לפני שאתה קונה לידים: מה שאף ספק לא יספר לך

לאורך השנים עברו דרכי יותר מ-30,000 לידים. קניתי לידים, יצרתי לידים בהשקות אינטרנטיות, וליוויתי עשרות עסקים בדיוק בנקודה הזו. וראיתי את אותן טעויות חוזרות שוב ושוב, אצל עסקים קטנים וגדולים כאחד.

אז לפני שאתה מוציא שקל על לידים, או מתחיל לעבוד עם קמפיינר, יש כמה דברים שאני חייב שתדע. הם יחסכו לך הרבה כסף, והרבה עוגמת נפש.

לידים זה לא הבעיה. מכירות זה הסיפור.

הדבר הראשון שאתה חייב להפנים: מיומנות מכירה טלפונית היא תנאי קריטי לעבודה עם לידים.

אם אין לך ניסיון במכירות, אל תתייחס לרכישת לידים כפתרון מיידי. תתייחס אליה כהשקעה בשיפור המיומנות שלך. זה לבד יוריד ממך המון לחץ.

ורגע, מכירות זה לא מה שאתה חושב. זה לא פוש, זה לא בכוח, זה לא לרדוף. מכירה טובה מתחילה בלהקשיב ולשאול את השאלות הנכונות. הלקוח לא רוצה שתשכנע אותו, הוא רוצה שתבין אותו.

המספר שאף אחד לא מספר לך: 3 עד 15

קריטי שתבין את זה לפני שתתאכזב: מתוך 100 לידים, יחס ההמרה הריאלי לעסקה בטווח המיידי הוא בין 3 ל-15 אחוז.

זאת אומרת שמתוך 100, יהיו לך בין 75 ל-99 שיחות שבהן הלקוח לא ענה, ביקש שתחזור אליו, קבע ולא הגיע, הגיע ולא סגר, או היה חם אש ופתאום נעלם.

זה קשה מנטלית, אני יודע. אבל זה לא אתה, זה השוק. מי שיודע את זה מראש לא נשבר אחרי 10 שיחות. מי שלא יודע, מתבאס ומוותר.

הכסף האמיתי נמצא בפולואפ

ועוד נתון שחשוב שיישב לך בראש: 80 אחוז מהעסקאות נסגרות בין הפולואפ החמישי לשנים-עשר.

רוב העסקאות לא נסגרות בטווח המיידי. הן נסגרות אצל מי שטרח להישאר בקשר. והאמת? פולואפ זה מתיש. גם לי אין כוח לעשות אותו ידנית, שיחה אחרי שיחה.

בדיוק בשביל זה קיים מסע לקוח אוטומטי או חצי-אוטומטי. מנגנון שעושה את הפולואפ במקומך. זה דורש עבודת איפיון רצינית, הטמעה, והרבה תוכן, אבל הוא מה שהופך לידים שלא ענו לעסקאות.

"ניסיתי, זה לא עבד"

הרבה בעלי עסקים רוצים לנסות, אז קונים 20, 30, 50 לידים. ואני אגיד לך את האמת: הכמות הזו לא מייצגת כלום.

גרף הלמידה הראשוני שלך, ללמוד למכור בטלפון, שורף לבד 30 עד 40 לידים. ואם יחס ההמרה הוא 3 עד 15 ל-100, אז כמה עשרות לידים זה פשוט לא מספיק נפח כדי לראות תוצאה.

אף אחד לא מבטיח שהעסקה תהיה בין 20 הלידים הראשונים. הבעיה היא לא השיטה, הבעיה היא הנפח. אל תוותר על סמך 30 לידים.

הדבר הכי נורא בעבודה לא נכונה עם לידים זה לא העלות. זה ש"תסמונת ניסיתי" גורמת לאנשים לוותר על שיווק ממומן לגמרי, ולפספס את אחד הכלים החזקים שיש.

מתי כן לקנות לידים, ומתי זה כסף בפח

בקניית לידים רוב האנשים זורקים כסף לפח, כי הם מנסים לעשות קיצור דרך במקום לבנות מנגנון שיווקי.

יש פה גם נקודה שאנשים לא חושבים עליה: הלידים שתרכוש הם אפילו לא נכס שלך. אין לך אישור לדוור להם, הדאטה לא שייכת לך. ברגע שהם לא סגרו, הם נעלמו, בלי שנשאר לך כלום ביד.

אז מתי כן? תקנה לידים רק אם יש לך ניסיון במכירות, או אם אתה רואה בזה השקעה בשיפור המיומנות שלך. לא בתור כפתור קסם למצוקה תזרימית, כי כפתור כזה פשוט לא קיים.

תשקיע בעצמך לפני שתשקיע בלידים

הצורך בלידים נובע בדרך כלל משתי סיבות: להגדיל נפח, או לייצר יציבות.

ואם המטרה היא יציבות, לקנות לידים לא באמת יעזור. עדיף להשקיע את הכסף בלפתח כישורי שיווק ומכירות.

תראה כמה אנשים משקיעים על החלק המקצועי בתחום שלהם, הכשרות, קורסים, כנסים, ולא משקיעים מספיק בלשפר את היכולת השיווקית והעסקית שלהם. וכשזה מגיע לזה, פתאום שומעים יקר לי או צריך לחשוב על זה.

שים לב לזה: ההתנגדויות שאתה שומע מלקוחות בדרך כלל משקפות את ההתנגדויות הפנימיות שלך. קח רגע לחשוב על זה.

ולמה בכלל לטרוח?

אם הגעת עד לכאן ואתה תוהה למה אני בכלל צריך לשווק, שיבואו אליי כי אני טוב, אני רוצה שתזכור דבר אחד.

בטוח יש בתחום שלך כמה עסקים גדולים ששמעת עליהם דברים לא טובים. גובים מחיר מופרז, מבטיחים הרים, ומספקים שירות בינוני. איך הם שולטים בשוק? לא כי הם הכי טובים. כי הם הכי טובים בשיווק.

ובזמן שאתה מתבייש לשווק, אלפי לקוחות בתחום שלך נופלים אליהם בפח. אז אתה לא "לא חייב" לדעת לשווק. אתה חייב.

בשורה התחתונה

עבודה עם לידים היא לא קסם, והיא לא קיצור דרך. היא מיומנות. תלמד למכור, תבין את המספרים, תעשה פולואפ, ואל תשפוט את כל העולם על סמך 30 לידים.

קל, אבל לא פשוט. ובסוף, הכישורים האלה יישארו איתך הרבה אחרי שהליד האחרון נסגר.

יישום או כלום.