יישום או כלום: למה יועץ אחד מביא 19 תיקים באוגוסט, והשני מסביר שזה אוגוסט

שלושה יועצי משכנתאות עשו כמעט 300,000 שקל באוגוסט. אחת מהם הייתה שבועיים בחופש.

בעשר דקות נכנסו לי שלוש הודעות שונות לטלפון.

יועץ אחד: 11 תיקים באוגוסט.

יועצת שנייה: גם 11 תיקים.

יועצת שלישית: שברה שיאים. 19 תיקים, מעל 100,000 שקל הכנסה, ובאמצע החודש שבועיים בחופש.

לא ביקשתי מאף אחד מהם לשלוח לי כלום. ההודעות פשוט הגיעו.

באותו ערב, יום חמישי ב-9 בלילה, ישבתי עם אודי נצר להקליט פרק על נושא אחר לגמרי, וזרקתי את הנושא לפח. כי אי אפשר לשבת מול מספרים כאלה ולדבר על משהו אחר.

אוגוסט הוא לא סיבה, הוא תירוץ נוח

יש יועצים שעשו באוגוסט הזה יותר ממה שיועצים אחרים עושים בשנה שלמה. 80,000 שקל בשנה, 100,000 בשנה, ואלה עשו את זה בחודש אחד.

באותו חודש בדיוק. באותו שוק בדיוק.

עם אותם לקוחות שנמצאים בחופש, אותם בנקאים שלא חוזרים, ואותו בלגן של ילדים בבית.

זה בדיוק מה שהופך את אוגוסט לבדיקה כל כך טובה.

כשהתנאים זהים והתוצאות שונות פי 10, הבעיה כבר לא נמצאת בתנאים.

ואני רוצה להיות מדויק, כי קל לקרוא את זה לא נכון.

אני לא אומר שאין תקופות חלשות בשוק. יש. ואני לא אומר שכולם יכולים להגיע ל-19 תיקים בחודש. לא כולם.

אני אומר משהו צר יותר, וגם קשה יותר לעיכול: את המשפט "אי אפשר לעבוד באוגוסט" אף אחד מכם לא בדק. הוא עבר בירושה, חוזרים עליו בקבוצות, וכולם מסכימים איתו כי הוא נוח.

ובזמן שכולם מסכימים איתו, שלושה אנשים פשוט לא היו בשיחה הזאת.

תירוצים או תוצאות, ולמה המשפט הזה גם מסוכן

יש משפט של עידן וולר שאני נושא איתי שנים: תירוצים או תוצאות.

הוא חזק, והוא נכון.

אבל אני רוצה להיות הוגן, כי הוא גם הפיל אותי.

בתקופות שבהן לא הלך לי, המשפט הזה הכה בי כל יום. תירוצים או תוצאות, תירוצים או תוצאות. ואם אין תוצאות, אז מה זה אומר עליי? ישבתי בבית עם התחושה שאני כישלון.

אז אני אומר את זה במפורש, כי חשוב לי שזה יובן נכון.

המשפט הזה הוא כלי עבודה, לא שוט.

הוא נועד להזיז אתכם ביום שאתם מספרים לעצמכם סיפור.

הוא לא נועד לשמש ראיה נגדכם בתקופה קשה.

ההבדל בין שני השימושים האלה הוא ההבדל בין יועץ שממשיך לבין יועץ שנשבר בדרך.

אף אחד לא נולד מצליחן

קראנו לפרק DNA של הצלחה, ואז הבנו שזה בכלל לא DNA.

אף אחד לא נולד מצליחן ואף אחד לא נולד לוזר.

אלה הרגלים שנצברים לאורך שנים, ובחירות. מה שומעים, מה קוראים, למי מקשיבים, ומול מי בכלל מסכימים לשבת.

ואם זה נבנה לאורך שנים, אז זה גם ניתן לשינוי. גם עכשיו.

אני אתן דוגמה משלי, כי היא לא נעימה אבל היא אמיתית.

חוסר ביטחון ליווה אותי שנים. כל דבר שאמרתי לעצמי קיבל סימן שאלה בסוף. רגע, העצה שנתתי עכשיו, היא בכלל טובה?

רק בשלוש השנים האחרונות גיליתי את עצמי מחדש.

לא נולדתי ככה, וגם לא נולדתי הפוך. בשלב מסוים פשוט התחלתי לבחור אחרת.

מה קרה ליועצת שלא סגרה תיק אחד ביולי

באחת מההודעות שקיבלתי הייתה יועצת שסיימה את יולי בלי תיק אחד. אפס.

ההודעות שלה בתחילת אוגוסט נשמעו בדיוק כמו שאתם מדמיינים. משהו לא עובד לי. אולי זה בכלל לא בשבילי.

ואז נכנס התיק הראשון.

ומשם היא סיימה את החודש עם 11 תיקים.

אודי תיאר את המנגנון בצורה הכי מדויקת ששמעתי: ברגע שנכנס התיק הראשון, רמת האנרגיה קופצת מאפס ל-80. וכשמישהו נמצא ב-80, זה משודר החוצה. זה נשמע בשיחה, זה נקרא בין השורות בהודעה, זה נראה בסרטון, וזה נשמע אפילו ב"הלו" שעונים בטלפון.

זה בדיוק המנגנון שכתבתי עליו במאמר על למה יועץ אחד מצליח והשני נתקע, ובאוגוסט הזה ראיתי אותו עובד בזמן אמת.

תיק אחד לא סידר לה את החודש.

הוא סידר לה את הראש, והראש סידר את החודש.

ואם אין כרגע תיק ראשון שנכנס מעצמו, יש דרך מסודרת להביא אותו. כתבתי עליה בפירוט במאמר על מאיפה מביאים תיק כשצריך תיק.

1,000 שקל הנחה, יומיים בראש, ואפס תיקים

עכשיו לחלק שהכי מבאס אותי, כי אני מקבל את השאלות האלה כל שבוע:

אני אתן הנחה של 500 שקל? אולי 1,000?

איך אני מציג את ההנחה בלי שהוא יחשוב עליי משהו?

ואם אני מוריד לו עכשיו, מה זה אומר על המחיר שלי?

אני אחסוך לכם את הדיון.

תסגרו את העסקה.

לא כי הכסף לא חשוב. הכסף מאוד חשוב.

אלא כי המחיר האמיתי של ההתלבטות הזאת גדול מהסכום שמתלבטים עליו:

1. יומיים שהתיק לא זז, ובזמן הזה הלקוח מתקרר.
2. ראש תפוס בסיפור אחד, במקום בשלוש פניות חדשות.
3. אנרגיה שמתרוקנת בדיוק במקום שבו הכי צריך אותה.
4. והכי גרוע, אין תיק בעבודה. אין בנקאי לדבר איתו, אין למה לקום בבוקר.

תיק בעבודה הוא מגנט לתיקים נוספים. הוא משנה את מה שאתם משדרים גם בפניות אחרות לגמרי, כאלה שאין להן שום קשר אליו.

ואותו דבר בדיוק לגבי "הוא לא עונה לי, הוא כן רוצה, הוא לא רוצה".

אל תתקעו שם. תזרמו, ותתקדמו לפנייה הבאה.

יש בחוץ הרבה יותר ביזנס ממה שנראה מתוך הראש.

הפער הוא לא ידע. הוא יישום.

אני עובד עם יועצי משכנתאות כמעט 9 שנים, ואני יכול להגיד לכם מה ההבדל היחיד.

מי שמקבל עצה, הולך ומיישם, מגיע לתוצאה.

מי שמקבל את אותה עצה בדיוק וממשיך למכור לעצמו תירוצים, נשאר במקום.

זה הכל. יישום או כלום.

ותשימו לב לנקודה עדינה שחשוב לי להגיד: אני לא לוקח על זה קרדיט.

אפשר לגעת ב-100 אנשים, וחלק יצליחו וחלק לא. בצד השני של השיחה צריך לשבת מישהו שמוכן לקחת את מה שאמרו לו ולעשות איתו משהו באותו יום.

האנשים שעשו את אוגוסט הזה הם אנשים שהולכים עם עצמם עד הסוף. זה הכישרון האמיתי, וגם אותו אפשר לסגל.

ותשימו לב מה יישום הוא לא.

יישום זה לא לשבת ולתכנן. זה לא לקרוא עוד מדריך, לא לצפות בעוד הדרכה, ולא לשנות עוד פעם את הלוגו.

יישום זה פרסום שיצא, סרטון שהועלה, פודקאסט שהוקלט, טלפון שהורם.

פעולה בעולם האמיתי, שמישהו אחר יכול לראות. כל השאר הוא תיאוריה, וגם היא מרגישה כמו עבודה. זו בדיוק הבעיה איתה.

למה כמעט אף אחד לא עושה את זה לבד

ואם כבר אמת, אז עד הסוף.

היום כמעט אי אפשר להצליח בלי מסגרת. אולי אלפיון מהאנשים מצליחים לבד.

וגם מי שנמצא באלפיון הזה יגיע רחוק יותר, מהר יותר וגדול יותר עם מסגרת.

זה לא בגלל שהמידע חסר. המידע זמין בחינם בכל מקום, ורובכם כבר יודעים בדיוק מה צריך לעשות מחר בבוקר.

זה בגלל שכולנו מוציאים מעצמנו יותר כשיש מישהו שבודק אותנו ושואל אותנו כמה מכרנו היום.

זו לא חולשה. ככה אנחנו בנויים.

עצמאי עובד במסדרון וירטואלי. אין שם מנהל שעובר ליד השולחן ושואל כמה סגרת היום, אין ישיבת בוקר, ואין מי שישים לב שבוע שלם שלא הרמתם טלפון לאף אחד.

וזה בדיוק החלק שנופל ראשון. לא הידע, לא הכישרון, ולא השוק. פשוט אף אחד לא שאל.

מי שמנסה כבר חודשים לבד ולא זז, שיפסיק לשאול את עצמו מה עוד ללמוד, ויתחיל לשאול מי הולך לבדוק אותו.

מה עושים מחר בבוקר

1. תבחרו תיק אחד תקוע ותסגרו אותו היום. גם אם זה עולה 500 שקל הנחה.
2. תעברו על הפניות שנתקעתם עליהן, ותשחררו את מי שלא זז. זה מפנה ראש.
3. תעשו פעולה אחת שמייצרת פנייה חדשה. שיחה, סרטון, פוסט, פודקאסט. פעולה בעולם האמיתי, לא תכנון בין ארבעה קירות.
4. תמחזרו. תסתכלו על התיקים הישנים שלכם ותראו למי שווה לחזור עכשיו.
5. תסגרו לעצמכם מסגרת. מישהו אחד שיודע מה היעד שלכם ושואל אתכם עליו.

ועוד דבר אחד, וזה חשוב.

אל תיכנסו לשיווק ממומן לפני שאתם יודעים בדיוק מה אתם עושים שם. זה המקום שבו יועצים שורפים כסף ואז מסיקים מסקנות גורפות מהסוג שכתבתי עליו במאמר נכשלתי או לא הצלחתי.

שאלות נפוצות

באמת אפשר לעשות 19 תיקים באוגוסט?

כן, וזה קרה החודש. יועצת אחת סגרה באוגוסט 19 תיקים ומעל 100,000 שקל הכנסה, כשבאמצע החודש היא לקחה שבועיים חופש. באותו חודש בדיוק שיועצים אחרים מגדירים כחודש מת.

מה עושים כשאין שום תיק בעבודה והראש למטה?

מביאים תיק אחד. לא חמישה, אחד. התיק הראשון משנה את רמת האנרגיה, והאנרגיה הזאת נשמעת ונקראת בכל פנייה אחרת שתעשו אחריו. זה המנוף הכי זול שיש ליועץ משכנתאות.

כדאי לתת ללקוח הנחה כדי לסגור?

ברוב המקרים כן, ומהר. עלות ההתלבטות על 500 או 1,000 שקל גדולה בדרך כלל מהסכום עצמו: התיק לא זז, הלקוח מתקרר, והראש תפוס במקום להיות פנוי לפניות חדשות. תיק בעבודה שווה יותר מהמחיר המלא של תיק שלא נסגר.

אפשר להצליח בלי ליווי או מסגרת?

אפשר, אבל זה נדיר מאוד. הבעיה כמעט אף פעם אינה חוסר במידע, אלא חוסר במי שבודק אם יישמנו אותו. מסגרת לא הופכת יועץ טוב ליועץ אחר, היא רק גורמת לו לעשות בפועל את מה שהוא כבר יודע.

בשורה התחתונה

תפסיקו לחכות לחודש הנכון.

התנאים לא ישתנו מעצמם, והשוק לא יבקש מכם רשות.

מה שישתנה זה מה שתעשו מחר בבוקר.

יישום או כלום.