נכשלתי או לא הצלחתי: המילה שמחליטה אם יועץ משכנתאות לומד מטעות או נתקע בה

שמתי 30,000 שקל על שיווק ממומן במשך חצי שנה, וסגרתי מזה אפס עסקאות.

עכשיו תשימו לב למילה שאני בוחר כדי לתאר את זה, כי היא שווה יותר מכל הסכום.

לא "לא הצלחתי".

נכשלתי.

זה נשמע כמו הבדל סמנטי קטן. זה לא. זה ההבדל בין יועץ משכנתאות שיוצא מהסיפור הזה חכם יותר, לבין יועץ משכנתאות שיוצא ממנו עם עוד סיפור מוכן על למה שיווק ממומן לא עובד.

"לא הצלחתי" זו הנחה שאנחנו נותנים לעצמנו

אני לא אוהב את ההגדרות של הצלחתי ולא הצלחתי. אני מעדיף עבד או לא עבד.

כי כשאומרים "לא הצלחתי", נותנים לעצמנו הנחה. יש בזה משהו רך שמאפשר להמשיך הלאה בלי לעצור. הלקוח לא היה בשל. השוק היה קשה. העיתוי לא היה נכון.

כשאומרים "נכשלתי", משהו אחר קורה. פתאום אנחנו בתוך האירוע, לא לידו. פתאום יש מה לבדוק.

ואם אני מסתכל אחורה על החיים שלי, הם רצופים ביותר כישלונות מאשר הצלחות. הרבה יותר. אני אומר את זה בלי שמץ של דרמה, כי זה פשוט מה שקורה למי שמעז לעשות דברים.

הבעיה היא לא הכישלון עצמו. הבעיה היא איך אנחנו מדברים עליו לעצמנו, כי המילה קובעת מה נעשה איתו ביום שאחרי.

איך נראה כישלון אמיתי: שיחת מכירה על משכנתא של 4.5 מיליון

לפני שבועיים נכשלתי בשיחת מכירה, ואני עדיין מסתובב עם זה.

זוג בכירים לשעבר במערכת הביטחון. הוא סטארטאפיסט, היא בתחום אחר, הכנסה משותפת של מעל 100,000 שקל בחודש. הם רצו לקנות דירה חלופית ולקחת משכנתא של 4.5 מיליון שקל. את התיק קיבלתי מיועץ אחר שנסע לחו"ל, אז הייתה לי גם מחויבות כלפיו.

בשיחה המקדימה הרשמתי אותם. באמת. הם היו איתי לגמרי.

ואז הגיעה השיחה על הפתרון.

הפתרון שרציתי להציג היה קצת מורכב. בלון במקום מסלול קבוע, כמה מהלכים שדורשים הסבר. ונכשלתי בלהעביר להם את המהות. זה פשוט לא עבר.

יום שלם הסתובבתי בבית עצבני. היה שכן שעשה שיפוצים, והפלתי את כל הרוגז על המקדחה.

רק למחרת נפל לי האסימון. הם לא היו איטיים. אני לא הצלחתי להסביר.

הלקח: קודם קונים ביטחון, ורק אחר כך פורסים את המורכבות

מהעסקה הזאת יצא לי אקשן אייטם אחד, חד וברור, וזה בדיוק מה שתחקיר טוב אמור לייצר.

בשלב הצגת הפתרון, הפתרון חייב להיות פשוט.

קודם באים ונותנים תמונת על של התהליך. קונים ביטחון. גורמים ללקוח להרגיש שיש מבוגר אחראי שמחזיק לו את התיק.

ורק אחרי שהלקוח כבר איתכם, אחרי שהוא סגר, יש לכם את כל הזמן שבעולם. אז אפשר לחזור אחורה ולפרוס בלונים, מסלולים, תרחישים והתאמות.

הרבה יועצי משכנתאות נכשלים במכירה בדיוק בנקודה הזאת. הם מנסים להסביר ללקוח משהו שהוא לא יכול לעכל בשלב שבו הוא נמצא, ומפרשים את המבט הריק שמולם כחוסר עניין. זה לא חוסר עניין. זה עומס.

אם הנקודה הזאת מדברת אליכם, כתבתי עליה לעומק במאמר על איך לסגור יותר עסקאות בלי להרגיש מוכרן.

פרוטוקול הכישלון: מה שפרמדיק יודע ויועץ משכנתאות שוכח

הייתי פרמדיק. יש שם פעולות שבהן מכניסים צינור לתוך הגרון של אדם, ואין זמן לחשוב.

עכשיו תחשבו מה קורה לפרמדיק שנתקע לרגע על "לא הצלחתי". התשובה היא שדווקא שם הולכים מקרים, כי מישהו היה עסוק בכישלון שלו במקום בפעולה הבאה.

מה שמציל את זה הוא לא כישרון. זה פרוטוקול שהוכן מראש.

וזה בדיוק מה שחסר לרוב היועצים:

1. להגיע מוכנים. לדעת מראש איפה השיחה הזאת עלולה ליפול, ולא לגלות את זה בזמן אמת.
2. פלן A ופלן B. אם ההסבר הראשון לא עבר, יש דרך שנייה להציג את אותו דבר. לא מאלתרים מול הלקוח.
3. תחקיר, לא ייסורים. לשבת אחרי, לרשום יתרונות וחסרונות, ולהוציא אקשן אייטם אחד. לא יומיים של באסה.
4. הבא בתור. אחרי התחקיר עוברים הלאה. הכישלון חשוב בתנאי שלא נתקעים עליו.

מי שמאמן את עצמו להיכשל מגיע לשלב הבא הרבה יותר מהר. אין לי בעיה להיכשל. עוד כישלון מאחורי אומר שאני קרוב יותר.

"פרסמתי שבועיים ברשתות וזה לא עובד"

וכאן מגיע הנזק הכי גדול של כישלונות מהסוג הזה, והוא לא הכסף.

הנזק הוא המסקנה.

אדם מנסה שיווק ממומן, לא רואה תוצאה, ומסיק שהשיווק הממומן לא עובד. אדם מפרסם ברשתות שבועיים, לא רואה פניות, ומסיק שהרשתות לא עובדות.

רבאק. פרסמת שבועיים.

תחכו 4 חודשים. חצי שנה. שנה. ואז תסתכלו מה קורה.

וחזרה ל-30,000 השקלים שלי. הם לא אומרים עליי שום דבר. הם אומרים שהתנסיתי בשיווק ממומן, שכנראה לא נכנסתי אליו נכון, ושאני צריך לשבת ולתחקר את עצמי לאחור, לעשות יתרונות וחסרונות, ולהגיע לשלב הבא הרבה יותר חכם.

מה שהם בהחלט לא אומרים זה ששיווק ממומן לא עובד.

זו בדיוק הסיבה שכתבתי מדריך שלם על מה שחייבים לדעת לפני שקונים ליד אחד, כי רוב הכישלונות שם הם כישלונות של הכנה, לא של ערוץ.

גם הקרנות הכי גדולות בעולם מנהלות אנטי פורטפוליו

יש קרן הון סיכון אמריקאית ותיקה מאוד בשם בסמר. כל קרן מציגה את הפורטפוליו שלה, כלומר את החברות שהיא השקיעה בהן.

בסמר היא היחידה שמפרסמת גם את ההפך, ויש לזה שם: אנטי פורטפוליו. רשימה גלויה של חברות שדפקו להם בדלת, ביקשו כסף, וקיבלו לא.

ברשימה הזאת יושבות אפל, גוגל, פייסבוק, אינטל, פדרל אקספרס, טסלה ואייר בי אנד בי.

תחשבו רגע מה צריך כדי לפרסם דבר כזה באתר הרשמי שלכם, ליד רשימת ההצלחות.

ההכרה בטעות היא לא מה שמחליש אנשי מקצוע. היא מה שמאפשר להם להישאר במשחק מספיק זמן כדי להצליח בגדול.

הכישלון של עצמאי לא נשאר במשרד

יש דבר אחד שחשוב להגיד, כי בלעדיו כל המאמר הזה נשמע קליל מדי.

גם לשכירים יש אתגרים וגם להם יש כישלונות. אבל כשאתם עצמאים, הכישלון לא נשאר בעבודה. הוא מתבטא בכיס, ואז בנפש, ואז בזוגיות, ואז ביחסים עם הילדים.

זה בדיוק המקום שבו אנשים נתקעים.

הייתה לי לא מזמן שיחה עם יועצת משכנתאות שכבר מעל חצי שנה, קרוב ל-8 חודשים, תקועה במשהו. היא מתקדמת, היא עובדת, אבל משהו חסום ולא נותן לה לזוז.

ומניסיון, לפעמים כל מה שצריך זה מישהו מבחוץ שיסתכל על התקיעות הזאת ויגיד לכם מה הוא רואה. הפקק משתחרר, והמים מתחילים לזרום.

זה לא סימן לחולשה. זה מה שעושים אנשים שמתייחסים לעסק שלהם ברצינות. הרחבתי על זה במאמר על חוסן מנטלי ליועץ משכנתאות.

מה עושים מחר בבוקר

קחו אירוע אחד מהחודש האחרון שלא הלך. עסקה שנפלה, קמפיין שלא הביא, פוסט שלא זז.

תחליפו את המשפט "לא הצלחתי" ב"נכשלתי", ותראו מה מתעורר.

שבו 10 דקות ותכתבו 3 שורות: מה עשיתי, מה בדיוק לא עבד, ומה האקשן אייטם היחיד לפעם הבאה.

ואז תעברו הלאה.

שנכשלתם לא אומר שאתם לא טובים. זה אומר שעליתם עוד מדרגה. יכול להיות שהמדרגה הבאה מחכה לכם מחר, ויכול להיות שהיא מחכה לכם בגיל 70.

הסיכום שלי לכל הנושא הזה יושב בשורה של דודו טסה, ואני חתום עליה: עדיף כישלון מפואר מחלומות במגירה.

יישום או כלום.

שאלות נפוצות

מה ההבדל בין "נכשלתי" לבין "לא הצלחתי"?

"לא הצלחתי" מתאר נסיבות שלא הסתדרו, ולכן הוא מאפשר להמשיך הלאה בלי לבדוק כלום. "נכשלתי" מציב אתכם בתוך האירוע, ולכן הוא מחייב תחקיר, מסקנה ושינוי בפעם הבאה. זו לא הלקאה עצמית, זו בחירה במילה שמייצרת למידה.

כמה זמן צריך לתת לשיווק לפני שמסיקים שהוא לא עובד?

לא שבועיים. שבועיים זה לא מדגם, זו רק תחילת המדידה. תנו לערוץ בין 4 חודשים לשנה של פעולה עקבית לפני מסקנה גורפת. הסכנה האמיתית היא לא הכסף שהלך, אלא ההחלטה לוותר על ערוץ שלם על סמך ניסיון קצר מדי.

איך עושים תחקיר אחרי עסקה שנפלה, בלי להישרף עליה?

תנו לעצמכם מסגרת זמן קצרה וברורה, למשל 10 דקות באותו יום. תכתבו מה עשיתם, באיזה שלב בדיוק זה נפל, ומה אקשן האייטם היחיד לפעם הבאה. אקשן אייטם אחד, לא 5. אחרי שכתבתם, סוגרים ועוברים לתיק הבא.

למה לקוחות לא סוגרים גם כשהפתרון שהצעתי נכון?

לרוב זה לא הפתרון, זה העיתוי של ההסבר. בשלב הצגת הפתרון הלקוח עוד לא קנה ביטחון, ולכן מורכבות מרגישה לו כמו סיכון. תנו קודם תמונת על פשוטה, תייצרו ביטחון, ורק אחרי שהוא סגר תפרסו את כל האופציות והתרחישים.