למה יועצי משכנתאות רבים לא באמת רוצים להצליח (והדרך היחידה לצאת מזה)

רוב האנשים לא באמת רוצים להצליח.

הם רק רוצים לספר לעצמם שהם בדרך.

כי זה נותן שקט.

את המשפט הזה אמרתי באמצע פודקאסט עם אודי נצר, קצת בעצבים, ומאז לא הפסקתי לחשוב עליו.

אני יועץ משכנתאות מ-2010. במהלך השנים פתחתי מכסה מנוע של מאות יועצים. ישבתי איתם, ראיתי את המספרים האמיתיים בבנק, שמעתי את הסיפורים שהם מספרים לעצמם.

ומשם הגעתי לאמת לא נעימה. הפער הכי גדול בין יועץ שמצליח ליועץ שנתקע הוא לא ידע, וגם לא כישרון.

הוא הנכונות לשלם את המחיר.

בואו נפרק את זה בכנות.

"אני אצליח אחר כך", הסיפור הכי נוח שיש

אתם מכירים את זה. אתם מציעים למישהו הזדמנות אמיתית, והוא עונה:

"לא עכשיו. אני אצליח אחר כך."

אחר כך אני אלמד עוד קצת. אחר כך אני אסיים את חופשת הלידה. אחר כך אני אעזוב את העבודה.

תמיד יש אחר כך.

וזה הרגע שבו אנשים בונים לעצמם ציפיות לא נכונות מהעסק, ומוכרים לעצמם סיפורים.

כי "אני בדרך להצליח" זה מקום נעים לחיות בו. אין בו כישלון, אין בו חשיפה, אין בו סיכון. יש בו רק את השקט של מי שמשוכנע שיום אחד, כשהכוכבים יסתדרו, זה יקרה.

אבל הכוכבים לא מסתדרים לבד. ומי שמחכה להם, בדרך כלל מגלה שעברו שנתיים והוא בדיוק באותו מקום.

ואני לא אומר את זה מלמעלה. גם אני עברתי את זה. הרבה שנים הרגשתי שאני מחזיק תדמית כלפי חוץ, ובפנים מפחד שיגלו שאין שם כלום. הסיפור על "אחר כך" הוא בדיוק המקום שבו מתחבאים מהפחד הזה, ומשלמים עליו בלי לשים לב.

השדים בראש, ולמה לבד הם תמיד מנצחים

לכל אחד יש שדים בראש.

חוסר ביטחון. פחד מחשיפה. הקול הקטן ששואל "את מי אני מחרטט".

השדים האלה לא באים מהאוויר. הם באים מלחץ תזרים, מזה שעובר יום שלם ולא ביצעתם כלום, מהתחושה שאתם רצים במקום.

וככל שאתם לבד מולם, הם צועקים חזק יותר.

זאת בדיוק הנקודה. השדים תמיד יהיו שם, זה בסדר, זה חלק מהמשחק. אבל כשאין סביבכם מסגרת, הם לוקחים את כל רוחב הפס. הם גוזלים לכם את היום, ואז את השבוע, ואז את החודש.

כתבתי בעבר על החסמים הפסיכולוגיים שעוצרים יועצים, וזה בדיוק אותו עולם. ההתנגדויות שאנחנו שומעים מבחוץ הן לרוב ההתנגדויות הפנימיות שלנו.

מה שמוריד את הווליום של השדים זה לא כוח רצון. זה מסגרת.

מישהו לכתוב לו הודעה כשהראש מתחיל לברוח. דילמה שהייתה אוכלת לכם 3 ימים נפתרת בשיחה של רבע שעה עם מישהו מנוסה, ואתם משוחררים להמשיך.

לבד, השדים מנצחים. במסגרת, הם נחלשים.

אי אפשר להצליח בין ארבעה קירות

יש יועצים שיושבים בבית, אוכלים לעצמם את הלב על זה שהם לא מצליחים.

רוצים ולא מצליחים. רוצים ולא מצליחים.

אבל אי אפשר להצליח כשמסתובבים כל היום לרוחב, בין ארבעה קירות. אתם תמיד תישארו בתוך אותם ארבעה מטרים.

מה שמשנה את זה זה מסלול.

ברגע שיש מסלול, הכל נהיה פשוט. לא קל, פשוט. אתם יודעים מה לעשות היום, מחר, ובשבוע הבא.

מסלול טוב נותן לכם 3 דברים:

הכוונה. אתם יודעים מה הצעד הבא, בלי לבזבז אנרגיה על להחליט.
תיקון סטיות. סטיתם ימינה, מיישרים אתכם. סטיתם שמאלה, מיישרים אתכם.
אופק. אתם רואים לאן זה הולך, וזה לבד מחזיק אתכם בתנועה.

זה בדיוק מה שתוכנית עבודה עסקית עושה. היא הופכת את הערפל למסלול.

מי שרץ בין הקירות מתיש את עצמו ולא זז. מי שעולה על מסלול, מגלה שהסיכוי שלו להצליח עולה פי 100.

המספרים שכמעט אף אחד לא טורח לעשות

עכשיו בואו נדבר תכל'ס, כי כאן מסתתרת בשורה גדולה.

בכל שנה יש בישראל בערך 100 אלף משכנתאות חדשות ועוד בערך 100 אלף תיקי מחזור. ביחד, 200 אלף תיקים.

תחלקו את זה בין 3,500 יועצים, ותקבלו 65 תיקים לכל יועץ בשנה. זה 5 תיקים בחודש. זה כבר 30 אלף שקל בחודש, בערך.

כלומר חסם הכניסה נמוך בטירוף, והפוטנציאל גבוה.

אבל הנה הקאץ'. רוב היועצים בשוק הם לא באמת קומיטד. עושים תיק פה, תיק שם, נראים עסוקים בקבוצות ובפועל כמעט לא מייצרים.

אז אם תחלקו את השוק לא ב-3,500 אלא במספר האמיתי של היועצים הרציניים, שהוא הרבה יותר קטן, פתאום הפוטנציאל לכל יועץ שבאמת עושה נהיה עצום.

"השוק מוצף" זה התירוץ הכי נפוץ ששמעתי.

הוא לא מוצף ביועצים. הוא מוצף במי שלא רציני.

וזאת בשורה מעולה למי שכן.

"אם לא הצלחת פה, למה שתצליח במקום אחר?"

יש דמות שאני פוגש שוב ושוב. היועץ שכבר מחפש את התחום הבא.

"שמעון, אני חושב שאני לא בנוי למשכנתאות. אולי אעבור לנדל"ן. אולי לביטוח."

ואני עונה לו בכנות: אם לא הצלחת פה, למה שתצליח שם?

כי הצלחה היא הצלחה. מי שמצליח פה, מצליח גם שם. ומי שבורח מתחום לתחום, בדרך כלל בורח מעצמו.

זה לא קסום. אתם לוקחים את עצמכם איתכם לכל מקום. את אותם הרגלים, את אותם שדים, את אותה נכונות או חוסר נכונות לעבוד.

לכן במקום לחפש את הדשא הירוק בצד השני, עדיף להשקיע במיצוב ובבניית הדמות שלכם בתחום שכבר יש לכם בו ניסיון.

הצלחה באה אחרי צמיחה, לא לפניה

וזאת אולי הנקודה הכי חשובה.

הצלחה היא לא משהו שאתם משיגים. היא משהו שהופכים להיות.

אי אפשר לטבוע במקום ולהצליח. חייבים לגדול בשביל שההצלחה תבוא. היא באה כשאתם צומחים כבני אדם, לא לפני זה.

וזאת בדיוק הסיבה שאני כל כך אוהב שיווק. כי דרך השיווק אתם צומחים. אתם מתמודדים עם הפחד מחשיפה, לומדים לספר את הסיפור שלכם, מגלים ביטחון שלא ידעתם שיש לכם.

השיווק לא רק מביא לקוחות. הוא בונה את הבן אדם שמסוגל להחזיק את ההצלחה כשהיא מגיעה.

מי שמחפש קיצור דרך שמדלג על הצמיחה הזאת, מגלה שהכסף פשוט לא מתורגם. אין כפתור קסם לזה.

ראיה קטנה שהכל מתחיל בפעולה אחת

אתמול דיברתי עם יועצת שהייתה באחת ההדרכות שלי. היא סיפרה שבפעם הראשונה בחיים כתבה תגובה אחת בקבוצה פיננסית. תגובה אחת.

ומישהו התקשר אליה.

היא לא שילמה על זה שקל. היא פשוט עשתה צעד קטן אחד שהיה לה נוח יותר לא לעשות.

זה כל הסוד. לא כפתור קסם, לא פתרון קסם מיידי. פעולה אחת, ועוד אחת אחריה.

אז מה עושים מחר בבוקר

בלי בולשיט, הנה מה שבאמת מזיז את המחט:

תהיו כנים עם עצמכם. אתם באמת בחוץ כל יום, או שרק הראש שלכם עסוק? ההבדל הזה הוא הכל.
תמצאו מסלול. לא עוד קורס לאסוף, אלא מסלול ברור של מה עושים היום ומחר.
תמצאו למי לדווח. מישהו שישאל אתכם בסוף השבוע אם עמדתם ביעד. לבד, השדים מנצחים.
תתחייבו לתהליך, לא לתוצאה של מחר. הצמיחה קורית בדרך, לא ביום שבו הכל "יסתדר".

כי בסוף, ההבדל בין מי שמצליח למי שנתקע הוא לא שאחד רצה יותר.

הוא שאחד הפסיק לספר לעצמו סיפורים, והתחיל ללכת על המסלול.

שאלות נפוצות

איך יודעים אם אני באמת רוצה להצליח או רק מספר לעצמי סיפור?

תבדקו את הפעולות, לא את המחשבות. אם אתם בחוץ כל יום, מפרסמים, מדברים עם אנשים ופונים ללקוחות, אתם רוצים. אם רוב העשייה קורית בראש בלבד והתירוץ החוזר הוא "אחר כך", כנראה שאתם עדיין בשלב הסיפור.

אני שכיר וגם עצמאי, זה אומר שאני לא רציני?

ממש לא. להיות שכיר וגם עצמאי זה בסדר גמור, וזאת דרך נכונה להתחיל בלי לחץ תזרים. הבעיה מתחילה רק כשמתייחסים לעצמאות כמו תחביב על הדרך. גם עם משכורת בצד, המחויבות לעסק צריכה להיות אמיתית.

כמה זמן לוקח לראות תוצאות?

יותר מחודש, וזה בסדר. מיצוב, קול אישי וביטחון הם שרירים שנבנים לאורך חודשים של עקביות. מי שמצפה לתוצאות אחרי שבועיים בונה לעצמו ציפיות שיגרמו לו להתייאש בדיוק לפני שזה מתחיל לעבוד.

יישום או כלום.

אם אתם יועצי משכנתאות שרוצים לקחת את הצמיחה העסקית ברצינות, בתוך מסגרת שלא נותנת לשדים לנצח, דברו איתי. לא כדי לקנות עוד חלום, אלא כדי לעלות על מסלול.