שמעון שטרית
לפני כמה שבועות ישבתי עם אודי נצר, ועם יועץ צעיר מהנבחרת שלנו בשם סול ברמן.
סול עשה משהו שרוב היועצים בישראל בטוחים שאי אפשר. הוא הביא 52 יתרות לסילוק, בתוך שבועות בודדים, בלי להוציא אגורה אחת על פרסום ממומן. רק פוסטים אורגניים בפייסבוק.
בשווי לידים מדובר בעשרות אלפי שקלים, באפס תקציב שיווק.
ואני רוצה לפרק לך במאמר הזה בדיוק איך זה קרה. לא כדי שתתפעל מסול, אלא כדי שתבין שזה סיפור על שיטה, לא על כישרון נדיר. ושאותה שיטה פתוחה גם בפניך.
הפרדוקס של רוב יועצי המשכנתאות
תן לי לנחש מה קורה אצלך, או אצל רוב היועצים שאתה מכיר.
אתה משקיע שעות על שעות בלהיות מקצועי. מכרזי ריביות, הצעות נגדיות, איך לשקף נכון ללקוח, איך לנהל משא ומתן מול הבנק. וזה חשוב, באמת. אבל בוא נהיה כנים לרגע.
אם אין לך מספיק תיקים על השולחן, כל הידע המקצועי הזה יושב בצד ולא מייצר כלום.
זה הפרדוקס. יועצים משקיעים את רוב האנרגיה בצד המקצועי, שהוא בדיוק החלק שהכי פחות חוסם אותם. ומעט מדי אנרגיה בשיווק, שהוא בדיוק מה שקובע כמה כסף ייכנס החודש.
הפער האמיתי הוא שיווקי, לא מקצועי
מתוך כל קבוצה של יועצים, בערך 20 אחוז עושים הרבה תיקים, ו-80 אחוז מדשדשים בין אפס לשתי עסקאות בחודש.
עכשיו שים לב לנקודה החשובה. ההבדל בין שתי הקבוצות הוא כמעט אף פעם לא כמה הם יודעים על משכנתאות. יש המון יועצים מבריקים מקצועית שעושים תיק אחד בחודש, ויש יועצים ממוצעים מקצועית שעושים עשרה.
ההבדל הוא אחד. ה-20 אחוז נמצאים בחוץ. הם מפרסמים, נוכחים, מייצרים ביקוש. וה-80 אחוז מחכים שהטלפון יצלצל.
מי שכבר עושה היום כמה תיקים בחודש, ומתחיל לעשות מהלכי שיווק נכונים, יכול להכפיל ולשלש את ההכנסה שלו רק ממחזורי משכנתא. זו לא תיאוריה. זה מה שאנחנו רואים קורה שוב ושוב.
מה סול עשה: הסיפור של הפוסט שהתפוצץ
סול לא המציא את הגלגל. וזה בדיוק היופי.
אודי נתן לו פוסט שכבר עבד אצלו, ואמר לו פשוט: קח אותו, תעתיק, תוסיף את הסגנון שלך. סול לקח, הוסיף קצת פלפל, קצת מהשפה והאנרגיה שלו, ופרסם.
הפוסט התפוצץ. 68 אלף צפיות, כשרובן המוחלט אנשים שבכלל לא עוקבים אחריו ולא מכירים אותו. פייסבוק זיהתה שיש עניין אמיתי, והדביקה את הפוסט להמון אנשים חדשים.
התוצאה: 52 יתרות לסילוק, שמתוכן עשרות אנשים במחזור, ולא מעט עסקאות שנסגרו בפועל תוך שבועות.
מעניין לשים לב שהפוסט עצמו היה קצר. קריאה לבעלי משכנתא בבנק מסוים לבדוק את המשכנתה עכשיו, כי נוצר פער דרמטי בין האישור שאפשר לקבל לבין הביצוע בפועל. הוק, נתון מפתיע, וקריאה ברורה לפעולה. זהו.
המתכון: הוק, סטורי, אופר
המתכון עצמו לא סודי. הוא מפורסם בכל מקום.
הוק שעוצר את הגלילה. סיפור שמחזיק את תשומת הלב. הצעה ברורה בסוף שאומרת לאדם בדיוק מה לעשות.
הוק, סטורי, אופר. כולם מכירים את זה. אז למה זה עובד אצל מעטים? כי המתכון הוא רק חצי מהמשוואה.
שני הדברים שאי אפשר לזייף: אנרגיה ועקביות
יש שני דברים שאי אפשר להעתיק, וזה מה שעשה את ההבדל אצל סול.
הראשון הוא אנרגיה. כשאתה כותב פוסט מתוך אמונה אמיתית במה שאתה עושה, זה מוקרן החוצה. הקורא מרגיש את זה, גם אם הוא לא יודע להסביר את זה במילים. אודי אמר משפט חד: לקחת את אותו פוסט בדיוק, ואצל סול הוא ייצר פי שלושה תוצאות, כי האנרגיה של בחור צעיר ורעב עברה דרך המסך.
השני הוא עקביות. וזה החלק שאף אחד לא אוהב לשמוע.
סול פרסם כמעט כל יום, קרוב לשלושה חודשים, לפני שפוסט אחד התפוצץ. הוא לא קם בוקר אחד וקלע בול. הוא בנה מומנטום יום אחרי יום, גם כשלא ראה תוצאות, גם כשבא לו להתייאש.
זה הסוד. לא המזל. העקביות.
איך מכפילים חשיפה: מומנטום וקבוצות
מעבר לפוסט הבודד, יש שתי טכניקות שמגדילות משמעותית את החשיפה.
הראשונה היא לרכוב על מומנטום. ריבית שיורדת, חדשה כלכלית, אירוע שכולם מדברים עליו. ברגע שאתה מחבר את התוכן שלך לדבר שכבר תופס תשומת לב, אתה נהנה מגל שכבר קיים. לא צריך לייצר עניין מאפס.
השנייה היא להפיץ בקבוצות פיננסיות. פוסט אחד יכול להגיע לכמה קבוצות ולהכפיל את החשיפה. אבל שים לב לניואנס הקריטי: זה חייב להיות תוכן שנותן ערך או מעורר מחשבה, לא פרסומת. לא בואו אליי, לא תפנו אליי. אחרת חוסמים אותך. תוכן אינפורמטיבי ומעודן, שמושך תשומת לב בזכות עצמו.
פייסבוק, אינסטגרם, ובינה מלאכותית
שלוש נקודות שחשוב ליישר.
למה פייסבוק ולא אינסטגרם? לא בגלל שאינסטגרם פחות טוב, אלא בגלל שקהל היעד של יועצי משכנתאות יושב יותר בפייסבוק, ופייסבוק בנוי לפוסטים כתובים. תשים אנרגיה גם וגם, אבל אם אתה כותב, פייסבוק הוא הבית.
מה עם בינה מלאכותית? סול משתמש בה כדי לחשוב ולסדר רעיונות. אבל, ובזה הוא היה נחרץ, אף מילה לא יוצאת ממנה כמו שהיא. הסגנון, השפה, האנרגיה, חייבים להישאר שלך. הקורא מריח תוכן גנרי מקילומטר.
אפס תקציב: למה לא לברוח לפרסום ממומן
הנה אולי הנקודה הכי חשובה, במיוחד למי שבתחילת הדרך.
סול לא הוציא שקל אחד על פרסום ממומן. שנתיים בתחום, אפס שקל על שיווק. לא ממומן, לא אתר, כלום. רק הזמן שלו והפוסטים האורגניים.
הבריחה לפרסום ממומן בשלב מוקדם, לפני שיש לך תוכן אורגני שאתה יודע שעובד, היא בדרך כלל טעות. זה בעיקר דרך להעביר את האחריות למישהו אחר, ובסוף זה נכשל, כי אתה לא באמת יודע מה עובד ומה לא.
קודם תלמד לייצר עניין בחינם. אחר כך תשפוך דלק על אש שכבר בוערת.
אז מאיפה מתחילים מחר בבוקר
אם הגעת עד לכאן, השאלה היחידה שנשארה היא איך מתחילים. והתשובה פשוטה כמעט עד כדי אכזבה. מתחילים בלהיות בחוץ.
פוסט אחד. מחר עוד אחד. מחרתיים עוד אחד. גם כשלא רואים תוצאות. גם כשמקבלים לייק אחד. גם כשבא להתייאש.
תבחר נושא אחד שלקוח שאל אותך עליו השבוע, ותכתוב עליו פוסט קצר שנותן ערך. תוסיף הוק בהתחלה וקריאה לפעולה בסוף. ותעשה את זה שוב מחר.
בנקודה מסוימת, בדקה הנכונה וביום הנכון, פוסט אחד יעלה על הגל. וברגע הזה, הכל משתנה.
זה קרה לסול. זה קרה לאודי. זה יכול לקרות גם אצלך. אבל רק אם אתה בחוץ.
רוצה לשמוע את כל השיחה עם סול, כולל הפוסט המדויק, המספרים, והשאלות של יועצים אחרים? הפרק המלא כאן: https://youtu.be/9TtgNvapBtg
ואם בא לך שנלווה אותך יד ביד בדיוק בבניית מנוע השיווק הזה, פתחנו חלון כניסה לנבחרת: impact360.shimonshitrit.com
יישום או כלום.
רוצים ליישם את זה בעסק שלכם?
בואו נדבר. שיחת ייעוץ קצרה שתעשה לכם סדר ותראה לכם את הצעד הבא.
לקביעת שיחה