3 טעויות שיווק שעולות ליועצי משכנתאות לקוחות (וכסף)

יש לי חדשות טובות וחדשות פחות טובות.

הפחות טובות: כנראה שאתה מפסיד לקוחות בכל חודש, בלי לשים לב. הטובות: ברוב המקרים זה לא בגלל מתחרה חזק או שוק קשה, אלא בגלל כמה טעויות שיווק שאפשר לתקן מהר. תכל'ס.

אני פוגש את זה אצל כמעט כל יועץ שמגיע אליי. אנשים מקצוענים, חכמים, עם ידע אדיר, שתקועים. לא בגלל המקצוע, בגלל השיווק. בוא נדבר על שלוש הטעויות שאני רואה הכי הרבה, ואיך לתקן כל אחת.

טעות 1: אתה מדבר על עצמך, לא על הלקוח

תפתח עכשיו את הפרופיל שלך ברשת. כמה פעמים מופיעה המילה "אני" לעומת "אתה"?

תקשיב טוב: לקוח לא מחפש "יועץ עם 12 שנות ניסיון". בא לו על הניסיון שלך כמו שבא לי על השלג באוגוסט. הוא מחפש מישהו שיפתור לו את הבעיה: להוריד את ההחזר החודשי, לאשר משכנתא שכבר נדחתה, לקנות דירה בלי ללכת לאיבוד.

אנשים לא קונים את מה שאתה עושה. הם קונים את התוצאה שאתה מביא להם.

איך מתקנים: על כל משפט שמתחיל ב"אני", כתוב אחד שמתחיל ב"אתה". הפוך כל יכולת מקצועית לתועלת ברורה ללקוח. במקום "אני בונה תמהילים חכמים", כתוב "תשלם פחות כל חודש, בלי הפתעות". במקום "אני מומחה למחזורים", כתוב "אראה לך אם אתה משלם לבנק יותר מדי". אותו מידע, אבל פתאום זה עליו, לא עליך. סבבה?

טעות 2: אין לך קריאה ברורה לפעולה

יועץ מפרסם פוסט מעולה, מלא ערך, ובסוף... כלום. הלקוח קורא, מהנהן, וממשיך הלאה לסרטון של חתול.

תוכן בלי קריאה לפעולה הוא כמו חנות בלי קופה. הכנסת אנשים פנימה, אבל אף אחד לא יכול לקנות.

איך מתקנים: כל פוסט, כל סרטון וכל שיחה צריכים להסתיים בצעד אחד ברור: "שלח לי הודעה", "השאר פרטים", "קבע שיחה". אחד. לא שלושה. כשאתה נותן ללקוח שלוש אפשרויות, הוא בוחר באפשרות הרביעית: לא לעשות כלום. הראש שלנו, כשהוא מבולבל, בוחר לא להחליט. אז תחליט בשבילו מה הצעד הבא, ותגיד לו אותו במפורש.

טעות 3: אתה מנסה לדבר לכולם

"אני עוזר לכל מי שצריך משכנתא." נשמע הגיוני, נכון? בפועל זו הדרך הכי בטוחה לא להתחבר לאף אחד.

אני קורא לזה עיקרון "אבא חטוב". יש בחור שמוכר דיאטה, אבל הוא לא מוכר "דיאטה לכולם". הוא מוכר דיאטה לאבות בני 40 ומעלה שמתביישים להוריד חולצה. ספציפי. וזה עשה לו עסק של מאות מיליונים.

כשאתה מדבר לכולם, אף אחד לא מרגיש שדיברת אליו. כשאתה מדבר למשפרי דיור, לזוגות צעירים בקנייה ראשונה, או למשקיעים, כל אחד מהם מרגיש "וואו, זה בדיוק אני".

איך מתקנים: בחר קהל אחד שאתה הכי טוב בו, ודבר אליו ישירות. אפשר תמיד להרחיב אחר כך. (על זה בדיוק כתבתי במאמר על מותג אישי ליועץ משכנתאות.)

טעות בונוס: ההוק שלך חלש (וזו אולי הקריטית מכולן)

הבטחתי שלוש, אבל יש עוד אחת שאני חייב להוסיף, כי בלעדיה כל השאר לא משנה: ההוק. המשפט הראשון.

אתה יכול לכתוב את הפוסט הכי טוב בעולם, עם הערך הכי גדול, אבל אם השורה הראשונה לא עוצרת את הגלילה, אף אחד לא יגיע למשפט השני. ברשת מוצפת, ההוק הוא הכל. אני אומר את זה לכל יועץ שאני מלווה: 80 אחוז מהמחשבה שלך צריכה ללכת על המשפט הפותח.

תרגיש את ההבדל. "מדד המחירים עלה ב-0.3 אחוז" מעניין את הסבתא שלך. לעומת זאת "הרוצח השקט של המשכנתה שלך" עוצר אותך. אותו נושא, עולם אחר.

ויש לי טיפ שעובד כמעט תמיד: ככל שאתה חושש לפרסם הוק, ככל שעולה לך בראש "מה יגידו", זה סימן טוב. זה אומר שההוק חי, שיש בו אומץ, ושהוא יזיז מישהו מהכיסא. ההוקים הבטוחים, הנחמדים, המנומסים, הם בדיוק אלה שאף אחד לא עוצר עליהם.

הטעות שמתחת לכל הטעויות

אם תרצה לחבר את שלושתן למשפט אחד, הוא זה: שכחת שמדברים לבן אדם, לא לשוק.

כל טעות כאן נובעת מאותו מקום: התרכזת בעצמך, במוצר, בהיגיון, ולא באדם שבצד השני, עם הפחדים והרצונות שלו. ברגע שאתה זוכר שמולך יושב אדם אמיתי שמפחד לטעות בהחלטה הכי גדולה בחיים שלו, השיווק שלך משתנה מעצמו. (אם הפחד שלך לשווק הוא מה שעוצר אותך, קרא על 6 החסמים שמונעים ממך לשווק.)

אז מה עושים עכשיו?

אל תנסה לתקן את שלושתן בבת אחת, זה בדיוק מה שמשתק. בחר אחת, זו שהכי כואבת לך, ויישם אותה השבוע.

כי בסוף, שיווק לא נמדד בכמה שאתה יודע. הוא נמדד בכמה אתה מיישם. וברגע שהשיווק עובד, גם המכירה הופכת להרבה יותר קלה.

שאלות נפוצות

איך אני יודע שהשיווק שלי עובד?

לא לפי לייקים. הסימן האמיתי הוא פניות: אנשים ששולחים לך הודעה, שואלים שאלה, מבקשים פרטים. אם אתה מעלה תוכן ולא מגיעות פניות לאורך זמן, כנראה שאחת משלוש הטעויות האלה פעילה אצלך. בדוק קודם אם יש קריאה ברורה לפעולה, זו הטעות שהכי קל לתקן.

כמה זמן לוקח עד שרואים תוצאות מתיקון הטעויות?

תיקון של קריאה לפעולה יכול להביא פניות כמעט מיד. מיצוב ובהירות לוקחים יותר, כי הם נבנים מנוכחות חוזרת לאורך כמה שבועות. אל תשפוט את התוצאה לפי הפוסט הראשון אחרי השינוי.

מאיזו טעות הכי כדאי להתחיל?

מזו שהכי כואבת לך כשאתה קורא. ברוב המקרים הטעות הראשונה (לדבר על עצמך) היא הכי נפוצה והכי קלה לזיהוי, פשוט פתח את הפרופיל שלך וספור כמה "אני" יש שם.

יאללה. יישום או כלום.