תוכנית עסקית ליועץ משכנתאות: איך הופכים יעד לכסף בבנק

יש שאלה אחת שאני אוהב לשאול יועצי משכנתאות, והיא חושפת הכל תוך שנייה.

מה תחזית ההכנסה שלך לחודש הבא?

אם הייתי שואל את זה את כל מי שקורא עכשיו, 80 אחוז לא היו יודעים מה לענות. וזה, בלשון המעטה, בעיה.

כי אני יודע בדיוק כמה כסף ייכנס לי בחודש הבא. למה? כי אלה כבר תיקים שנמצאים אצלי בעבודה. אני רואה את החודש לפני שהוא מתחיל.

ההבדל בין שתי הגישות האלה הוא ההבדל בין מי שמנהל עסק, לבין מי שהעסק מנהל אותו. וכל המרחק הזה נסגר בכלי אחד פשוט: תוכנית עסקית.

תוכנית עסקית זה לא אקסל מפחיד

בואו נוריד את הרצינות מהמילים האלה.

כשאומרים "תוכנית עסקית", אנשים מדמיינים מסמך של 40 עמודים עם גרפים וטבלאות שמגישים למשקיעים. תשכחו מזה.

תוכנית עסקית של יועץ משכנתאות יכולה לשבת על פתק צהוב אחד שמודבק על המסך.

על הפתק כתוב מספר אחד: כמה כסף אתם צריכים להוציא החודש בחשבוניות.

זהו. זאת ההתחלה של הכל. וברגע שהמספר הזה מול העיניים שלכם כל בוקר, משהו בראש משתנה. אתם עובדים אחרת. סוגרים מהר יותר. כי פתאום יש לאן לחתור.

טופ דאון ובוטום אפ: שתי דרכים לאותו יעד

יש שתי דרכים לבנות את התוכנית, והכי טוב לשלב ביניהן.

הדרך הראשונה היא מלמעלה למטה. אתם אומרים: אני רוצה לייצר סכום מסוים בשנה. אחר כך חותכים אותו לרבעונים, ואז לחודשים. ככה היעד השנתי הגדול הופך ליעד חודשי קטן ומדיד.

הדרך השנייה היא מלמטה למעלה, וזה הקסם האמיתי. כאן אתם מתרגמים את היעד הכספי לפעולות:

1. כמה כסף אני רוצה להוציא החודש בחשבוניות?
2. כמה תיקים זה אומר שאני צריך לסגור?
3. כמה תיקים צריכים להיות אצלי בתהליך כדי לסגור את הכמות הזאת?
4. כמה לידים אני צריך לייצר, לפי יחס ההמרה שלי, כדי למלא את התהליך?
5. ואיזה פעולות שיווק יביאו לי את הלידים האלה?

ברגע שאתם עושים את הפירוק הזה, היעד מפסיק להיות מספר מפחיד באוויר, והופך לרשימת פעולות קונקרטיות שאפשר לעשות כבר היום. ואם אתם רוצים להעמיק איך בכלל מייצרים את הלידים האלה, כתבתי על זה בנפרד כאן: איך יועצי משכנתאות באמת משיגים לקוחות.

למה היעד חייב להיות חודשי

זאת נקודה קריטית, ואני רוצה שתשימו לב אליה.

היעד חייב לשבת ברמה החודשית. לא השנתית, לא הרבעונית. החודשית.

למה? כי אם פספסתם חודש, אתם רואים את זה מיד, ובחודש שאחרי אתם סוגרים את הפער.

אבל אם אתם בודקים את עצמכם רק פעם ברבעון או פעם בשנה, הפער כבר נפתח גדול מדי. וכשפותחים פער גדול, כמעט בלתי אפשרי להשלים אותו.

פער קטן של חודש אחד סוגרים בקלות. בור של חצי שנה כבר קובר אתכם.

אי אפשר לקפוץ מאפס ל-30 אלף שקל

עכשיו לטעות שהכי שוברת אנשים.

מישהו מתחיל מאפס, שם לעצמו יעד של 30 אלף שקל בחודש, מסתכל על המספר, רואה כמה הוא רחוק, ומרים ידיים. עוד לפני שהתחיל.

הטעות כאן היא לא ביכולת. היא ביעד.

אם אתם עדיין לא יציבים, היעד שלכם לחודש הבא הוא לא 30 אלף שקל. הוא תיק אחד. לעוד חודשיים, שני תיקים. צמיחה טבעית של תיק בחודש.

בואו נעשה חשבון. מתחילים מאפס, מוסיפים תיק כל חודש, ובלי שום קפיצה דרמטית, אתם מגיעים ל-30 אלף שקל עד סוף השנה.

אין דבר כזה "אני לא יודע איך לגדול בתיק אחד בחודש". תיק אחד אפשר להביא מהמשפחה, מהשכנים, מקבוצת הווצאפ של ההורים בכיתה. ביום שישי בארוחה המשפחתית אפשר להגיד לדוד: אני בודק לך את המשכנתא בחינם, תביא לי דוח יתרה. זהו, יש תיק.

הפרוז'קטור הכי חשוב הוא הפסיכולוגי

זה אולי החלק שהכי חשוב לי שתבינו.

כשבונים תוכנית, הפרוז'קטור המרכזי הוא לא הכספי. הוא הפסיכולוגי.

תחשבו על זה: בן אדם שעוד לא הביא לקוח אחד, ומולו כתוב "תוציא החודש 30 אלף שקל בחשבוניות". מה זה עושה לו? זה מרסק אותו. זה מרחיק אותו מהמטרה במקום לקרב אותו.

לעומת זאת, יעד של תיק אחד החודש? את זה הוא יכול לעמוד בו. וכשהוא עומד בו, נבנה אצלו ביטחון. וביטחון מייצר את התיק הבא.

תבנו תוכנית שיושבת טוב עם הביטחון העצמי שלכם, עם הסיפוק, עם התחושה שאתם מתקדמים. יעדים שגדלים, אבל שאפשר להשיג אותם גם מבחינה נפשית.

זה ההפך מהמשפט המוכר "מתחילים הכי חזק". דווקא לאט לאט. קודם מתייצבים, ואז מאיצים.

ליישר את העקומה: תזרים ומחיר

יש עוד שני דברים שהתוכנית עושה לכם, ורובכם לא מנצלים אותם.

הראשון: היא עוזרת להעלות מחיר. כשאתם יודעים שהחודש צריך להוציא סכום מסוים, וזה חודש קצת קשה, אתם פשוט מתמחרים קצת יותר גבוה וסוגרים את הפינה. התוכנית לא רק עוזרת לכם, אתם עובדים בשבילה. אם אתם נוטים לתמחר נמוך מדי, כתבתי על זה כאן: למה אתם מתמחרים את העסקאות שלכם נמוך מדי.

השני: היא מאפשרת ליישר את עקומת התזרים. אין יחס ישיר בין כמות הביצועים לכמות הכסף שנכנס בפועל. אם החודש אתם רחוקים מהיעד, אתם יכולים פשוט להרים כמה טלפונים ולהגיד: עשיתי כבר חלק מהעבודה, בואו נסגור תשלום חלקי מראש. ככה אתם מיישרים את הגרף, גם כשהביצוע עוד באמצע.

ולמי שכבר עושה 30: ה-level up

עד עכשיו דיברתי על מי שבונה מאפס. אבל יש קבוצה שלמה של יועצים שכבר עושים 30, 40, 50 אלף שקל בחודש, על אוטומט, כבר שנים.

ודווקא להם הכי קל לעלות שלב.

נפגשתי פעם עם יועץ שניהל חברה עם 10 עובדים. שאלתי אותו מה היעד שלו לשנה. הוא ענה: "הם מתגלגלים". בלי מספר, בלי כיוון.

חזרתי הביתה ותוך שעה בניתי לו תוכנית עם 30 אחוז צמיחה בשנה. עסק שעושה 300 אלף שקל בשנה, צומח 30 אחוז על אותה תשתית קיימת, בלי להעסיק עוד אנשים, ותוך כדי נהיה גם יעיל יותר. זה לא שיפור קטן. זה מהפך.

הדלק של כל התוכנית: שיווק

אפשר לכתוב את התוכנית הכי יפה בעולם, אבל בסוף הכל יורד לשורה אחת: שיווק.

והשיווק כאן הוא לא דבר מסובך. הוא אורגני. פוסט כל יום, סרטון, נוכחות בקבוצות הפיננסיות. כל אחד לפי מה שמתאים לו.

הקושי הגדול בשיווק אורגני הוא חוסר הוודאות. אתם עושים פעולה, ולא יודעים אם יצא ממנה כלום. ובדיוק שם נבחנת העקשנות שלכם: להמשיך גם כשאין פידבק.

כי מספיק ליד אחד קטן כדי להפוך לכם את החודש. ואנחנו נמצאים בתקופה מיוחדת: יש בשוק מעל מיליון משכנתאות, וכמעט כל אחת שווה בדיקה. הביקוש מטורף, והשוק הזה כמעט בתולי, כי רוב היועצים עשו ללקוח משכנתא לפני 5 שנים ואז ניתקו קשר. הרחבתי על ההזדמנות הזאת כאן: גל המיחזורים: ההזדמנות שרוב היועצים מפספסים.

שאלות נפוצות

כל כמה זמן צריך לעדכן את התוכנית העסקית?

לפחות פעם ברבעון, ועדיף פעם בחודש. תוכנית שכותבים פעם בשנה ושוכחים ממנה במגירה לא שווה כלום. פעם בחודש עוצרים, מרימים את המסך, בודקים איפה אתם מול היעד, ומכיילים. ככה פער קטן לא הופך לבור עמוק.

מה ההבדל בין תחזית עסקית לתוכנית עסקית?

התחזית היא חלק מהתוכנית. התחזית אומרת כמה כסף צפוי להיכנס, והיא מבוססת על התיקים שכבר נמצאים בעבודה. התוכנית רחבה יותר: היא כוללת גם את היעד, את הפעולות שיביאו אותו, ואת תוכנית השיווק שמייצרת את הלידים.

אני בכלל בהתחלה, אין לי נתונים. איך אני בונה תוכנית?

מתחילים מהיעד הכי קטן וריאלי: תיק אחד החודש. גם בלי היסטוריה של נתונים, אפשר להתחיל מפעולה. תיק אחד מהמעגל הקרוב, ומשם בונים את יחס ההמרה האמיתי שלכם תוך כדי תנועה.

כמה לידים צריך כדי לסגור תיק?

זה תלוי ביחס ההמרה שלכם, שמשתפר עם הזמן. בגדול, מתוך 100 לידים נסגרות בין 3 ל-15 עסקאות, וחלק גדול מהן רק אחרי כמה פולואפים. בדיוק בגלל זה חשוב לדעת את המספרים שלכם לפני שקונים לידים. הרחבתי על זה כאן: מה לבדוק לפני שקונים לידים.

בשורה התחתונה

תוכנית עסקית היא לא בירוקרטיה. היא המצפן שהופך חלום למספר, ומספר לפעולות של היום.

תתחילו בקטן. כתבו על פתק את היעד הכספי של החודש. פרקו אותו אחורה לתיקים, לתהליך וללידים. תרגמו את זה לפעולות שיווק יומיות. ועדכנו פעם בחודש.

זה לא מסובך. זה פשוט דורש שתעצרו רגע, ותחליטו לאן אתם הולכים.

יישום או כלום.