שיטת הדוקטור למכירות: איך למכור בלי להרגיש כמו מוכר

בוא נודה באמת רגע: אף אחד לא אוהב מוכרים.

גם אתה לא. גם אני לא. ובטח, אבל בטח, שלא הלקוחות שלך.

אז תסביר לי משהו — למה לעזאזל אנחנו מנסים כל הזמן להיות אחד כזה? כל ה"תותח מכירות" הזה שמדבר מהר, מפרק התנגדויות ועושה הצגות כמו בערוץ הקניות — זה בדיוק מה שמבריח את הלקוחות שלך. תכל'ס.

יש דרך אחרת. אני קורא לה שיטת הדוקטור למכירות, והיא שינתה לי ולמאות יועצי משכנתאות שליוויתי את כל המשחק.

אני לא מוכר. אני רופא.

לפני שנכנסתי לעולם המשכנתאות, הייתי פרמדיק. ועם השנים גיליתי משהו מצחיק — שני העולמות האלה הרבה יותר דומים ממה שחשבתי.

מה עושה רופא טוב? הוא לא נכנס לחדר ומתחיל לצעוק "יש לי תרופה מעולה, קנה אותה עכשיו!". הוא יושב, מקשיב, שואל שאלות, מאבחן — ורק אחרי שהוא מבין מה הבעיה האמיתית, הוא נותן את הפתרון.

זה בדיוק מה שיועץ משכנתאות צריך לעשות. כי בצד השני של השיחה יש בן אדם, והוא מתנהג בדיוק כמו שאתה היית מתנהג אם מישהו היה מנסה למכור לך. סבבה?

יש מילה אחת מעולם הרפואה שאני לוקח איתי לכל פגישת מכירה: TLC — Tending, Loving, Care. כי כל בן אדם, בלי יוצא מן הכלל, רוצה שיתייחסו אליו יפה, שיקשיבו לו, שיתעניינו בו. זה הכל.

להקשיב במקום לדחוף — הבסיס של שיטת הדוקטור

בוא נשבור לרגע את הסטריאוטיפ שתקוע לנו בראש. איש המכירות שאתה לא צריך להיות הוא:

• לא כריזמטי שמדבר טוב
• לא "אסרטיבי ותותח"
• לא אחד שיודע טכניקות ומניפולציות
• לא מישהו שאוהב לשכנע אנשים

האמת? לא צריך להיות אף אחד מאלה. מה שאתה כן צריך זה הרבה יותר פשוט:

סקרנות אמיתית לאנשים שמולך, רצון לעזור, וסבלנות להקשיב. זה הכל.

תחשוב רגע על פגישת המכירה הכי קלה שהייתה לך אי פעם. אם תיזכר טוב, כמעט לא דיברת על המקצועי, כמעט לא ניסית לשכנע, האמון נבנה מיד והכל פשוט זרם. למה? כי עבדת על האפיק הרגשי, לא על האפיק המכירתי. בסדר?

אנמנזה: לאבחן את הלקוח לפני שמוכרים לו

הטעות הכי נפוצה שאני רואה אצל יועצי משכנתאות: הם נכנסים לשיחה בלחץ למכור, קופצים ישר לפתרון, ומדברים בעיקר על עצמם. ואז מתפלאים למה העסקה נפלה.

רופא טוב לא רושם תרופה לפני שהוא חוקר. אצלנו זה בדיוק אותו דבר. לפני שאתה מציע תמהיל, לפני שאתה זורק מספרים — תשאל:

• מה הביא אותך אליי?
• מה כבר ניסית?
• איפה הכאב האמיתי?

ואז — וזו מילת המפתח שאני חוזר עליה שוב ושוב — תקשיב. באמת תקשיב. תן ללקוח להרגיש שאתה רואה אותו, שאתה איש מקצוע ולא איש מכירות. וזו, חבר'ה, הסיבה הכי גדולה שהוא יבחר דווקא בך.

ארבעה סוגי לקוחות — ואיך לדבר עם כל אחד

חלק מהאבחון הוא לזהות מהר עם מי אתה מדבר. אנשים מקבלים החלטות בדרכים שונות, ואם אתה לא מדבר בשפה של הבן אדם שמולך — משהו מרגיש לא מחובר, והוא הולך לסגור עם מישהו אחר שכן ידע להתאים את עצמו.

יש בגדול ארבעה סגנונות (ולרוב זה תערובת — 70% מזה ו-30% מזה):

• האימפולסיבי — רוצה מהר, לא סובל "חפירות". תהיה קצר וענייני.
• החוקר — צריך נתונים, מספרים, הוכחות. תן לו טבלאות ודוגמאות.
• החברתי — מחפש חיבור אישי, סיפורים, כימיה. תשקיע ברגע האנושי.
• הזהיר — רוצה ביטחון ואחריות. תרגיע, תסביר, אל תלחץ.

טיפ זהב לזיהוי מהיר: הקשב לשאלה הראשונה של הלקוח ולקצב שבו הוא מדבר — והתאם את עצמך אליו. זה לא עניין של ניסיון, זה עניין של תשומת לב.

ולמה זה עובד דווקא עכשיו?

כי העולם של היום הוא לא עולם של push. הוא עולם של pull.

אנשים קולטים תוך שניות מי מנסה לעבוד עליהם ומי באמת בא לעזור. וברגע שאתה מפסיק לדחוף ומתחיל להקשיב — קורה דבר מוזר: אתה סוגר יותר. (כתבתי על זה בהרחבה במאמר איך לסגור יותר עסקאות בלי להרגיש מכירתי.)

ועוד משהו חשוב שתזכור: שיווק טוב שווה מכירות קלות. אם אתה נמצא בתודעה של הלקוח לאורך זמן — דרך תוכן, דרך נוכחות ברשת — אז ברגע שיש לו צורך, אתה הראשון שקופץ לו לראש. וכשהוא מגיע אליך כשהוא כבר מכיר אותך, מחבב אותך וסומך עליך, המכירה כבר כמעט נסגרה לבד. (אם השיווק שלך עוד לא שם, שווה לך לקרוא על 3 טעויות השיווק שעולות ליועצים לקוחות.)

אז איך מתחילים למכור בשיטת הדוקטור?

אל תנסה לאמץ את כל זה בבת אחת. קח דבר אחד — את הפגישה הבאה שלך, תיכנס אליה בלי תסריט מכירה ובלי לחץ לסגור. פשוט תקשיב, תשאל, תאבחן. תתנהג ללקוח בדיוק כמו שהיית רוצה שיתנהגו אליך.

תתפלא לראות מה קורה.

כי בסוף, מכירות זה לא מה שחשבת. זה לא דחיפה — זה עזרה. וזה הופך להיות הרבה יותר קל, והרבה יותר כיף.

יאללה. יישום או כלום.