המחיר האמיתי של השתיקה: מה עולה ליועץ משכנתאות שלא מפרסם

יש עכשיו לקוח שמשלם לבנק 600 שקל מיותר בכל חודש.

הוא צריך בדיוק את מה שאתם יודעים לעשות.

והוא סוגר את זה עם יועץ אחר. פחות טוב מכם.

ההבדל היחיד ביניכם? היועץ ההוא היה על המסך שלו. אתם לא.

זה המחיר של השתיקה. ורוב יועצי המשכנתאות אפילו לא יודעים שהם משלמים אותו, כי הוא לא מופיע בשום דוח. אף אחד לא שולח לכם חשבונית על העסקאות שלא עשיתם. אבל הן קורות. כל חודש. בשקט.

שתיקה היא לא עמידה במקום, היא נסיגה

יש מחשבה נוחה שאומרת: "אם לא אפרסם, לפחות לא אפסיד כלום. אני פשוט אשאר איפה שאני."

זו טעות שעולה הון.

כי בזמן שאתם שותקים, המתחרים שלכם לא. הרשת מתמלאת בתוכן, הלקוח נחשף כל יום לעוד יועץ ועוד סרטון ועוד סיפור חיסכון, ואתם פשוט לא שם.

ולקוח לא זוכר את מי שהוא לא רואה. אם הוא לא נתקל בכם שלושה חודשים, כבר לא תעלו לו לראש ברגע שמישהו לידו יזכיר משכנתה. לא כי הוא כועס עליכם. פשוט נמחקתם מהתודעה.

השתיקה לא שומרת אתכם במקום. היא מזיזה אתכם אחורה, כל יום קצת.

המתחרה שסוגר במקומכם הוא לרוב פחות טוב מכם

זה הדבר שהכי מתסכל, אז אני אגיד אותו בוטה.

הלקוחות לא הולכים ליועץ הכי טוב. הם הולכים ליועץ שהם מכירים.

בטוח יש בסביבה שלכם יועץ בינוני שמפרסם כל יום, ותופר תיקים על אוטומט. לא כי הוא מבין יותר מכם במשכנתאות, אלא כי כשהלקוח חשב "משכנתה", הפרצוף שקפץ לו לראש היה שלו. אתם ישבתם בבית עם ידע ששווה זהב, והוא לקח את העסקה.

זה לא צודק. אבל זו המציאות. ובדיוק בגלל זה, מקצוענות בלי נוכחות היא נכס שאף אחד לא רואה.

איך השתיקה מצטברת (החשבון הקטן והמפחיד)

בואו נעשה חשבון פשוט, בלי דרמה.

נניח שבמעגלים הקרובים שלכם, ובקבוצות שאתם כבר חברים בהן, יש לקוח פוטנציאלי אחד בחודש שמתבשל. אדם שיש לו משכנתה, שכדאי לו לבדוק מיחזור, ושהיה סוגר איתכם אם רק היה זוכר שאתם קיימים.

אחד בחודש. נשמע קטן.

שנה של שתיקה זה 12 עסקאות שדלפו. ותזכרו שכל תיק לא נגמר בתיק. הוא החברים של הלקוח, הוא כשהוא ימחזר שוב בעוד שנתיים, הוא הבן שלו שקונה דירה. עסקה אחת שדלפה גוררת אחריה עוד כמה. (על למה לקוח אחד שווה לכם עשרות אלפים לאורך זמן, ולא רק את שכר הטרחה של התיק הזה, כתבתי בלמה אתם מתמחרים את העסקאות נמוך מדי.)

זה החשבון האמיתי של "לא בא לי לפרסם היום".

ודווקא עכשיו, השתיקה יקרה מתמיד

יש בשוק היום מעל מיליון משכנתאות פעילות, וכמעט כל אחת שווה בדיקה. זה הזמן הכי טוב בשנים להיות יועץ משכנתאות שנמצא מול העיניים של אנשים.

זאת אומרת שהשתיקה שלכם לא סתם עולה לכם. היא עולה לכם בדיוק בשיא. (הרחבתי על ההזדמנות הזאת בגל המיחזורים: למה דווקא עכשיו ההזדמנות הכי גדולה.)

רגע, ואם אני פשוט לא מצליח לפרסם?

עד עכשיו דיברתי על המחיר. אבל אני יודע שהבעיה של רובכם היא לא שאתם לא מבינים שכדאי לפרסם. הבעיה היא שמשהו עוצר אתכם ברגע האמת, בדיוק לפני הלחיצה על "פרסם".

הפחד שיבקרו. התחושה שאין לכם מה לחדש. השכנוע ש"כולם כבר מדברים על זה".

זה אמיתי, וזה לא חולשה. אלה חסמים פסיכולוגיים מדויקים, ולכל אחד מהם יש דרך פירוק. פירקתי אותם אחד אחד ב6 החסמים שמונעים מיועצים לשווק, אז לא אחזור עליהם כאן. המאמר הזה עוסק במשהו אחר: במחיר של לתת לחסמים האלה לנצח.

כי אפשר להבין את החסם ועדיין להישאר שקטים. וזה בדיוק מה שקורה לרוב.

נוכחות מינימלית: מה שמספיק כדי לא להימחק

אתם לא צריכים להפוך למכונת תוכן ויראלית. אתם צריכים פשוט להפסיק להיעלם.

הנה הרצפה. הדברים שמספיקים כדי להישאר על המפה של הלקוחות שלכם:

• פרסום קבוע אחד לפחות. פוסט, סטורי או סרטון קצר, כמה פעמים בשבוע. לא מושלם, קבוע.
• תשובה אחת ביום בפורום או בקבוצה בתחום, במקום שקהל היעד שלכם כבר נמצא בו.
• טלפון אחד ללקוח עבר מדי פעם, בלי למכור, רק להזכיר שאתם קיימים.
• סיפור חיסכון אמיתי מדי כמה זמן. מספרים אמיתיים של תיק שסגרתם נחרטים חזק יותר מכל טיפ כללי.

זהו. זו לא עבודה של שעות, זו עבודה של דקות ביום. אבל היא ההבדל בין להיות היועץ שקופץ לראש, לבין להיות זה שאף אחד לא זוכר. (איך הופכים את הנוכחות הזאת למנוע לקוחות שעובד בשבילכם כתבתי בפה לאוזן על סטרואידים.)

למה השתיקה של האחרים היא המתנה שלכם

ועכשיו הצד האופטימי, כי הוא לא פחות אמיתי.

רוב היועצים לא מפרסמים. רובם נשארים שקטים בדיוק מאותן סיבות שאתם מכירים. וזה אומר שהמגרש כמעט ריק.

ככל שיותר אנשים מוותרים ונשארים בבית, ככה נפתח מרחב רחב יותר למי שפשוט מוכן לצאת החוצה ולהיות נוכח. אתם לא צריכים להיות הכי טובים ברשת. אתם צריכים להיות אחד מהבודדים שבכלל שם.

זה החלון. הוא פתוח עכשיו, והוא לא יישאר פתוח לנצח.

שאלות נפוצות

כמה פעמים בשבוע יועץ משכנתאות צריך לפרסם כדי לא להימחק?

אין מספר קסם, אבל הרצפה היא כמה פעמים בשבוע, בקביעות. עדיף שלושה פוסטים פשוטים וקבועים בשבוע מאשר פוסט אחד מושלם פעם בחודש. המפתח הוא לא הכמות, הוא הרצף. נוכחות שנעלמת לחודש שווה כמעט כמו אין נוכחות בכלל.

אני שקט כבר חודשים. פספסתי את הרכבת?

ממש לא. השוק מלא בלקוחות פוטנציאליים, ובסיס של מעל מיליון משכנתאות לא נעלם. מי שמתחיל לפרסם עכשיו בעקביות מתחיל לבנות נוכחות מהיום. הלקוחות שדלפו עד עכשיו כבר דלפו, אבל אלה של החודשים הבאים עוד על הגדר. השאלה היחידה היא מי יהיה מולם.

איך יודעים שהשתיקה באמת עולה לי כסף ולא סתם מפחידים אותי?

בדקו את עצמכם: קחו כמה לקוחות עבר או פניות ישנות שלא נסגרו, ותראו כמה מהם עשו בסוף עסקה, פשוט עם מישהו אחר. חלק גדול מהם היו סוגרים אתכם אם הייתם נשארים על המפה שלהם. זה בדיוק המחיר של השתיקה, בשחור על גבי לבן.

בשורה התחתונה

השתיקה מרגישה בטוחה, אבל היא הדבר היקר ביותר שאתם עושים בעסק.

בזמן שאתם שקטים, לקוח שהיה שלכם סוגר עם מישהו פחות טוב, רק כי הוא היה נוכח. וככל שתשתקו יותר, ככה תימחקו יותר.

אז אל תחכו להרגיש מוכנים. בחרו פעולה אחת קטנה, פוסט אחד או טלפון אחד, ותעשו אותה היום. מחר תעשו אותה שוב.

זה כל ההבדל בין יועץ שהשוק מכיר, לבין יועץ ששווה זהב ואף אחד לא יודע שהוא קיים.

יישום או כלום.