חסר לכם תיק השבוע? למה זו לא סטטיסטיקה אלא באר שחופרים מראש

שאלנו יועצים בקבוצה של אלף איש שאלה אחת: אם חסר לכם תיק השבוע כדי לעמוד ביעד, מה אתם עושים?

כ-40 אחוז ענו "אני יודע מה לעשות, ואני אביא תיק".

כל השאר ענו משהו בסגנון "זה עניין של סטטיסטיקה. יבוא או לא יבוא, אני לא באמת יכול להשפיע".

והפער בין שתי התשובות האלה הוא כמעט כל ההבדל בין יועץ שמתפרנס יפה לבין יועץ שנתקע.

סטטיסטיקה או באר

הבעיה עם התשובה השנייה היא לא שהיא פסימית. היא שהיא פוטרת אתכם מאחריות.

אם הכל סטטיסטי, אין מה לעשות חוץ מלחכות. ואם אתם מחכים, החודש הבא ייראה בדיוק כמו החודש הזה.

התפיסה שאנחנו עובדים לפיה היא הפוכה לגמרי, ואנחנו קוראים לה באר.

באר היא לא מזל. היא תוכנית עבודה שחפרתם מראש, ושאפשר לשאוב ממנה מים בדיוק כשצריך. כשחסר לכם תיק השבוע, אתם לא מקווים. אתם הולכים לבאר.

זה משחק דטרמיניסטי, לא סטטיסטי.

איך נראית באר בפועל

באר טובה מורכבת מכמה מקורות שאתם כבר מכירים, ושכל אחד מהם אפשר להפעיל תוך יום.

1. סוכני ביטוח וגורמים פיננסיים. יועצת בתוכנית שלנו הולכת לסוכן הביטוח שהיא עובדת איתו ואומרת לו במפורש: אני רוצה עד סוף השבוע חמישה דוחות יתרה לסילוק. אם היא אסרטיבית, היא מקבלת אותם. ביחס המרה של 20 אחוז זה תיק אחד השבוע.
2. קבוצות פיננסיות. יש מקומות שבהם מספיק להרים טלפון ולשאול. אחד או שניים? אביא לך כמה שאתה צריך.
3. המעגל הראשון שלכם. השכנים בבניין, המשפחה, האנשים שגרים איתכם באותו יישוב, העבודה שלכם, העבודה של בן או בת הזוג. זה נשמע פשוט מדי, ובדיוק בגלל זה כמעט אף אחד לא עושה את זה באופן שיטתי.
4. שיווק ממומן, אבל רק בשלב הנכון. מי שכבר בביזנס יציב של שלושה עד שישה תיקים בחודש יכול לפתוח את הברז הזה ולהביא עוד. הרחבתי על התנאים במאמר על לפני שאתם קונים לידים.

⚠️ ואזהרה שאני חוזר עליה בכל הזדמנות: מי שעדיין לא הגיע לביזנס יציב, שלא ייגע בשיווק ממומן. זו זריקת כסף ותסכול, ובעיקר זה גורם לאנשים להסיק שכל השיווק לא עובד בשבילם.

מה קורה כשמפסיקים לשווק לרגע

אני רוצה לספר על משהו שקרה לנו, כי הוא ממחיש את זה יותר טוב מכל הסבר.

הוצאנו פרק פודקאסט כל יום. עשר בלילה, שבע בבוקר, בלי לפספס. ואז הגיעה סדנה עם עומס אדיר, ופספסנו כמה ימים.

וכשעברו שבעה שמונה ימים, כל בוקר אמרנו לעצמנו "יאללה בואו נחזור לזה", ולא חזרנו.

ברגע שיורדים מהמסלול, קשה פי כמה לחזור אליו. כל עוד אתם על הפסים הרכבת נוסעת. ברגע שיורדים מהפסים, צריך כוח אחר לגמרי כדי לעלות בחזרה.

וזה נכון לכל דבר. לספורט, לדיאטה, ולשיווק.

הנקודה החשובה היא זו: ברגע שיש לכם מומנטום ואתם מפסיקים לשווק, אתם משלמים על זה פעמיים. גם על התקופה שבה לא הבאתם, וגם על המאמץ הכפול לחזור. אם באותו זמן הייתם ממשיכים ואפילו נותנים עוד גז, הייתם מרוויחים פי כמה.

שם ומוניטין נבנים טיפה טיפה, ואפשר לשפוך את כל הדלי ביום אחד.

ואגב, זה לא רק המספרים. הקהל מתרגל לקצב שלכם. ברגע שהוא נפסק, מישהו שם בצד השני שם לב, וגם אם הוא לא כותב לכם על זה, המקום שתפסתם אצלו בראש מתחיל להתפנות למישהו אחר. אצלנו זה חזר בצורת שתי הודעות באותו יום: מה קורה עם הפרקים שלכם?

אז למה לא להביא ביזנס כל הזמן?

זו השאלה המתבקשת, ואני רוצה לענות עליה בכנות ולא בסיסמה.

אם באמת אפשר להביא תיק כשרוצים, למה לא לעשות את זה כל שבוע מחדש?

כי החיים. לפעמים אתם עסוקים בביצוע של תיקים שכבר נכנסו. לפעמים משהו אחר מושך את תשומת הלב. לפעמים זה פשוט אוגוסט.

ולכן הבאר היא לא תחליף לשיווק שוטף, היא רשת ביטחון. השיווק השוטף הוא זה שממלא אותה, והבאר היא מה שמאפשר לשאוב ממנה כשצריך.

מי שמתייחס לבאר כאל התוכנית כולה יגלה מהר מאוד שהיא מתייבשת.

איך נראית נחישות ביום רגיל

אני מסתובב ברחוב וכל הזמן חושב על זה. משכנתא, משכנתא, משכנתא. השאלה היא כמה אני נחוש לגשת ולפתוח את זה.

ובפועל בכלל לא צריך לגשת לזרים ברחוב. יש את השכנים בבניין, את המשפחה, את מי שגר איתכם באותו יישוב, את מקום העבודה שלכם, את מקום העבודה של בן או בת הזוג.

מי שענה בסקר שזה עניין סטטיסטי כנראה נמצא באחד משני מצבים.

המצב הראשון הוא חוסר ידע מעשי. שיווק הוא ידע, אבל הוא ידע שנרכש רק בשטח ולא בקורס. אי אפשר לדעת מה לומר לסוכן הביטוח אם מעולם לא אמרתם לו כלום.

המצב השני הוא חוסר בסטייט אוף מיינד, ובעברית פשוטה: עוד לא קרה לכם שהחלטתם משהו והוא באמת הגיע. ולכן חלק מכם עדיין לא מאמין שיש קשר סיבתי בין ההחלטה לתוצאה.

שני המצבים האלה נפתרים באותה דרך בדיוק. פעם אחת שזה עובד.

השריר שאף אחד לא נולד איתו

עכשיו לחלק שהכי חשוב לי שתקחו.

בעולם המכירות משלמים עמלות. למה? כי עמלה יוצרת מסגרת מחייבת. אם לא מכרת, אתה לא מרוויח, ובסוף גם שולחים אותך הביתה.

מי שהגיע מעבודה כשכיר במשרד לא נשא באחריות לייצר ביזנס. הוא רק ביצע ביזנס שמישהו אחר הביא.

זה שריר אחר לגמרי, וצריך לפתח אותו.

יש בודדים שנולדו עם זה, אלה שבכיתה ט' קנו ארגז קלקר ומכרו קרטיבים בים. רובנו לא.

אבל השריר הזה נבנה, וההצלחה הראשונה היא זו שצורבת אותו.

למה התיק הראשון משנה הכל

עד שיועץ מביא את התיק הראשון שמישהו באמת משלם עליו, הכל אצלו מרגיש תיאורטי. כמו דמו.

ואז מגיע התיק הראשון, גם אם הוא 1,000 שקל, ומשהו במוח משתנה.

מהרגע הזה אי אפשר לחזור אחורה. כי כבר יש הוכחה שזה עובד.

וזו בדיוק הסיבה שאני מתעקש על ההצלחה הראשונה ולא על התוכנית המושלמת. לא צריך לדעת הכל. צריך לסגור אחד.

אז מה עושים השבוע

שלוש פעולות, ואפשר להתחיל בהן היום.

1. תחליטו על מספר. לא "אני אנסה", אלא "אני מביא השבוע חמש יתרות לסילוק".
2. תבחרו מאיפה. סוכן ביטוח, קבוצה פיננסית, או המעגל הראשון שלכם. מקור אחד מספיק כדי להתחיל.
3. תלכו עם זה עד הסוף. לא עד שיהיה לא נעים, עד שיהיו חמש.

מתוך חמש יתרות לסילוק תסגרו בדרך כלל עסקה אחת עד שתיים. זה תיק, זה כסף, וזה עוד חודש שאתם נשארים במשחק.

בסוף הכל מסתכם בשני דברים: ידע מה צריך לעשות, ונחישות ללכת ולעשות את זה. מי שחסר לו הראשון ילמד אותו תוך שבועות. מי שחסר לו השני יישאר במקום גם עם כל הידע שבעולם.

אם עוד לא בניתם את מערכת הערוצים הקבועה שלכם, כתבתי עליה בהרחבה במאמר על איך יועץ משכנתאות משיג לקוחות, ואם אין לכם עדיין יעדים כתובים, שם מתחילים: תוכנית עסקית ליועץ משכנתאות.

יישום או כלום.

שאלות נפוצות

באמת אפשר להביא תיק בכל שבוע שרוצים?

לא בכל מצב ולא לכל אחד, אבל הרבה יותר מכפי שרוב היועצים מאמינים. התנאי הוא שיש לכם מראש מקורות מוכרים שאפשר לפנות אליהם, ושאתם פונים אליהם בבקשה מדויקת ולא במשפט כללי. "תשלח לי דוח יתרות של חמישה לקוחות עד יום חמישי" עובד. "אם יש משהו תזכור אותי" לא עובד.

למה אסור להיכנס לשיווק ממומן בהתחלה?

כי בשלב הזה אתם עוד לומדים לסגור, ואין לכם נתונים שמאפשרים לדעת אם הקמפיין נכשל או שהמכירה נכשלה. התוצאה היא בדרך כלל אותה מסקנה שגויה: "ניסיתי לידים וזה לא עובד". קודם ביזנס יציב, אחר כך ממומן.

כמה יתרות לסילוק צריך בשביל תיק אחד?

יחס ההמרה שאנחנו עובדים לפיו הוא בערך 20 אחוז, כלומר חמש יתרות לסילוק שיש בהן בשר מייצרות בדרך כלל עסקה אחת עד שתיים. זה מספר גס והוא משתנה בין יועצים, אבל הוא מספיק טוב כדי לתכנן לפיו שבוע עבודה.

הגעתי מעבודה כשכיר ואני מתקשה להביא לקוחות. זה סימן שאני לא מתאים?

זה סימן שאתם בתחילת בניית שריר שלא היה לכם קודם, וזה הכל. כשכירים לא נשאתם באחריות לייצר ביזנס אלא רק לבצע אותו. ההצלחה הראשונה משנה את התמונה, ומשם זה נעשה קל יותר.

אין לי סוכן ביטוח שעובד איתי. מאיפה מתחילים?

מתחילים מהמעגל הקרוב, שהוא ממילא המקור הזול והמהיר ביותר. בבניין שאתם גרים בו לחלק גדול מהדיירים יש משכנתא, ואותו דבר במקום העבודה שלכם או של בן ובת הזוג. במקביל שווה לפנות לשני סוכני ביטוח באזור ולהציע שיתוף פעולה מסודר, כי הם עובדים ממילא מול אותם לקוחות ורואים את התמונה הפיננסית שלהם.