למה אתה מתמחר נמוך (וזה לא המחיר)

בוא נתחיל מסיפור אמיתי, כי הוא מספר את כל הסיפור.

יועץ נתן מחיר טלפונית ללקוח: שמונת אלפים שקל פלוס מע"מ על תיק. הלקוח, כמו שקורה, חזר אחרי כמה ימים עם הודעה מיועץ אחר שהציע לו את אותו הדבר בשבעת אלפים וחמש מאות. כלומר, בקשה להנחה של 500 שקל.

תמחור הוא לא טכני. הוא רגשי.

רוב היועצים חושבים על תמחור כמו על תרגיל בחשבון. כמה עולה תיק, כמה מקובל בשוק, מה לוקחים על גרירה וכמה על ערב משלם. וזה קיים, ברור. אבל זה לא הדבר האמיתי שקובע את המחיר שאתה אומר בטלפון או בפגישה.

הדבר האמיתי הוא הראש שלך. כמה ביטחון יש לך בזהות שלך כיועץ. כמה אתה "מחזיק" מעצמך. כמה נוח לך לעמוד מול בן אדם ולהגיד מספר בלי להתנצל.

תכל'ס: קח שני יועצים עם בדיוק אותו ידע ואותו תיק. אחד יגיד שמונת אלפים ולא יזוז. השני יגיד שמונה, יקבל בקשה להנחה, ויתקפל לשבע וחצי תוך שלוש שניות. ההבדל ביניהם הוא לא הידע. ההבדל הוא הביטחון. סבבה?

למה לחץ התזרים גורם לך לתמחר נמוך

יש סיבה אחת מרכזית שגורמת ליועצים מעולים לתת הנחות שהם לא צריכים לתת: לחץ תזרים.

רוב היועצים, במיוחד בשנים הראשונות, נמצאים באיזושהי מצוקה תזרימית. וזה הגיוני, הם משקיעים את העודפים בחזרה בעסק, אז הם תמיד קצת על הקשקש. אבל הנה מה שקורה: כשבן אדם בלחץ להביא כסף הביתה, וניצב מול הדילמה של שמונה או שבע וחצי, הוא יסגור בשבע וחצי. כמעט תמיד. כי הוא צריך את העסקה הזאת.

הוא לא יודה בזה, כמובן. הוא ימצא לעצמו תירוץ. "התיק פשוט", "הלקוח נחמד", "זה ילך מהר". אבל בוא נהיה כנים, התירוץ הוא רק ריפוד לאגו. ההחלטה האמיתית נעשתה בבטן, מתוך לחץ, לא מתוך אסטרטגיה.

וזה אגב בדיוק אותו מנגנון שגורם לך להתקפל מול "יקר לי" של הלקוח. כתבתי על זה באיך לסגור יותר עסקאות בלי להרגיש מוכרן, אבל השורש זהה: כשאתה לא בטוח בערך שלך, אתה משדר את זה, והלקוח מריח את זה.

בנה מנגנון תמחור שמתאים לאישיות שלך

עכשיו, אני לא בא להגיד לך לעולם לא לתת הנחה. אני בעצמי הייתי שנים בן אדם שמתכווץ ברגע שמבקשים ממנו הנחה. אני מכיר את זה מבפנים.

הפתרון הוא לא "תתחזק". הפתרון הוא לבנות מראש מנגנון.

תחשוב על זה ככה: אם אתה יודע שקשה לך להתמודד עם בקשות להנחה, אל תחכה לרגע האמת כדי להחליט. תבנה מערכת מראש, שיושבת על האישיות שלך. למשל: המחיר הוא שמונת אלפים. יש 500 שקל הנחה, אבל רק אם הלקוח עושה משהו בתמורה.

ראיתי יועצת, נקרא לה אסתר, שעושה את זה מצוין. היא נותנת 500 שקל הנחה, אבל רק למי שמתחייב לשלוח הודעה על המחזור בכמה קבוצות וואטסאפ. תחשוב כמה חכם זה: היא לא נותנת הנחה מהבטן, היא קונה בה שיווק. וככה היא סוגרת המון עסקאות, בלי להרגיש שדרכו עליה.

זה ההבדל בין הנחה מהפחד להנחה מאסטרטגיה. אותו כסף, עולם אחר.

הלקוח שווה שישים אלף, לא שמונת אלפים

עכשיו בוא נחזור לסיפור מההתחלה, כי פה נמצא הזהב.

כשאתה מתמחר, אתה חושב על העסקה שמולך. שכר הטרחה. שמונת אלפים, עשרת אלפים, מה שזה לא יהיה. אבל זו טעות. כי הערך האמיתי של לקוח הוא לא העסקה הבודדת, הוא הלייף-טיים-ואליו שלו.

לקוח מרוצה, שאתה נשאר אצלו בראש עם דיוור, עם קבוצה, עם נוכחות ברשתות, יחזור אליך. הוא ימחזר. הוא יעשה איחוד הלוואות. ובעיקר: הוא יפנה אליך אנשים. סטטיסטית, לקוח אחד טוב מביא עוד כמה. ופתאום הלקוח הזה לא שווה שמונת אלפים, הוא שווה שישים, שבעים, ואם עבדת נכון על הדאטה, מאה ועשרים, מאה ושמונים אלף.

אז כשאתה מתלבט על 500 שקל הנחה, תזכור שאתה מתלבט על 500, מתוך נכס ששווה לך עשרות אלפים. זה משנה את כל הפרספקטיבה. (איך הופכים לקוח אחד למנוע הפניות שלם כתבתי בפה לאוזן על סטרואידים.)

"כל מחיר זוכה", אבל תיזהר משכר הלימוד

יש פה ניואנס שחשוב לי שתבין, במיוחד אם אתה בתחילת הדרך.

בתחילת הדרך, האמת היא שכמעט כל מחיר זוכה. כל עוד התמחור שלך לא פוגע באיכות השירות, וזה לא קורה בהתחלה, כמעט כל מחיר שתיקח יקדם אותך. כי מה שאתה צריך זה ניסיון ועסקאות וביטחון, לא להתעשר מהתיק הבא.

אבל יש מלכודת אחת. יועצים חדשים נוטים לתמחר נמוך תיקים מורכבים, כי הם קופצים מהר על כל עסקה. אתה לוקח תיק שנראה פשוט, במחיר נמוך, ואז מגלה שהוא מפלצת, מלא בלת"מים, ואתה עובד עליו פי שתיים. כל יועץ חדש אכל את זה. גם אני.

הכלל פשוט: לפני שאתה זורק מחיר על תיק שנראה מורכב, תעשה תחקיר קצר. שאלה-שתיים. תבין לאן אתה נכנס. זה שכר לימוד שעדיף ללמוד בזול.

אז מה עושים

בוא נסכם את זה לכמה דברים שאתה יכול לקחת כבר לפגישה הבאה.

ראשית, תבין שהמחיר שאתה אומר מגיע מהראש, לא מהשוק. אם אתה מתקפל, זה לא בגלל המחיר, זה בגלל הביטחון או התזרים.

שנית, אם אתה בלחץ תזרים, תטפל בשורש. ולפעמים, כן, זה אומר להחזיק עוד מקור הכנסה בתקופת הבנייה, כדי שלא תתמחר מתוך פאניקה. זו לא בושה. זו אסטרטגיה. (וזה בדיוק למה עדיף להשקיע בעצמך לפני שאתה רץ לקנות פתרונות, כמו שכתבתי בלפני שאתה קונה לידים.)

שלישית, תבנה מנגנון הנחות מראש, שמתאים לאישיות שלך. אל תחליט בבטן ברגע האמת.

ורביעית, תזכור תמיד את שישים האלף. אתה לא מוכר עסקה, אתה בונה מערכת יחסים עם נכס ששווה לך הון לאורך שנים.

בסוף, תמחור זה לא תרגיל בחשבון. זה מראה. הוא מראה לך כמה אתה מחזיק מעצמך. וברגע שאתה מתחיל לתמחר מתוך ביטחון ולא מתוך פחד, משהו משתנה. גם בכיס, וגם בראש.

שאלות נפוצות

איך לא להתקפל ברגע שמבקשים ממני הנחה?

אל תחליט בזמן אמת, תחליט מראש. תקבע לעצמך לפני השיחה מה המחיר ומה התנאי היחיד שבו אתה מוכן לזוז (למשל הנחה תמורת הפניה או שיתוף). כשיש לך מנגנון מוכן, אתה לא מתקפל מהבטן, אתה מפעיל אסטרטגיה.

כמה נכון לקחת על תיק משכנתה?

אין מספר קסם, וזה תלוי בסוג התיק, במורכבות ובאזור. אבל הטעות הגדולה היא להתמקד במספר במקום בראש שמאחוריו. שני יועצים עם אותו ידע יגידו מחירים שונים לגמרי, וההבדל הוא הביטחון, לא השוק. תמחר תיק מורכב רק אחרי תחקיר קצר, כדי לא ליפול על "מפלצת" במחיר של תיק פשוט.

מתי כן נכון לתת הנחה?

כשהיא קונה לך משהו בחזרה. הנחה מהפחד מפסידה לך כסף, הנחה מאסטרטגיה מרוויחה לך. אם הלקוח מתחייב להפנות אליך אנשים, לשתף מחזור בקבוצות, או להשאיר המלצה, ההנחה הופכת להשקעה בשיווק. אותו כסף, עולם אחר.

יאללה. יישום או כלום.