למה אתה מתמחר נמוך (וזה לא המחיר)

בוא נתחיל מסיפור אמיתי, כי הוא מספר את כל הסיפור.

יועץ נתן מחיר טלפונית ללקוח: שמונת אלפים שקל פלוס מע"מ על תיק. הלקוח, כמו שקורה, חזר אחרי כמה ימים עם הודעה מיועץ אחר שהציע לו את אותו הדבר בשבעת אלפים וחמש מאות. כלומר, בקשה להנחה של חמש מאות שקל.

תמחור הוא לא טכני. הוא רגשי.

רוב היועצים חושבים על תמחור כמו על תרגיל בחשבון. כמה עולה תיק, כמה מקובל בשוק, מה לוקחים על גרירה וכמה על ערב משלם. וזה קיים, ברור. אבל זה לא הדבר האמיתי שקובע את המחיר שאתה אומר בטלפון או בפגישה.

הדבר האמיתי הוא הראש שלך. כמה ביטחון יש לך בזהות שלך כיועץ. כמה אתה "מחזיק" מעצמך. כמה נוח לך לעמוד מול בן אדם ולהגיד מספר בלי להתנצל.

תכל'ס: קחו שני יועצים עם בדיוק אותו ידע ואותו תיק. אחד יגיד שמונת אלפים ולא יזוז. השני יגיד שמונה, יקבל בקשה להנחה, ויתקפל לשבע וחצי תוך שלוש שניות. ההבדל ביניהם הוא לא הידע. ההבדל הוא הביטחון. סבבה?

למה לחץ התזרים גורם לך לתמחר נמוך

יש סיבה אחת מרכזית שגורמת ליועצים מעולים לתת הנחות שהם לא צריכים לתת: לחץ תזרים.

רוב היועצים, במיוחד בשנים הראשונות, נמצאים באיזושהי מצוקה תזרימית. וזה הגיוני, הם משקיעים את העודפים בחזרה בעסק, אז הם תמיד קצת על הקשקש. אבל הנה מה שקורה: כשבן אדם בלחץ להביא כסף הביתה, וניצב מול הדילמה של שמונה או שבע וחצי, הוא יסגור בשבע וחצי. כמעט תמיד. כי הוא צריך את העסקה הזאת.

הוא לא יודה בזה, כמובן. הוא ימצא לעצמו תירוץ. "התיק פשוט", "הלקוח נחמד", "זה ילך מהר". אבל בוא נהיה כנים, התירוץ הוא רק ריפוד לאגו. ההחלטה האמיתית נעשתה בבטן, מתוך לחץ, לא מתוך אסטרטגיה.

בנה מנגנון תמחור שמתאים לאישיות שלך

עכשיו, אני לא בא להגיד לכם לעולם לא לתת הנחה. אני בעצמי הייתי שנים בן אדם שמתכווץ ברגע שמבקשים ממנו הנחה. אני מכיר את זה מבפנים.

הפתרון הוא לא "תתחזק". הפתרון הוא לבנות מראש מנגנון.

תחשבו על זה ככה: אם אתם יודעים שקשה לכם להתמודד עם בקשות להנחה, אל תחכו לרגע האמת כדי להחליט. תבנו מערכת מראש, שיושבת על האישיות שלכם. למשל: המחיר הוא שמונת אלפים. יש חמש מאות שקל הנחה, אבל רק אם הלקוח עושה משהו בתמורה.

ראיתי יועצת, נקרא לה אסתר, שעושה את זה מצוין. היא נותנת חמש מאות שקל הנחה, אבל רק למי שמתחייב לשלוח הודעה על המחזור בכמה קבוצות וואטסאפ. תחשבו כמה חכם זה: היא לא נותנת הנחה מהבטן, היא קונה בה שיווק. וככה היא סוגרת המון עסקאות, בלי להרגיש שדרכו עליה.

זה ההבדל בין הנחה מהפחד להנחה מאסטרטגיה. אותו כסף, עולם אחר.

הלקוח שווה שישים אלף, לא שמונת אלפים

עכשיו בואו נחזור לסיפור מההתחלה, כי פה נמצא הזהב.

כשאתם מתמחרים, אתם חושבים על העסקה שמולכם. שכר הטרחה. שמונת אלפים, עשרת אלפים, מה שזה לא יהיה. אבל זו טעות. כי הערך האמיתי של לקוח הוא לא העסקה הבודדת, הוא הלייף-טיים-ואליו שלו.

לקוח מרוצה, שאתם נשארים אצלו בראש עם דיוור, עם קבוצה, עם נוכחות ברשתות, יחזור אליכם. הוא ימחזר. הוא יעשה איחוד הלוואות. ובעיקר: הוא יפנה אליכם אנשים. סטטיסטית, לקוח אחד טוב מביא עוד כמה. ופתאום הלקוח הזה לא שווה שמונת אלפים, הוא שווה שישים, שבעים, ואם עבדתם נכון על הדאטה, מאה ועשרים, מאה ושמונים אלף.

אז כשאתם מתלבטים על חמש מאות שקל הנחה, תזכרו שאתם מתלבטים על חמש מאות, מתוך נכס ששווה לכם עשרות אלפים. זה משנה את כל הפרספקטיבה.

"כל מחיר זוכה" — אבל תיזהרו משכר הלימוד

יש פה ניואנס שחשוב לי שתבינו, במיוחד אתם שבתחילת הדרך.

בתחילת הדרך, האמת היא שכמעט כל מחיר זוכה. כל עוד התמחור שלכם לא פוגע באיכות השירות, וזה לא, בהתחלה, כמעט כל מחיר שתיקחו יקדם אתכם. כי מה שאתם צריכים זה ניסיון ועסקאות וביטחון, לא להתעשר מהתיק הבא.

אבל יש מלכודת אחת. יועצים חדשים נוטים לתמחר נמוך תיקים מורכבים, כי הם קופצים מהר על כל עסקה. אתם לוקחים תיק שנראה פשוט, במחיר נמוך, ואז מגלים שהוא מפלצת, מלא בלת"מים, ואתם עובדים עליו פי שתיים. כל יועץ חדש אכל את זה. גם אני.

הכלל פשוט: לפני שאתם זורקים מחיר על תיק שנראה מורכב, תעשו תחקיר קצר. שאלה-שתיים. תבינו לאן אתם נכנסים. זה שכר לימוד שעדיף ללמוד בזול.

אז מה עושים

בוא נסכם את זה לכמה דברים שאתם יכולים לקחת כבר לפגישה הבאה.

ראשית, תבינו שהמחיר שאתם אומרים מגיע מהראש, לא מהשוק. אם אתם מתקפלים, זה לא בגלל המחיר, זה בגלל הביטחון או התזרים.

שנית, אם אתם בלחץ תזרים, תטפלו בשורש. ולפעמים, כן, זה אומר להחזיק עוד מקור הכנסה בתקופת הבנייה, כדי שלא תתמחרו מתוך פאניקה. זו לא בושה. זו אסטרטגיה.

שלישית, תבנו מנגנון הנחות מראש, שמתאים לאישיות שלכם. אל תחליטו בבטן ברגע האמת.

ורביעית, תזכרו תמיד את שישים האלף. אתם לא מוכרים עסקה, אתם בונים מערכת יחסים עם נכס ששווה לכם הון לאורך שנים.

בסוף, תמחור זה לא תרגיל בחשבון. זה מראה. הוא מראה לכם כמה אתם מחזיקים מעצמכם. וברגע שאתם מתחילים לתמחר מתוך ביטחון ולא מתוך פחד, משהו משתנה. גם בכיס, וגם בראש.

יאללה. יישום או כלום.