השעות שלכם הן התקרה של העסק: מתי יועץ משכנתאות חייב מתפעל

בדקנו כמה שעות עבודה אמיתיות יש ביום של "משרה מלאה".

התשובה: בין 3.5 ל-4.5 שעות. זהו.

זה כל מה שאדם ממוצע באמת מייצר ביום עבודה שלם. כל השאר מתאדה.

עכשיו תעצרו רגע, ותשאלו את עצמכם כמה שעות אתם באמת עובדים ביום על העסק. לא יושבים מול המסך, לא "עסוקים". באמת עובדים.

כי בדיוק שם, בשעות האלה, מסתתרת התקרה האמיתית של העסק שלכם. לא השוק, לא התחרות, לא הריביות. השעות.

משרה מלאה היא לא 8 שעות

יש לנו אשליה בראש. אנחנו מודדים את עצמנו לפי כמה שעות אנחנו נוכחים, לא לפי כמה שעות אנחנו מייצרים.

הלכנו לבדוק מה זה בכלל "משרה מלאה" מבחינת פרודוקטיביות. גם במקומות המסודרים ביותר, בן אדם באמת מייצר בין 3.5 ל-4.5 שעות ביום. כל השאר הולך על הפסקות, מיילים, ישיבות, שיחות מסדרון, וזמן שפשוט נעלם.

כשאתם עצמאים אתם לרוב יעילים יותר, כי אין לכם ממי להתחבא. אבל גם אז, מספר השעות שאתם באמת מייצרים בהן נמוך בהרבה ממה שאתם מספרים לעצמכם.

וזאת בדיוק הנקודה. מי שלא יודע כמה שעות אמיתיות יש לו, מנהל עסק על תחושת בטן.

כמה זמן באמת לוקח תיק משכנתא

פה רוב היועצים מופתעים, כי הם מבלבלים בין שני זמנים שונים לגמרי:

1. הזמן הקלנדרי. מהרגע שהלקוח אומר "קדימה" ועד שהכסף בבנק, עוברים בממוצע כ-3 חודשים על משכנתא סטנדרטית. לפעמים חודשיים, לפעמים ארבעה. הלקוח עוד לא חתם על חוזה, התהליך נמרח, וזה בסדר. זה אורך החיים של התיק.
2. זמן העבודה נטו. כמה שעות אתם באמת יושבים ועובדים על אותו תיק, לאורך אותם 3 חודשים. זה מספר קטן בהרבה, והוא הולך ויורד ככל שאתם צוברים ניסיון.

מניסיון של מעל 1,500 תיקים, אני אומר לכם: ברגע שאתם מתחילים לספור את שעות העבודה נטו לכל סוג תיק, קורה משהו בראש. אתם מפסיקים לנחש ומתחילים לנהל.

תיק מחזור פנימי לוקח פחות שעות מתיק חדש. משכנתא סטנדרטית לוקחת פחות ממשכנתא של מסורבים. ברגע שיש לכם את המספרים האלה מול העיניים, אתם יודעים בדיוק כמה תיקים אתם מסוגלים להחזיק במקביל בלי להתפוצץ.

התקרה שלכם היא לא השוק, היא השעות

עכשיו תחברו את שני החלקים.

יש לכם מספר מוגבל של שעות בחודש. נניח 140 שעות למי שעובד במשרה מלאה על העסק. נניח 90 למי שנותן חצי משרה. ומי שגם שכיר וגם עצמאי, נשארות לו לפעמים 50 שעות בלבד.

עכשיו קחו את זמן העבודה נטו לכל תיק, ותכפילו בכמות התיקים שאתם רוצים לעשות. המספר שיוצא קובע אם אתם בכלל מסוגלים לעמוד ביעד, או שאתם בונים תוכנית שאין בה מספיק שעות ביממה.

זאת בדיוק הסיבה שתוכנית עסקית טובה נבנית מלמטה למעלה, מהנתונים האמיתיים שלכם ולא מהמשאלה. הרחבתי על איך בונים אותה כאן: תוכנית עסקית ליועץ משכנתאות.

דוגמה מהחיים: 140 שעות, לאן הן הולכות

בואו נעשה את זה קונקרטי, כי במספרים זה מתחיל להיות ברור.

ניקח יועץ במשרה מלאה, עם בערך 140 שעות עבודה בחודש, שמכוון למחזור של 30,000 שקל. כשמפרקים את זה, מגלים שהוא צריך בערך 42 שעות לתפעול של כל התיקים, ועוד בערך 31 שעות לשיווק שמזין את הצנרת.

תעשו את החשבון: 42 ועוד 31 זה 73 שעות. נשארו לו עוד עשרות שעות פנויות. יש לו מרחב לנשום, לנסוע לכנס, לעשות נטוורקינג, לפתח את התיקים הבאים. יש לו מקום לצמוח.

עכשיו קחו את מי שגם שכיר וגם עצמאי, עם 50 שעות בלבד. אותה תוכנית של 30,000 שקל פשוט לא נכנסת אצלו בשעות. אין קסם שיסדר את זה. או שהוא מוריד את היעד לרמה ריאלית יותר, או שהוא מוציא את התפעול החוצה כדי לפנות שעות.

וזה הרגע שבו הכל מתחבר.

הסימן שאתם חייבים מתפעל

רוב היועצים חושבים על מתפעל חיצוני מאוחר מדי. הרבה יותר מדי מאוחר.

אני מודה, גם אני עשיתי את הטעות הזאת. אם היה לי המספר הזה מול העיניים בזמן אמת, הייתי יוצא למתפעלים בערך חצי שנה לפני שבאמת עשיתי את זה. חצי שנה של פקקים, של תיקים שנתקעו, של שיווק שלא קרה כי הייתי קבור בניירת.

הנה הסימנים המדויקים שהגיע הרגע:

1. השעות שהתפעול דורש עוברות את השעות שיש לכם. עשיתם את החשבון, והמספרים פשוט לא נכנסים בחודש.
2. אתם כבר עושים 3 תיקים ומעלה בחודש, עם כ-10 בגלגל וכ-30 לידים. בשלב הזה התפעול לבד מתחיל לחנוק אתכם.
3. השיווק הוא הדבר הראשון שנופל. כשאתם עמוסים, אתם מפסיקים לשווק, ואז הצנרת מתרוקנת, ובעוד חודשיים אין תיקים. זאת הסחרחורת הכי מסוכנת בעסק.

מי שריכוזי מטבעו, ורוב היועצים כאלה, מתקשה נפשית לשחרר תיקים למישהו אחר. אני מבין את זה. אבל תפעול חיצוני הוא אחד הדברים הכי משחררים שיש. הוא פותח את הפקקים, ומחזיר לכם את השעות שבהן אתם באמת טובים.

מה עושים עם השעות שהתפנו

זאת השאלה החשובה, כי מתפעל הוא לא רק הקלה. הוא מנוף.

כל שעה שאתם מפנים מתפעול חוזרת אליכם בתור זמן לצמיחה. זמן לשיווק, זמן לפגישות, זמן לנטוורקינג, זמן לפתח את התיקים הבאים. במקום להיות פקידים של עצמכם, אתם חוזרים להיות בעלי העסק.

ופה השיווק הוא הלב. השעות שהמתפעל מפנה לכם צריכות ללכת בדיוק לשם, כי שיווק הוא הדלק שממלא את הצנרת. אם אתם לא בטוחים לאן להפנות את הזמן הזה, כתבתי על 4 ערוצים שעולים אפס שקל כאן: איך יועצי משכנתאות באמת משיגים לקוחות.

ויש עוד שכבה. חלק גדול מהשעות שנשרפות היום הן על שיווק ידני. פוסט פה, סטורי שם, עריכה, תזמון. גם את זה כבר אפשר להעביר לאוטומציה ולפנות עוד שעות יקרות. ככל שאתם מוציאים מהראש שלכם את מה שלא חייב אתכם, נשאר לכם יותר זמן לדבר האחד שכן חייב אתכם.

למי שגם שכיר וגם עצמאי

יש קבוצה שלמה שחיה בדיוק על הקצה הזה. עובדים במשרה, ובונים את העסק בשעות שנשארות.

לכם, חשבון השעות הוא לא נחמד לדעת. הוא קריטי. עם 50 שעות בחודש אי אפשר לרוץ עם תוכנית של יועץ במשרה מלאה. צריך תוכנית קטנה יותר, ריאלית, שמכבדת את השעות שבאמת יש לכם.

וברגע שספרתם את השעות, אתם גם יודעים מתי אתם באמת מסוגלים לעזוב את המשכורת, במקום לנחש. הרחבתי על הרגע הזה כאן: מתי לעזוב את המשכורת.

שאלות נפוצות

כמה שעות עבודה זה משרה מלאה?

מבחינת פרודוקטיביות אמיתית, גם משרה מלאה מייצרת בממוצע בין 3.5 ל-4.5 שעות עבודה ביום. כל השאר מתפזר על הפסקות, תקשורת וזמן שמתאדה. עצמאים לרוב יעילים יותר, אבל גם אצלם מספר השעות המיוצרות נמוך ממה שנדמה.

כמה זמן לוקח תיק משכנתא?

צריך להפריד בין שני זמנים. הזמן הקלנדרי, מ"קדימה" ועד הכסף בבנק, הוא כ-3 חודשים בממוצע על משכנתא סטנדרטית. זמן העבודה נטו, כמה שעות אתם באמת עובדים על התיק, קטן בהרבה ומשתפר עם הניסיון.

מתי כדאי לקחת מתפעל חיצוני?

ברגע שכמות השעות שהתפעול דורש עוברת את כמות השעות שיש לכם, ובמיוחד כשאתם כבר עושים 3 תיקים ומעלה בחודש והשיווק מתחיל ליפול. זה בדרך כלל קורה חצי שנה לפני שרוב היועצים מרשים לעצמם בכלל לחשוב על זה.

מה עושים עם הזמן שמתפנה אחרי שלוקחים מתפעל?

מפנים אותו לשיווק, לפגישות ולפיתוח העסק. מתפעל הוא לא רק הקלה, הוא מנוף. הוא מחזיר לכם את השעות שבהן אתם באמת יוצרים ערך, במקום להיות פקידים של עצמכם.

בשורה התחתונה

אתם לא באמת מוגבלים על ידי השוק. יש בשוק הרבה יותר עבודה ממה שתספיקו לגעת בה. אתם מוגבלים על ידי השעות שלכם.

אז תתחילו לספור. כמה שעות אמיתיות יש לכם בחודש, כמה שעות באמת לוקח לכם כל סוג תיק, וכמה תיקים זה אומר שאתם מסוגלים להחזיק. ברגע שהמספרים מול העיניים, תדעו בדיוק מתי להביא מתפעל, ומה לעשות עם הזמן שיתפנה.

כי הנכס הכי יקר שלכם הוא לא עוד ליד. הוא השעה הבאה שלכם.

יישום או כלום.