הריבית ירדה ולא קרה כלום: מה יועץ משכנתאות באמת עושה ביום שכולם מדברים על הכלכלה

רבע אחוז זה גפרור שזורקים למדורה. נדלק לשנייה, ומתאדה.

בנק ישראל הוריד את הריבית ב-0.25 אחוז, הרשת התמלאה בחגיגות, וישבנו על זה עם אודי נצר ואמרנו את מה שפחות נעים להגיד: תכל'ס לא קרה כלום.

ובכל זאת, באותו יום עצמו, הטלפונים של יועצי המשכנתאות לא הפסיקו לצלצל.

זה כל הסיפור של המאמר הזה.

ההחלטה עצמה לא שינתה כמעט כלום. הרעש סביבה שינה הכל.

למה רבע אחוז לא מזיז את המחט

הכלי שנקרא ריבית נועד לעשות אחד משניים: לצנן אינפלציה, או לעודד צמיחה.

אנחנו כרגע לא כאן ולא כאן.

הסתכלנו על שער הדולר באותו יום. לא קרתה שם דרמה. שוק ההון זז בשינויים מינוריים. המחירים בסופר לא ירדו בשקל.

ויש כאן גם פרדוקס שלא נעים לומר בקול: מורידים ריבית כדי לעודד צמיחה, אבל אם באמת תיווצר צריכה, האינפלציה מרימה ראש בחזרה. אז לאן בדיוק נכנסים.

בעיניי ההחלטה הזאת פחות כלכלית ויותר סביבתית. אנחנו בתקופת בחירות, הלחצים להוריד את הריבית היו כבדים, ומי שלא היה עושה פעולה כזאת היה חוטף מכל עבר. זו דעה שלי, ואפשר לחלוק עליה.

מה שקשה לחלוק עליו זה המספרים של האנשים בבית.

המספרים שבאמת קובעים ליושבים בבית

אני יושב עם אשתי על האקסל המשפחתי כל שלושה חודשים, אז אני יודע בדיוק מה עשה הקיץ הזה.

חזה עוף פרוס שפעם קניתי ב-40 שקלים עולה היום 50 עד 52 שקלים. זו התייקרות של 20 עד 25 אחוז, והמחיר הזה לא ירד בחזרה.

חוג כדורגל אחד קפץ מ-4,000 שקלים לכמעט 5,900.

בתי הספר התייקרו גם הם.

עכשיו קחו את כל זה, ותשימו מולו כמה עשרות שקלים שנחסכו בהחזר החודשי של המשכנתה.

זה לא מתקזז. זה אפילו לא מתקרב.

קבלן שנמצא במצוקת תזרים, ואזרח שנמצא במצוקת תזרים, לא מרגישים את הפיצ'ס הזה. יועץ משכנתאות שרוצה להישמע אמין מול לקוחות צריך להגיד את זה בדיוק ככה, ולא להצטרף לחגיגה.

הקיפאון בנדל"ן הוא לא פונקציה של הריבית

זו הנקודה הכי חשובה שיצאה מהשיחה, ואודי ניסח אותה חד: הקיפאון בשוק הנדל"ן הוא לא פונקציה של גובה הריבית, אלא של מחירי הדירות.

כל עוד הקבלנים והבנקים מצד אחד, ומוכרי דירות יד שנייה מצד שני, מחזיקים את המחירים במקום, שום רבע אחוז לא יפתח את השוק.

ומי שחי את השטח יודע משהו שהנתונים הרשמיים עוד לא אומרים: דה פקטו יש ירידה של בין 15 ל-30 אחוז במחירי הדיור, תלוי במקום. בתל אביב הירידה מאוד משמעותית. יש אזורים שבהם אין ירידה בכלל, אלא סוג של סטטוס קוו, כי אין מספיק עסקאות שיכניסו את הירידה לתוקף.

למה הפער הזה קיים? כי הרגולציה והנתונים תמיד מסתכלים אחורה, על עסקאות שכבר נסגרו. יועץ שיושב מול לקוחות רואה את המחירים האמיתיים בזמן אמת, הרבה לפני שהם מופיעים בטבלה.

ולמה לא מדברים על זה מספיק? כי לאף אחד אין אינטרס שמחירי הדירות ירדו, חוץ מהקונים עצמם. ירידה רשמית של 10 עד 15 אחוז במחירי הנדל"ן היא זעזוע ליחסי המימון של הבנקים.

בשולי העניין יש עוד מספר ששווה לשים לב אליו: עלייה של יותר מ-13 אחוז במשכנתאות חוץ בנקאיות, שם רוב המימון הוא מעל 70 אחוז. זה כבר מתחיל לדגדג משהו שמזכיר סאב פריים.

המשק חזק, האזרח לא

יש כאן פער שהולך וגדל, וכדאי להחזיק אותו בראש כשמדברים עם לקוחות.

ברמת המשק המצב טוב. ההייטק עובד. הדיפנס טק פשוט מטורף, עם עסקאות ענק וצבר הזמנות במספרים שלא הכרנו קודם.

ברמת האזרח, המשכורות לא זזו וכוח הקנייה יורד.

ומעל זה יושבות ההוצאות הממשלתיות: עלות המלחמה שמוערכת ביותר מ-100 מיליארד שקלים, ותשלומי ביטוח לאומי, פעולות איבה ונכי צה"ל שילוו אותנו שנים רבות. מישהו צריך לממן את זה.

אז גם אם הכלכלה שלנו כמדינה חזקה, האזרח לא בהכרח יחווה את זה בשנים הקרובות.

זו לא פסימיות. זו התמונה שצריכה להיות לכם בראש כשלקוח שואל אתכם אם עכשיו הזמן.

מה כן קרה באותו יום

ועכשיו לחלק שבאמת נוגע לכיס שלכם.

באותו יום עצמו הטלפונים לא הפסיקו לצלצל. לקוחות עבר התקשרו לשאול מה זה אומר, והאם כדאי למחזר.

לא צריך שההורדה תהיה משמעותית כלכלית כדי שהיא תהיה משמעותית שיווקית. היא כבר עשתה את העבודה. היא הכניסה את הנושא לשיחות של אנשים.

זה הרגע לשלוח דוחות יתרות ולהגביר את כמות הבדיקות והמחזורים, גם למי שבסוף יתברר שאין לו כדאיות. אם עוד לא קראתם על זה, גל המחזורים הוא ההזדמנות הכי גדולה שיש עכשיו ליועץ משכנתאות.

לא ההורדה היא ההזדמנות.

הרעש סביבה הוא ההזדמנות.

ריל טיים מרקטינג: מה עושים ב-24 השעות שאחרי חדשה כלכלית

כל העולם ואשתו מדברים על הריבית באותו יום. זה ריל טיים מרקטינג מוגש על מגש.

וזה עובד בדיוק אותו דבר בכל חדשה כלכלית גדולה: החלטת ריבית, שינוי מדד, רפורמה במיסוי, או כתבה גדולה על מחירי הדיור.

הנה מה שעושים:

1. תוך 24 שעות. אחרי יומיים זו כבר לא חדשה אלא סיכום, והערך של להגיע ראשונים נעלם.

2. מצלמה על חצובה, 5 עד 10 דקות. בלי הפקה, בלי תסריט כתוב, בלי איפור. פותחים ומדברים.

3. בשפה של לקוח קצה. בלי מאקרו, בלי מיקרו, בלי מרווח ובלי עוגן. מילים מפוצצות מרשימות יועצים אחרים, לא לקוחות.

4. תענו על השאלה שכולם באמת שואלים: מה זה אומר עליי. לא מה זה אומר על המשק.

5. תסיימו בקריאה אחת פשוטה. שלחו לי דוח יתרות ואני אבדוק לכם, בלי עלות ובלי התחייבות.

מי שיראה אתכם מדברים על מה שקורה עכשיו, לקוחות עבר, לקוחות חדשים, ואפילו שותפים פוטנציאליים שתרצו לפנות אליהם בעתיד, יזכור שהייתם שם. כל שנייה שמישהו צופה בכם היא נכס.

ואם אתם עדיין מתלבטים אם בכלל שווה לפרסם, כתבתי מאמר שלם על מה עולה לכם כל חודש של שתיקה.

הסטינג לא משנה, הקונטנט משנה

הפרק שהקלטנו על הריבית הוא ההוכחה הכי טובה לזה.

שולחן במתחם עבודה בגלילות. מצלמה על חצובה. שמונה וחצי בערב. מקום אקראי לגמרי, שבכלל נסגר בשש.

וזה יצא פרק מצוין.

ההתנגדות הכי נפוצה שאני שומע מיועצים היא שאין להם אולפן, אין להם ציוד, ואין להם זמן להפקה. אבל כמות ההאזנות שלנו עולה מפרק לפרק, והסטינג לא קשור לזה בכלל.

אנשים מתחברים לתוכן, לא לתאורה.

וזה עובד גם מעבר לקהל שכיוונתם אליו. הפודקאסט הזה מיועד ליועצי משכנתאות, ובאותו יום התקשרה אליי אישה שהגיעה אליו בכלל כלקוחת קצה. תוכן טוב זולג החוצה.

אז מי שמחכה לתנאים מושלמים כדי להתחיל, מחכה לדבר שלא יגיע. ויש לכם הרבה יותר חומר ממה שנדמה לכם, כל שאלה שלקוח שאל אתכם השבוע שווה פוסט.

שאלות נפוצות

הורדת ריבית של רבע אחוז באמת משפיעה על ההחזר החודשי?

ההשפעה קיימת אבל קטנה, והיא רלוונטית בעיקר למסלולים המשתנים ולפריים. במשכנתה ממוצעת מדובר בעשרות שקלים בחודש, סכום שלא סוגר את הפער מול ההתייקרויות ביוקר המחיה. ההשפעה האמיתית של ההחלטה היא תקשורתית ופסיכולוגית, לא תזרימית.

כדאי למחזר משכנתה אחרי הורדת ריבית?

לפעמים כן ולרוב לא, וזה בדיוק למה צריך בדיקה ולא ניחוש. הדרך הנכונה היא לבקש מהבנק דוח יתרות לסילוק ולתת ליועץ משכנתאות לבדוק. חשוב לדעת מראש שרק חלק קטן מהדוחות שמגיעים ליועץ באמת ברי מחזור, ולכן תשובה כנה שווה יותר מהבטחה.

מה אומרים ללקוח ששואל אם עכשיו הזמן לקנות דירה?

אומרים לו את האמת: הקיפאון בשוק הוא לא פונקציה של גובה הריבית אלא של מחירי הדירות, ולכן שינוי ריבית קטן לא אמור להיות הטריגר להחלטה. השאלה הנכונה היא האם התזרים המשפחתי שלו עומד בהחזר, ולא האם הריבית ירדה ברבע אחוז.

כמה זמן יש ליועץ להגיב לחדשה כלכלית?

בערך 24 שעות. אחרי יום או יומיים החדשה כבר מעוכלת, כולם קראו את הכותרות, והתוכן שלכם הופך לסיכום מאוחר במקום לתשובה בזמן אמת. עדיף סרטון פשוט היום מאשר סרטון מלוטש בעוד שבוע.

בשורה התחתונה

שאלו אותי בסוף הפרק מה השורה התחתונה. אמרתי שלא קרה כלום.

וזה נכון, אם מסתכלים על הכלכלה.

אבל למי שהרים באותו יום מצלמה, שלח הודעה ללקוחות עבר, וביקש דוחות יתרות, קרה הרבה מאוד.

אותה חדשה בדיוק. שתי תוצאות שונות לגמרי.

יישום או כלום.