבל הם מבלבלים בין שני דברים שונים לגמרי.

יש הבדל בין כמה עסקאות אתם סוגרים, לבין כמה תיקים יש לכם בתהליך. כדי לסגור 5 תיקים בחודש, אתם צריכים הרבה יותר מ-5 בצנרת. למה? כי לא כל תיק נסגר. חלק לא עונים, חלק נדחים, חלק לוקחים חודשיים.

הנה הכללים שאני עובד לפיהם:

1. על משכנתא חדשה, מכפיל של פי 3. על כל תיק שאתם רוצים לסגור, שלושה צריכים להיות בתהליך.
2. על מיחזור, מכפיל של פי 2. התהליך קצר יותר, אז מספיק פחות בצנרת.
3. בשורה התחתונה, כדי לעשות 30 אלף שקל בחודש, צריך בין 15 ל-20 תיקים שאתם מנהלים בכל רגע נתון.

אז תפסיקו לספור רק את הסגירות. תתחילו לספור את הצנרת. שם נמצא היעד האמיתי. ואם אתם לא בטוחים כמה לידים צריך כדי למלא את הצנרת הזאת, כתבתי על המספרים בדיוק כאן: מה לבדוק לפני שקונים לידים.

איך נשארים נעולים על היעד

קבעתם יעד נכון. יופי. עכשיו האתגר האמיתי: לא לאבד אותו באמצע הדרך.

הבעיה הכי גדולה שלנו כיועצים היא שאנחנו זאבים בודדים. יושבים בבית, מול המסך, בלי אף אחד שבודק אותנו. ובני אדם, מטבענו, הם חיות חברתיות. אנחנו צריכים מישהו מנגד.

כשניהלתי אנשי מכירות, הייתי נתקל בהם במסדרון או ליד מכונת הקפה, ושואל שאלה אחת: כמה מכרת היום? ברגע שאדם יודע שמתישהו ישאלו אותו את זה, הוא מתחיל לעבוד אחרת. הוא לא רוצה להגיע בלי תשובה.

זה עובד, אבל יש פה מלכודת. אם השאלה מגיעה כל יום, באותה שעה, היא מאבדת מהעוצמה. ראיתי את זה בתוכניות ליווי. ביום הראשון היועץ מתלהב מהוואטסאפ שדורש דיווח, ביום העשירי הוא כבר מתעלם ממנו. לכן עדיף שהבדיקה תהיה ספורדית, אקראית, כך שאף אחד לא יודע מתי היא מגיעה. זה משאיר את כולם במתח הבריא הזה.

ואם אין לכם מישהו מבחוץ, צריך משמעת עצמית. אני קורא לזה להיות בוגר האוניברסיטה הפתוחה ולא בוגר אוניברסיטה רגילה. באוניברסיטה רגילה יש מרצה ששואל אם עשיתם שיעורים. באוניברסיטה הפתוחה האחריות כולה עליכם.

והטריק הכי פשוט ששומר על המיקוד: שמים את היעד מול העיניים. פתק צהוב על המסך, עם מספר אחד. כל ערב לפני שסוגרים, מסתכלים עליו ושואלים: מה אני צריך לעשות מחר אחרת?

כי בסוף, כל היעד הזה יורד לפעולות שיווק שאתם עושים כל יום. אם אתם רוצים להעמיק איך בכלל מביאים את הלקוחות האלה, כתבתי על זה כאן: איך יועצי משכנתאות באמת משיגים לקוחות.

שאלות נפוצות

מה היעד הנכון ליועץ משכנתאות שרק מתחיל?

לא 30 אלף שקל. מי שעוד לא יציב צריך יעד של תיק אחד בחודש, וצמיחה של תיק נוסף כל חודש. ככה מגיעים ל-30 אלף עד סוף השנה, בלי להישבר בדרך.

מה זה טריק ה-0.8?

לוקחים את היעד שהצבתם, ומכפילים אותו ב-0.8, כלומר מורידים ממנו 20 אחוז. זה מנטרל את האגו ואת המחשבות באוויר שמנפחות יעדים, ומחזיר אתכם למספר ריאלי שאפשר לעמוד בו.

כמה תיקים צריך בצנרת כדי לעשות 30 אלף שקל בחודש?

בין 15 ל-20 תיקים בכל רגע נתון. הכלל: על משכנתא חדשה מכפיל פי 3, על מיחזור מכפיל פי 2. אל תספרו רק סגירות, תספרו את הצנרת.

כל כמה זמן כדאי לבדוק את היעד?

היעד צריך להיות חודשי, ואת ההתקדמות כדאי לבדוק גם ברמה היומית. פספסתם חודש? רואים את זה מיד ומכיילים. אם בודקים רק פעם בשנה, הפער כבר נפתח גדול מדי.

בשורה התחתונה

יעד טוב הוא לא מספר יפה על הנייר. הוא מספר שאפשר לעמוד בו, שמותח אתכם בדיוק במידה, ושנמצא מול העיניים שלכם כל בוקר.

תגדירו את היעד החודשי. תכפילו ב-0.8. תפרקו אותו לצנרת, לא רק לסגירות. ותמצאו מישהו שישאל אתכם כמה מכרת היום.

זה לא מסובך. זה פשוט דורש שתחליטו לאן אתם הולכים, ותכוונו לשם כל יום מחדש.

יישום או כלום.