פיתוח עסקי או שיווק: איך יועץ משכנתאות מחלק את הזמן לפי השלב שהוא בו

"פיתוח עסקי" היא אחת המילים המפוצצות בעולם העסקי.

היא נשמעת בוגרת ומסודרת, כמו הדבר הנכון לעשות. ולכן יועצים שומעים אותה, מתיישבים לתכנן, פותחים קובץ, ומרגישים שהם עובדים על העסק.

ואז עוברים שלושה חודשים ואין תיקים.

הפרק האחרון בפודקאסט נולד מדיון באחת הקבוצות: כמה מהזמן צריך להשקיע בפיתוח עסקי. ניסינו לענות, וגילינו שקודם צריך לענות על שאלה אחרת לגמרי.

מה נכנס בכלל להגדרה

ההגדרה שאנחנו עובדים איתה פשוטה: פיתוח עסקי הוא כל הפעילות שלכם, פחות תפעול התיקים ופחות האדמיניסטרציה.

כל מה שהוא לא לרוץ אחרי מסמכים, לא להוציא חשבוניות ולא להזין מערכות, הוא פיתוח עסקי.

וזה אומר שגם שיווק נמצא בפנים. חד משמעית.

זה נשמע כמו ויכוח על מילים, וזה ממש לא. כי כשאדם שומע "פיתוח עסקי" בלי ההגדרה הזאת, הוא הולך לשבת לחשוב. הוא לא הולך לצלם סרטון, הוא לא הולך להגיב בקבוצה, והוא בטח לא מרים טלפון.

המילה קובעת את הפעולה. "פיתוח עסקי" שולחת אתכם לשולחן. "שיווק" שולחת אתכם החוצה.

לעסק שרק התחיל אין מה לפתח

זו הנקודה שהכי חשוב לומר בקול.

אי אפשר לעשות פיתוח עסקי לעסק שרק התחיל. אין שם מה לפתח.

בשלב הזה פיתוח עסקי שווה שיווק, נקודה. הוא איך מביאים את העסקאות הראשונות, איך פותחים עמוד, איך מפרסמים, ואיך מגיעה בדיקת הכדאיות הראשונה.

וככל שהעסק מתקדם, הפיתוח העסקי הופך למשהו אחר: חשיבה אסטרטגית, הסתכלות מלמעלה, גיוס והכשרה של אנשים, ראייה של שנה קדימה.

אבל זה השלב השני. לא הראשון.

כמה שעות באמת עומדות לרשותכם

בואו נעשה את החשבון, כי הוא זה שסוגר את הוויכוח.

הנתונים שאנחנו עובדים איתם, בערך ובגדול:

1. משרה מלאה היא בסביבות 140 שעות בחודש.
2. משרה מצומצמת, מה שנהוג לקרוא לו משרת אם, היא בסביבות 90 שעות.
3. מי שעובד כשכיר ובונה את העסק לצדו מגיע לסביבות 50 שעות.

עכשיו תורידו מזה את תפעול התיקים ואת האדמיניסטרציה. אם יש לכם תיק אחד, זה כמעט כלום.

מה שנשאר, כמעט כל השעות האלה, הוא שיווק ופיתוח עסקי.

כלומר מהיום הראשון שקיבלתם החלטה, יש לכם מספיק מה לעשות כדי למלא את החודש. אין רגע אחד שבו מותר להרגיש משועממים.

השאלה היחידה היא במה למלא אותן. אז בואו נהיה מדויקים.

מה עושים בשעות האלה בשנה הראשונה

להיכנס לקבוצות ולהגיב, באמת להגיב

זו הכיתה א' של השיווק, והיא בחינם.

יש קבוצות פיננסיות בפייסבוק ובלינקדאין שבהן שואלים שאלות כל היום. רוב היועצים נמצאים בהן כקוראים פסיביים, ולא כשותפים לדיון.

אודי כתב תשובה של 5 שורות לפוסט אחד, וקיבל עליה 180 תגובות ישירות. על תגובה. לא על פוסט.

וזו לא תעסוקת סרק. היא מאמנת לכם את שריר השיווק, והיא משפרת את היכולת לבחור את המילה הנכונה. לפעמים ההבדל בין תגובה שמדברים עליה לתגובה ששוקעת הוא מילה אחת.

זה סקיל נרכש, והוא דורש הרבה מאוד אימון. אם אתם רוצים להיכנס לזה עמוק יותר, כתבתי על זה מאמר שלם על למה אף אחד לא מגיב לפוסטים שלכם.

קצר או ארוך, ולמה אני חולק על אודי

אודי טוען שהכתיבה ברשתות צריכה להיות קצרה, כי סבלנות הקורא נמוכה. הוא מביא דוגמה יפה: בפקולטה למשפטים מחייבים את הסטודנטים לענות על מטלה כבדה ב-1,200 תווים בלבד, וזה מכריח דיוק.

אני חולק עליו, ובכוונה השארנו את הוויכוח בפרק.

דווקא בגלל שיש כל כך הרבה שטחיות ברשתות, מי שמעמיק ומי שכותב חכם מקבל תשומת לב אחרת. זה לא קשור לאורך, זה קשור לאיך אתם כותבים.

שנינו מסכימים על דבר אחד: לא מקבלים פרס על מגילה.

שיתופי פעולה, מהיום הראשון

כאן היה הוויכוח השני, והוא חשוב יותר.

הגישה שאומרת ששיתוף פעולה טוב הוא כזה שהצד השני יזם, נשמעת נכונה. היא גם פסיבית. אם מחכים שמישהו יבוא, זה ייקח נצח, ואת הזמן הזה אין לכם.

יש שיטה. לא דופקים על הדלת של המתווך השכונתי. מתחילים במיפוי: אדום, כתום, ירוק.

ירוק הם האנשים הכי קרובים אליכם, המעגל השני שלהם, וכל מי שיש לו נפח שאפשר להתחיל איתו.

בין החברים שלכם יש עורך דין מקרקעין. הוא צריך לדעת שאתם יועצי משכנתאות. יכול להיות שהוא לא ירצה, ויכול להיות שהוא בכלל לא יבין בהתחלה מה אתם רוצים ממנו. זה בסדר. זרעתם את הזרע, ועכשיו הוא רואה אתכם עובדים ברשתות, ויום אחד הוא יגיד לעצמו רגע, אני צריך בדיוק את זה.

כי מתי פונים לשיתופי פעולה? הפוך ממה שרוב האנשים חושבים. לוקח זמן עד שאנשים מבינים מה אתם עושים, ולכן מתחילים לעבוד על שריר השיתופים מהרגע הראשון.

הרבה יועצים אומרים לעצמם "אני אעבוד על פה לאוזן", ואז לא תורמים לפה לאוזן שום דבר. הם פשוט מחכים שיבוא המשיח.

אם אף אחד לא יודע שאתם יועצי משכנתאות, זה לא יזוז לשום מקום. הרחבתי על זה בפה לאוזן על סטרואידים.

הפרופיל האישי, הדבר הבסיסי שכולם שוכחים

מי שיתעניין בכם מקצועית יעבור דרך הפרופיל האישי שלכם. אם הוא מגיע לשם ולא רואה שאתם מדברים בנושא, הוא ממשיך הלאה.

זה לא מרגש, וזה השלב שאי אפשר לדלג עליו.

והדוגמה הכי זולה שאני מכיר

לפני כמה שנים הדפסתי לעצמי חולצות שכתוב עליהן מלפנים "משכנתא, שאל אותי", ומאחור "חוסך זמן, חוסך כסף".

הסתובבתי איתן בתל אביב. עליתי למוניות, נסעתי ברכבת, וכל נהג מונית פתח איתי שיחה על משכנתאות.

לא עשיתי את זה בשביל התיקים. עשיתי את זה כדי להראות לאנשים שלא צריך להשקיע אלפי שקלים כדי להיות בעל שיחה. מגנט לידים ב-25 שקלים.

היום זה אפילו יעבוד טוב יותר. אנשים מסתובבים עם חולצת חברת שבבים, אז למה שלא תסתובבו עם חולצה שאומרת מה אתם עושים.

ומאיזה רגע פיתוח עסקי הופך לדבר אמיתי

שני רגעים, וזהו.

הראשון: כשאתם שוקלים לצרף עוד בן אדם. ברגע שיש מספיק עבודה ואתם חושבים על תוספת, נפתחות שאלות שהן פיתוח עסקי לכל דבר. פרילנסר או שכיר, מה נותנים ומה לא, איך מתגמלים. זה גם הרגע שבו אתם באמת הופכים לעסק. עד אז אתם עצמאים עם תיקים. הסימנים המדויקים לרגע הזה נמצאים במתי יועץ משכנתאות חייב מתפעל.

השני: פעם בשנה, תחזית ותוכנית עסקית. זה הקרם דה לה קרם של הפיתוח העסקי, וכמעט אף אחד לא עושה את זה. לשבת, להסתכל שנה קדימה, ולהחליט מאיפה יגיעו התיקים ואילו פעולות שיווק ייצרו אותם. ואז, אחת לתקופה, לבדוק איפה אתם מול מה שתכננתם. איך בונים אחת כזאת כתבתי כאן: תוכנית עסקית ליועץ משכנתאות.

הערה אחרונה, על חודש טוב במיוחד

בסוף הפרק אודי סיפר על יועצת שדיברה איתו נרגשת, לקראת חתימה על התיק השמיני החודש.

מה שהוא ענה לה הוא בדיוק מה שאנחנו אומרים בסדנה: אל תבני על זה.

חודש אחד של 8 תיקים הוא ספייק, ואנחנו עוד לא יודעים אם הוא יחזור. הדבר הנכון הוא לייצב את העסק על 5 תיקים בחודש, ורק כשזה מחזיק שישה חודשים, לדבר על איך מגדילים.

זה לא כיף לשמוע. זה מה שמונע מאנשים לבנות הוצאות קבועות על הכנסה חד פעמית.

שורה תחתונה

אם אתם בתחילת הדרך, אל תשבו לפתח. צאו לשווק. זה אותו דבר בדיוק, וזה מרגיש אחרת.

אם אתם כבר עם תיקים ביד, פיתוח עסקי מתחיל אצלכם בשתי נקודות: הבן אדם הבא, והתוכנית השנתית.

וכל השאר, בכל השלבים, הוא עדיין שיווק.

יישום או כלום.

שאלות נפוצות

כמה אחוז מהזמן צריך להקדיש לפיתוח עסקי?

זה תלוי לגמרי בשלב. בתחילת הדרך התשובה היא כמעט 100 אחוז מהזמן שנשאר אחרי תפעול התיקים, אבל בצורה של שיווק ולא בצורה של תכנון. כשיש כבר זרם תיקים יציב, החלק ה"אסטרטגי" נכנס בעיקר בשני מועדים: כשמצרפים אדם נוסף, ואחת לשנה בתחזית ובתוכנית.

שיווק זה חלק מפיתוח עסקי או משהו נפרד?

חלק, וזו לא רק סמנטיקה. ברגע שמפרידים ביניהם, "פיתוח עסקי" הופך לשם מכובד לישיבה מול מסך, והשיווק נדחק למקום השני. בהגדרה שאנחנו עובדים איתה, כל מה שאינו תפעול ואדמיניסטרציה הוא פיתוח עסקי, והשיווק בתוכו.

אני חדש לגמרי, מאיפה מתחילים ביום הראשון?

משלושה דברים שלא עולים כסף: פרופיל אישי שאומר מה אתם עושים, נוכחות פעילה בקבוצות פיננסיות (לקרוא ולהגיב, לא רק לקרוא), ומיפוי המעגל הקרוב לשיתופי פעולה. שלושתם מייצרים מוכרות, ומוכרות היא מה שמייצר פניות.

חודש אחד חזק אומר שהעסק שלי צמח?

לא בהכרח. חודש בודד הוא נקודה, לא מגמה. הכלל שאני עובד לפיו: מייצבים ממוצע לאורך שישה חודשים, ורק ממנו מסיקים ובונים תוכניות והוצאות. חודש שיא הוא סיבה לשמוח, ולא בסיס לתחזית.