למה אף אחד לא מגיב לפוסטים שלכם (ואיך הופכים מעורבות ללידים)

מעלים פוסט.

עוברת שעה.

אפס תגובות.

ואתם כבר בטוחים שזה לא עובד. ששיווק אורגני הוא לא בשבילכם, ושעדיף לחזור לחכות שהטלפון יצלצל.

עצרו רגע.

הבעיה היא כמעט אף פעם לא הפוסט. הבעיה היא איך אתם מתנהגים ברשת בשאר עשרים ושלוש השעות ביום.

אני יועץ משכנתאות מ-2010, ובמהלך השנים ליוויתי מאות יועצים. אחת השיחות שאני חוזר עליהן הכי הרבה היא בדיוק הזאת. "שמעון, אני מפרסם ולא קורה כלום."

אז בואו נדבר על זה בכנות. למה אין לכם מעורבות, ואיך הופכים אותה בסוף ללידים אמיתיים.

אל תהיו צרצרים

יש לי חוק אחד שאני חוזר עליו בכל תוכנית ליווי. צרצר מקבל צרצר.

מי שיושב בשקט, לא מגיב לאף אחד, לא עושה לייק, לא כותב מילה טובה, לא משתף אף אחד, ואז מצפה שכל העולם יגיב דווקא לו. זה פשוט לא עובד ככה.

תחשבו על עצמכם רגע. אתם עוברים בפיד על עשרות פוסטים ביום. על כמה מהם אתם באמת מגיבים?

כמעט אף אחד.

אז למה שדווקא אצלכם יהיה אחרת?

הרשתות החברתיות בנויות על הדדיות. אתם רוצים שהעולם יהיה תגובתי אליכם? תהיו תגובתיים בעצמכם. תגיבו לאחרים, תשתפו, תתעניינו, תהיו נוכחים בעולם של אנשים אחרים. פתאום תגלו שזה חוזר אליכם, כמעט מעצמו.

זו לא טקטיקה. זו אנרגיה. וברגע שיש לכם אנרגיה, הכל מתחיל לזוז.

הרשת רצה על דופמין, ואתם יכולים לרתום אותו

בואו נהיה כנים לגבי איך זה עובד מבפנים.

כל פוסט שאתם מעלים, אתם רצים אחרי הטלפון לראות כמה ראו, כמה הגיבו, כמה אהבו. זה דופמין. ככה הרשתות בנויות, וזה בסדר גמור, כל עוד אתם מבינים את הכלל.

הנה תרגיל קטן שאני נותן ליועצים. תעלו פוסט שכתוב בו "יש לי היום יום הולדת". תוך שעה תקבלו הצפה של ברכות, ותרגישו איך רמת האנרגיה שלכם עולה.

עכשיו קחו את אותה אנרגיה, ותפנו אותה החוצה. תהיו הראשונים שמברכים, הראשונים שמגיבים, הראשונים שנותנים מילה טובה. אתם מזינים את המערכת, והמערכת מחזירה לכם. ככה בונים נוכחות שאי אפשר להתעלם ממנה.

איך נראית תגובתיות ביום רגיל

אני יודע שקל להגיד "תהיו תגובתיים". בואו נעשה את זה מוחשי. ככה זה נראה בפועל, בלי להשקיע יותר מעשר דקות ביום:

• לקוח עבר העלה פוסט על העסק שלו? תכתבו לו מילה טובה אמיתית, לא סתם לייק שקט.
• מישהו במעגל חוגג משהו? תהיו הראשונים לברך.
• קולגה שיתף הצלחה? תשמחו איתו בפומבי, גם אם הוא לכאורה מתחרה שלכם.
• עלתה שאלה בקבוצת משכנתאות? תענו עליה בכנות, בלי לפחד.

כל פעולה כזאת קטנה בפני עצמה. אבל יחד, הן בונות לכם נוכחות חמה שאי אפשר לזייף. אנשים מרגישים מי באמת שם בשבילם, ומי מופיע רק כשהוא רוצה למכור.

וזה בדיוק ההבדל בין יועץ שמפרסם, לבין יועץ שאנשים אוהבים לעקוב אחריו.

הפער שמפיל כמעט את כולם

עכשיו אני חייב לגעת בחלק הכי אמיתי, כי הוא זה שמפיל את רוב היועצים בישראל.

יש פער בין מה שאתם יודעים שצריך לעשות, לבין מה שאתם באמת עושים בפועל. כולם יודעים שצריך להיות נוכחים. מעטים באמת נוכחים.

ויש עוד דבר, והוא הזמן. אנחנו רגילים שלוחצים על כפתור ומקבלים תוצאה מיד. בשיווק זה לא עובד ככה. אתם עושים פעולה, לא קורה כלום. עושים עוד פעולה, לא קורה כלום. ואז הראש אומר "זה לא עובד", ואתם עוצרים.

תחשבו על זה רגע. אם חבר שלכם היה פותח עסק, ואחרי חודשיים בלי לקוחות היה בא ואומר לכם "נראה לי שזה לא בשבילי", מה הייתם עונים לו?

הייתם אומרים לו: חכה, מה פתאום. חודשיים זה כלום. תן לזה זמן.

תגידו את אותו הדבר לעצמכם.

הסולם שאף אחד סיפר לכם עליו

עכשיו הנה החלק שמשנה את כל התמונה, ואני חייב אותו לאודי נצר שהאיר לי אותו בפודקאסט.

רוב היועצים מסתכלים על יעד כספי מפחיד. 30,000 שקל בחודש. וזה נראה כמו האוורסט. כל כך רחוק, שקל יותר פשוט להתרחק ממנו מאשר להתחיל.

אבל בואו נגזור את זה אחורה, שלב אחרי שלב:

1. היעד הכספי. נניח 30,000 שקל בחודש.
2. כמה תיקים זה? בערך שלושה. זהו. לא שלושים.
3. כמה לידים צריך לתיק? אם יחס ההמרה הממוצע שלכם הוא בערך 30 אחוז, אז שלושה לידים לכל תיק.
4. מאיפה באים הלידים? ממעורבות. מאנשים שמגיבים, ששואלים, שמתייעצים.
5. מאיפה באה המעורבות? מנוכחות ומהדדיות. מזה שאתם בחוץ, ומזה שאתם תגובתיים.

שמתם לב מה קרה? היעד הכי מפחיד בעולם התכווץ פתאום ל"תדאגו לשלוש יתרות לסילוק". וזה כבר משהו שאפשר להחזיק ביד.

לכן במקום לרדוף אחרי המספר הגדול, תרדפו קודם אחרי אינטראקציות. תציבו לעצמכם יעד של מעורבות, לא של כסף. כמה אנשים הגבתם להם השבוע? כמה שיחות פתחתם? כמה תגובות קיבלתם? זה סולם הרבה יותר נוח לטפס עליו, והוא זה שמוביל בסוף ללידים.

(את החשבון המלא של הלידים, איך יועץ צעיר הגיע ל-52 יתרות לסילוק באפס תקציב, פירקתי כאן: שיווק אורגני, 52 יתרות לסילוק.)

אתם לא צריכים לכתוב מילה מקצועית אחת

יש עוד חסם שאני שומע כל הזמן. "אבל אני לא יודע מה לכתוב, אני לא מספיק מקצועי בשביל זה."

תשחררו.

אתם לא צריכים לכתוב הרצאה על מכרזי ריביות. אתם צריכים בסך הכל שהעולם ידע מה אתם עושים.

תגידו את המשפט הכי פשוט שיש. "אני יועץ משכנתאות, גר פה בסביבה, ומי שרוצה להתייעץ ולשתות איתי קפה, מוזמן."

זהו. זה מפעיל את הפה לאוזן. כי במעגלים הקרובים אליכם יש 100 עד 200 איש שכבר סומכים עליכם, הם פשוט לא יודעים שזה מה שאתם עושים. (על איך הופכים את המעגלים האלה למנוע שיווק שלם כתבתי כאן: פה לאוזן על סטרואידים.)

מה עושים כבר היום

בלי תיאוריה. הנה סדר פעולות שאפשר להתחיל ממנו כבר הבוקר:

1. תגיבו לחמישה אנשים. לא לייק שקט. תגובה אמיתית, מילה טובה, שאלה, עניין.
2. תפרסמו משהו קטן. לא מושלם, קטן. טיפ, שאלה, מחשבה מהיום.
3. תפתחו שיחה אחת. תכתבו למישהו שלא דיברתם איתו מזמן, בלי למכור.
4. תגידו בקול מה אתם עושים. משפט אחד, בלי בושה.
5. תעשו את זה שוב מחר. כי הדבר היחיד שבאמת מפיל את זה הוא לעשות פעם אחת ולהתייאש.

זה לוקח זמן, וזה בסדר

אני לא הולך לשקר לכם. זה לא כפתור קסם.

מעורבות אמיתית נבנית בטפטוף, לאורך שבועות. יהיו ימים שתעלו פוסט ותרגישו שדיברתם אל קיר. זה חלק מהמשחק, ולא סימן שנכשלתם. (על המחיר האמיתי של הרגע שבו מפסיקים לפרסם כתבתי כאן: מה עולה ליועץ שלא מפרסם.)

אבל מי שממשיך להיות תגובתי, נוכח, ובחוץ, בונה לעצמו אצטדיון שלם של אנשים שזוכרים אותו. וביום שמישהו לידם יגיד את המילה "משכנתא", השם שיקפוץ לו לראש יהיה שלכם.

זה כל המשחק.

שאלות נפוצות

כמה זמן לוקח לראות מעורבות אמיתית?

זה לא מיידי. בדרך כלל מדובר בשבועות של נוכחות עקבית עד שאנשים מתחילים להגיב ולפנות. הטעות הכי נפוצה היא לעשות כמה פעולות, לא לראות תוצאה, ולעצור. דווקא ההתמדה היא מה שמפריד בין מי שמצליח למי שנתקע.

אני מתבייש להגיב ולפרסם, זה נורמלי?

לגמרי נורמלי, וזה החסם של רוב היועצים. הפחד הזה פסיכולוגי, לא אמיתי. האמת המשחררת היא שאנשים עסוקים בעצמם הרבה יותר משנדמה לכם, אף אחד לא באמת יושב לשפוט אתכם. אז תהיו בחוץ.

מה אם אני עונה בקבוצה ומישהו חולק עליי?

זה יקרה, וזה בסדר. תמיד יהיה מישהו שיגיב אחרת. אבל כל תשובה שאתם נותנים בונה לכם נוכחות ומיצוב מול עשרות אנשים ששותקים וקוראים. הפחד לענות עולה לכם הרבה יותר לידים מאשר תגובה ביקורתית אחת.

עדיף לרדוף אחרי לידים או אחרי מעורבות?

בהתחלה, אחרי מעורבות. יעד של לידים או כסף מרגיש רחוק ומפחיד. יעד של אינטראקציות, כמה אנשים הגבתם להם וכמה שיחות פתחתם, נוח הרבה יותר לטפס עליו, והוא זה שמוביל בסוף ללידים ולעסקאות.

יאללה. תהיו תגובתיים, תהיו בחוץ.

יישום או כלום. שמעון