איך לסגור יותר עסקאות בלי להרגיש 'מוכרן'

"שמעון, אני פשוט לא איש מכירות."

את המשפט הזה אני שומע כמעט בכל שיחה ראשונה. ומאחוריו מסתתר פחד אמיתי: הפחד להרגיש דוחף, אגרסיבי, "מוכרן".

אז בוא נסיר אבן מהלב. מכירה טובה היא לא שכנוע. היא התאמה. ואם אתה שונא למכור, יש לי בשבילך חדשות טובות: זה בדיוק מה שיכול להפוך אותך למוכר הכי טוב. תכל'ס.

למה דווקא מי ששונא למכור, מוכר הכי טוב

יש לנו בראש דמות אחת של "איש מכירות": הטיפוס שמדבר מהר, לא נותן לך להכניס מילה, מפרק כל התנגדות ועושה הצגה כמו בערוץ הקניות. ואתה מסתכל על הדמות הזאת ואומר לעצמך "אני לא זה, אז אני גרוע במכירות".

אבל האמת הפוכה. הדמות הזאת היא בדיוק מה שמבריח לקוחות.

בעולם של היום אנשים קולטים תוך שניות מי מנסה לעבוד עליהם. ברגע שהם מריחים פוש, הם נסגרים. ודווקא אתה, זה שלא אוהב לדחוף, משדר את הדבר שאי אפשר לזייף: שבאמת אכפת לך. זה לא חיסרון שצריך להתגבר עליו, זה הנכס הכי גדול שלך.

תפסיק למכור, תתחיל לאבחן

תחשוב על רופא טוב. הוא לא "מוכר" לך תרופה. הוא שואל שאלות, מבין מה כואב, ואז ממליץ על הפתרון הנכון. ואתה סומך עליו דווקא כי הוא לא דוחף.

זה בדיוק התפקיד שלך בשיחת מכירה:

• לשאול יותר משאתה מדבר.
• להבין מה באמת חשוב ללקוח, לא מה שאתה חושב שחשוב.
• להתאים את הפתרון לצורך האמיתי.

כשהלקוח מרגיש שהבנת אותו, הוא כבר חצי סגור. השאר זה רק טכני.

זאת בדיוק הגישה שאני קורא לה שיטת הדוקטור למכירות, ושווה לך לקרוא עליה לעומק. הבסיס שלה פשוט: סקרנות אמיתית לאדם שמולך, רצון לעזור, וסבלנות להקשיב. זה הכל.

שלוש שאלות ששוות יותר מכל "טכניקת סגירה"

במקום לחפש את משפט הקסם שיסגור, תשאל את השאלות שיפתחו. שלוש שאלות שאני נכנס איתן לכל שיחה:

1. "מה הכי חשוב לך שיקרה בתהליך הזה?" השאלה הזאת מגלה את המניע האמיתי. לפעמים תגלה שזה בכלל לא הריבית, אלא השקט הנפשי, או להפסיק לריב בבית על כסף.
2. "מה ניסית עד עכשיו, ומה לא עבד?" השאלה הזאת ממצבת אותך כפתרון, לא כעוד ניסיון בשרשרת. היא גם נותנת לך לדעת בדיוק איפה אחרים נכשלו.
3. "אם נצליח לעשות X, איך זה משנה לך את התמונה?" השאלה הזאת גורמת ללקוח למכור לעצמו. הוא מתאר לך בקול את העתיד שהוא רוצה, ואתה פשוט הופך לדרך להגיע לשם.

שים לב, אף אחת מהן לא "לוחצת". כולן מתעניינות. וזה בדיוק העניין. סבבה?

הטיפול בשתי ההתנגדויות הכי נפוצות

רוב היועצים נלחצים מהתנגדות. אבל התנגדות היא לא קיר, היא דלת. הנה שתי ההתנגדויות שתשמע הכי הרבה, ואיך לגשת אליהן בלי להפוך ל"מוכרן".

"אני צריך לחשוב על זה." זו לא דחייה, זו בקשה לעזרה. במקום להילחץ, תגיד: "ברור, החלטה חשובה. מה הדבר שהכי לא ברור לך כרגע, שאוכל לעזור לך לחשוב עליו?". פתאום ההתנגדות הופכת לשיחה, ובשיחה אתה הכי טוב.

"יקר לי." כאן הטעות הכי גדולה היא להתקפל מיד ולתת הנחה. במקום זה, תחזיר את השיחה לערך: "אני מבין. בוא רגע נראה כמה הצעד הזה חוסך לך לאורך זמן, ואז תחליט אם זה יקר". פעמים רבות "יקר לי" זה בכלל לא על המחיר, זה על זה שהלקוח עוד לא ראה את הערך. ואגב, אם אתה מתקפל על כל בקשת הנחה, זו לרוב בעיה שלך, לא של הלקוח. כתבתי על זה בדיוק במאמר למה אתה מתמחר נמוך.

וזה באמת עובד, לא רק בתיאוריה

זה ליאם, יועץ משכנתאות שהגיע אליי בלי שום רקע במכירות:

"כאחד שמעולם לא ידע למכור, היום כמעט כל מישהו שאני מדבר איתו אני מצליח לסגור. שמעון נתן לי את הביטחון לצאת לעצמאות."

ליאם, יועץ משכנתאות

הוא לא הפך ל"תותח מכירות". הוא פשוט הפסיק לדחוף והתחיל להקשיב. זה הכל.

הכלי הכי לא מנוצל: שתיקה

רוב היועצים, מרוב לחץ, ממלאים כל רגע של שקט בדיבור. הם שואלים שאלה, וחצי שנייה אחר כך כבר עונים עליה בעצמם, או ממהרים למלא את האוויר. וזו טעות.

אחרי שאתה שואל שאלה טובה, שתוק. תן ללקוח לחשוב, לעבד, לענות. השתיקה הזאת לא נעימה לך, אני יודע, אבל היא זהב. כי בשתיקה הלקוח שומע את עצמו, ולפעמים משכנע את עצמו הרבה יותר טוב ממה שאתה אי פעם תוכל.

זה גם משדר ביטחון. מי שממהר למלא כל שקט נשמע לחוץ. מי שנותן לשתיקה לעבוד נשמע כמו מישהו שמחזיק מעצמו, שלא צריך את העסקה הזאת בכל מחיר. וזה בדיוק האדם שאנשים רוצים לסגור איתו. ככל שאתה מדבר פחות והוא מדבר יותר, ככה הוא מרגיש שהבנת אותו, וככה הוא קרוב יותר לסגור.

בשורה התחתונה

אתה לא צריך להפוך לאיש מכירות. אתה צריך להפוך ליועץ שאנשים סומכים עליו. וכשיש אמון, הסגירה מגיעה כמעט לבד.

עכשיו תבחר לקוח אחד שמתלבט, ותנסה איתו את שלוש השאלות.

שאלות נפוצות

אני באמת ביישן ולא אוהב טלפונים. זה אבוד בשבילי?

ממש לא, ולמען האמת זו נקודת פתיחה טובה. ביישנות לרוב הולכת יד ביד עם הקשבה, וזה בדיוק מה שמוכר. אתה לא צריך להפוך לאדם אחר, אתה צריך לשאול שאלות ולתת לאדם השני לדבר. זה משחרר ממך את כל הלחץ "להופיע".

איך עונים ל"יקר לי" בלי להתקפל?

לא מתנצלים ולא ממהרים להוריד מחיר. מחזירים את השיחה לערך: כמה הלקוח חוסך לאורך זמן, ומה הוא מקבל בתמורה. אם בסוף אתה כן רוצה לתת הנחה, תן אותה בתמורה למשהו (למשל הפניה או המלצה), לא מהבטן.

מה אם הלקוח באמת צריך זמן לחשוב?

מצוין, תן לו. אבל אל תשאיר את זה פתוח באוויר. סכמו יחד על מתי תדברו שוב, וצא מהשיחה עם צעד הבא ברור. רוב העסקאות לא נסגרות בשיחה הראשונה אלא במעקב, אז הקשר הבא הוא קריטי.

יאללה. יישום או כלום.