גם שכיר וגם עצמאי: מתי (ובעיקר איך) לעזוב את המשכורת

50 עד 60 אחוז מיועצי המשכנתאות בישראל הם גם שכירים וגם עצמאים בו זמנית.

ואם מישהו אמר לכם שזאת בושה, או שאתם "לא רציניים" עד שלא תעזבו את המשכורת, הוא פשוט טעה.

אני יודע את זה לא מכתבה. אני יודע את זה מהבטן.

9 שנים שילבתי ייעוץ משכנתאות עם משמרות פרמדיק במגן דוד אדום. הייתי מסיים משמרת של 24 שעות, מתקלח בתחנה, מחליף את המדים בחולצה מכופתרת, והולך לבנקים. בזמן שכל החברים שלי הלכו לבריכה.

אז כל מילה פה מגיעה מניסיון, לא מתיאוריה.

גם שכיר וגם עצמאי: זה נורמלי, טבעי ולגיטימי

בואו ננרמל את זה פעם אחת ולתמיד. מותר להיות גם שכיר וגם עצמאי.

זה יושב על המון סיבות אמיתיות: משפחה, משכנתא, ילדים, ביטחון. בעולם של היום, שבו מורה עובד 20 שעות שבועיות ואיש הייטק 3 ימים מהבית, השילוב הזה הפך להיות ברירת המחדל, לא החריג.

הבעיה מתחילה כשמישהו לוחש לכם באוזן את המשפט הבא.

המיתוס של "לשרוף את הספינות"

"אם אתם לא אול-אין, לא תצליחו. תשרפו את הספינות."

שמעתם את זה, נכון? יש בזה משהו מאוד סקסי. נפוליאון מגיע לאי, שורף את הספינות, ואומר לחיילים: או שמנצחים, או שמתים.

הבעיה? אתם לא נפוליאון, וזה לא שדה קרב.

לשרוף את הספינות עשה נזק ל-95 אחוז מהאנשים שניסו. במיוחד אם הם שכירים כבר שנים, ובמיוחד אם יש להם משפחה. מה שקורה ברגע שאין רשת ביטחון הוא לא התלהבות. זה סרטים.

הראש מתמלא ב"מאיפה כסף", ב"מה יהיה", ב"איך עושים". ובמקום להתעסק בעסק, אתם מתעסקים בפחד. ואז שריפת הספינות עשתה הרבה יותר נזק מתועלת.

יש דרך אחרת.

מה זו תשתית אמיתית (ומה סתם בזבוז כסף)

"אני אבנה תשתית." יופי. אבל המילה "תשתית" גדולה מדי וסתמית מדי. בואו נדייק.

מה זה לא תשתית

כרטיס ביקור. לוגו. אתר.

אני אגיד את זה בוטה: בשלב הזה, אתר הוא בזבוז זמן וכסף. גם לוגו וכרטיס ביקור לא יביאו לכם אפילו לקוח אחד.

יש פה ניואנס אחד חשוב. ברמה הרגשית, לוגו וכרטיס ביקור דווקא כן עוזרים. הם כלי לגיבוש הזהות החדשה שלכם, המעבר מ"אני מורה" ל"אני יועץ משכנתאות". אז אל תוותרו עליהם לגמרי, פשוט אל תשקיעו בהם כסף. שבו 5 דקות מול קלוד או ג'מיני, תוציאו לוגו, ותמשיכו הלאה. את הכסף תשמרו לדברים שבאמת מזיזים את העסק.

מה כן תשתית

התשתית האמיתית היא 4 דברים, וכולם לא עולים שקל:

1. מי אתם ולמי אתם מתאימים. לא לכולם. "כולם" זה לא קהל יעד.
2. בחירת נישה וקהל יעד אחד. באתם מהייטק? כוונו להייטק, כי אתם מדברים את השפה שלהם.
3. תוכנית עסקית ותחזית עסקית. כמה כסף אתם צריכים, כמה עסקאות, כמה לידים, איזה סוג עסקה.
4. חתימה דיגיטלית ברשתות. פרסונה שבונים בטפטוף, גם אם עוד לא טיפלתם בלקוח אחד.

על שני האחרונים הרחבתי במדריך על בניית תוכנית עסקית ליועץ משכנתאות ובמדריך על מותג אישי ליועץ משכנתאות.

"כולם" זה לא קהל יעד

זאת אולי הנקודה הכי חשובה, אז שנייה של תשומת לב.

כששואלים יועץ טרי מי קהל היעד שלו, התשובה תמיד זהה: "כולם. אני עושה מחזורים, משכנתאות חדשות, כל מה שיבוא."

וזאת בדיוק הטעות.

אם אתם באים מעולם ההייטק, ומולכם עומד יועץ שגם מדבר את שפת ההייטק, הלקוח יבחר בו. כי הוא מרגיש בבית. לצמצם את הפרסונה זה לא לוותר על שאר הלקוחות. זה פשוט לבחור נקודת פוקוס אחת, שדרכה קל לכם להביא לקוחות ושאתם יודעים לדבר את השפה שלה. אני, לדוגמה, מיצבתי את עצמי כמומחה למחזורים, אבל משכנתאות חדשות המשיכו לטפטף אליי כל הזמן.

משבר הזהות שאף אחד לא מכין אתכם אליו

וכאן הדבר שהכי מפתיע אנשים.

המעבר משכיר לעצמאי הוא לא רק כלכלי. הוא משבר זהות פנימי וענק. הייתם "המורה", "איש ההייטק", "טכנאי המזגנים" הרבה שנים. פתאום אתם צריכים להגיד בקול "אני יועץ משכנתאות", וזה מרגיש כמו להחליף עור.

זה גם משבר קיומי. אתם עוזבים מקור הכנסה מסודר וידוע והולכים אל הלא נודע. חודש אחד 3 תיקים, חודש אחריו אפס. רכבת הרים.

הבנתם עכשיו למה כרטיס הביקור דווקא כן עוזר? לא כי הוא מביא עבודה, אלא כי הוא נותן לזהות החדשה משהו להיאחז בו.

בלי תוכנית, הימים פשוט עוברים

תרשו לי תמונה מהשטח. זוג פותח מסעדה, משקיע 3 מיליון שקל, ואין להם אפילו אקסל אחד שמסביר איך הם מחזירים את הכסף. לעומת זאת, זוג שותפים עם ניסיון של שנים במסעדנות פותחים מקום, ולכל אחד יש תוכנית מסודרת ותפקיד ברור.

מי מהם ישרוד?

כשעוברים משכיר לעצמאי, אתם כמו הזוג הראשון: אין לכם ניסיון בעולם העצמאי, ואתם יוצאים לדרך בלי תוכנית. וזאת בדיוק הסיבה ש-80 אחוז מהיועצים בישראל מדשדשים סביב 8 עד 12 אלף שקל בחודש, ולא ה-30 ו-40 שכולם מדמיינים.

בלי תוכנית, מה שקורה זה זה: קמים בבוקר עם ים של רעיונות, ופתאום השעה 4 אחר הצהריים ולא קרה כלום. עוד יום נשרף על "לעבוד על האתר". עם תוכנית, אפילו בסיסית, פוסט אחד ביום, סרטון אחד, פגישה אחת בשבוע, אתם כבר רחוקים מהמקום שבו קמים לכלום.

על הקצב היומי הזה כתבתי במדריך על מנוע התוכן היומי ליועץ משכנתאות.

אז מתי באמת עוזבים את המשכורת?

עכשיו לשאלה הגדולה. והתשובה שלי כנראה תפתיע אתכם.

ההחלטה לעזוב לא נמדדת בחודש טוב אחד, ולא ב-20 אלף שקל שנכנסו החודש. כי בחודש הבא אתם יכולים לרדת לאפס.

אני פתחתי עסק ב-2010. כבר ב-2013 הוא הכניס עשרות אלפי שקלים בחודש. ונשארתי במגן דוד אדום עוד שנים. למה? כי ההחלטה שלי לא ישבה על כמה כסף נכנס, אלא על ביטחון כלכלי אמיתי ועל כל השדים שכולנו סוחבים מהעבר.

הנה סימני הדרך שאני נותן:

1. אל תעזבו לפני שהוכחתם לעצמכם יציבות. לא "הרגשתם", הוכחתם. 3 עד 4 ביצועים בשבוע, לאורך זמן.
2. תיקים ממעגל שני. לא רק חברים ומשפחה, אלא אנשים שהגיעו דרך אנשים.
3. כרית ביטחון. תכננו כמה הכנסה אתם צריכים, מה הפער בין המצוי לרצוי, ובנו כרית שמגשרת עליו.
4. תשתית מוכנה, ועסקה אחת או שתיים שמכניסות כסף. ותמיד, תמיד, תוכנית ב'.

ודבר אחרון על הזמן. הטענה ש"אין לי זמן לשווק כי אני שכיר" פשוט לא נכונה. שיווק אפשר לעשות ב-11 בלילה, ולתזמן את הפרסום לשעות הנכונות. פחות מ-50 שעות נטו בחודש מספיקות לביצוע של עסק יציב.

היזהרו מהטרף הקל

עוד אזהרה חשובה, כי כואב לי לראות את זה.

ברגע שאתם בלחץ ולא מצליחים לבד, אתם הופכים לטרף קל. שמעתי על אנשים ששילמו 40, 50, ואפילו 120 אלף שקל על תוכניות ליווי שלא הביאו כלום.

יש אנשים טובים במקצוע, אבל הרבה פשוט מנצלים את החולשה של מי שרוצה נואשות שמישהו "יושיע" אותו. אין קסמים, ואף אחד לא יעשה את העבודה במקומכם. מי שמבטיח לכם את זה, בורח לכם עם הכסף.

שאלות נפוצות

אפשר לבנות עסק ליועץ משכנתאות בזמן שאני שכיר?

בהחלט. רוב היועצים היום עושים בדיוק את זה. גם אם העבודה תובענית ולא מאפשרת לענות ללקוחות באמצע היום, אתם עדיין יכולים לבנות תשתית: לבחור נישה, לכתוב תוכנית עסקית ולבנות חתימה דיגיטלית ברשתות בשעות הערב.

כמה צריך להרוויח כדי לעזוב את המשרה כשכיר?

אין מספר קסם. 20 אלף שקל בחודש בודד לא אומרים כלום אם החודש הבא יכול להיות אפס. מה שקובע זה יציבות מוכחת לאורך זמן, כרית ביטחון שמכסה את הפער, ותוכנית מסודרת. רוב היועצים בישראל, אגב, מרוויחים 8 עד 12 אלף שקל, לא 30 ו-40 כמו שנדמה.

לוגו ואתר הם בזבוז כסף ליועץ משכנתאות מתחיל?

מבחינה עסקית, בשלב ההתחלה, כן. הם לא יביאו לכם לקוחות. מבחינה רגשית הם כן עוזרים לגבש זהות חדשה, אז תוציאו גרסה זולה בכלי AI ואל תשקיעו בזה כסף. את הכסף תשמרו לדברים שבאמת מזיזים את העסק.

יישום או כלום.