שמעון שטריתיש לי חדשות טובות וחדשות פחות טובות.
הפחות טובות: כנראה שאתם מפסידים לקוחות בכל חודש בלי לשים לב. הטובות: ברוב המקרים זה לא בגלל מתחרה חזק או שוק קשה — אלא בגלל כמה טעויות שיווק שאפשר לתקן מהר.
בואו נדבר על שלוש שאני רואה אצל כמעט כל יועץ שמגיע אליי.
טעות 1: אתם מדברים על עצמכם, לא על הלקוח
תפתחו עכשיו את הפרופיל שלכם ברשת. כמה פעמים מופיעה המילה "אני" לעומת "אתם"?
לקוח לא מחפש "יועץ עם 12 שנות ניסיון". הוא מחפש מישהו שיפתור לו את הבעיה: להוריד את ההחזר החודשי, לאשר משכנתא שכבר נדחתה, לקנות דירה בלי ללכת לאיבוד.
אנשים לא קונים את מה שאתם עושים. הם קונים את התוצאה שאתם מביאים להם.
איך מתקנים: על כל משפט שמתחיל ב"אני", כתבו אחד שמתחיל ב"אתם". הפכו כל יכולת מקצועית לתועלת ברורה ללקוח.
טעות 2: אין לכם קריאה ברורה לפעולה
יועץ מפרסם פוסט מעולה, מלא ערך — ובסוף... כלום. הלקוח קורא, מהנהן, וממשיך הלאה.
תוכן בלי קריאה לפעולה הוא כמו חנות בלי קופה. הכנסתם אנשים פנימה, אבל אף אחד לא יכול לקנות.
איך מתקנים: כל פוסט, כל סרטון וכל שיחה צריכים להסתיים בצעד אחד ברור: "שלחו לי הודעה", "השאירו פרטים", "קבעו שיחה". אחד. לא שלושה.
טעות 3: אתם מנסים לדבר לכולם
"אני עוזר לכל מי שצריך משכנתא." נשמע הגיוני, נכון? בפועל זו הדרך הבטוחה לא להתחבר לאף אחד.
כשאתם מדברים לכולם — אף אחד לא מרגיש שדיברתם אליו. כשאתם מדברים למשפרי דיור, לזוגות צעירים בקנייה ראשונה, או למשקיעים — כל אחד מהם מרגיש "זה בדיוק אני".
איך מתקנים: בחרו קהל אחד שאתם הכי טובים בו, ודברו אליו ישירות. אפשר תמיד להרחיב אחר כך.
אז מה עושים עכשיו?
אל תנסו לתקן את שלושתן בבת אחת. בחרו אחת — זו שהכי כואבת לכם — ויישמו אותה השבוע.
כי בסוף, שיווק לא נמדד בכמה שאתם יודעים. הוא נמדד בכמה אתם מיישמים. יישום או כלום.
רוצים ליישם את זה בעסק שלכם?
בואו נדבר. שיחת ייעוץ קצרה שתעשה לכם סדר ותראה לכם את הצעד הבא.
לקביעת שיחה