פוסט אחד בפייסבוק, 52 יתרות לסילוק: איך יועץ מייצר לידים אורגניים

פוסט אחד בפייסבוק הביא ליועץ משכנתאות צעיר 52 יתרות לסילוק בתוך שבועיים.

והוא לא שילם על זה שקל אחד.

לא פרסום ממומן, לא סוכנות, לא אתר מנצח. רק פוסט אורגני אחד, על דף פייסבוק אישי.

אני רוצה לפרק לכם בדיוק איך זה קרה, כי בניגוד למה שנדמה, זה לא קסם. זה מנגנון. וכל יועץ משכנתאות יכול לשחזר אותו.

פוסט אחד, 52 יתרות, אפס שקלים על פרסום

בחור בן 28. שנתיים במקצוע. עד לא מזמן שילב עבודה כשכיר עם כמה תיקים בודדים שהגיעו ממעגל החברים הקרוב. בדיוק כמו רוב היועצים בישראל.

ואז הוא העלה פוסט אחד.

הפוסט הגיע ל-68 אלף צפיות, כשמתוכם 65 אלף בכלל לא היו העוקבים שלו. הוא קיבל 52 יתרות לסילוק. שימו לב, לא 52 לידים קרים. 52 אנשים ששלחו כבר את דוח היתרות שלהם, מוכנים לבדיקה. מתוכם כ-30 היו רלוונטיים למחזור, ו-12 עסקאות כבר נסגרו.

עכשיו תעשו רגע חשבון. ליד עם יתרה לסילוק שווה בהערכה שמרנית בערך 500 שקל. תכפילו ב-52. אתם מסתכלים על שווי של קמפיין בעשרות אלפי שקלים. יש שיגידו שהשווי האמיתי כאן, כשמדובר בדוחות מוכנים ולא בלידים קרים, קרוב יותר ל-1,000 שקל לליד.

והכל, כאמור, באפס שקלים.

למה דווקא הפוסט הזה התפוצץ?

כאן מגיע החלק שהכי מפתיע אנשים.

אותו פוסט בדיוק חולק לעוד יועצים, במסגרת קבוצת ליווי. אצל רובם הוא עשה עבודה סבירה. אצל הבחור הזה הוא התפוצץ, ויצר פי 3 דוחות יתרה מאשר אצל מי שכתב אותו במקור.

אותו טקסט. אותה הצעה. תוצאה אחרת לגמרי.

אז מה עשה את ההבדל? שני דברים.

הראשון הוא אנרגיה. יש משהו שקשה להסביר מדעית, אבל אתם מרגישים אותו כשאתם קוראים פוסט. האנרגיה של מי שכתב אותו עוברת דרך המסך. בחור בן 28, רעב, בתחילת הדרך, משדר גלים אחרים לגמרי ממישהו ותיק ורגוע. וכשהאנרגיה אמיתית, אנשים מגיבים.

השני הוא דיוק. הפוסט לא היה עוד פוסט על משכנתאות. הוא נבנה נכון. בואו נפרק אותו.

אנטומיה של הפוסט שהתפוצץ

הנה הפוסט המקורי, כמעט מילה במילה:

"זו קריאה לבעלי משכנתאות בבנק הפועלים לבדוק את המשכנתא הקיימת עכשיו. פעם בכמה שנים נוצר פער דרמטי בין האישור שאפשר לקבל לבין הביצוע בפועל. ההפרש הוא 0.3% לטובת הביצוע. הזדרזו, זה קורה פעם אחת והחיסכון משמעותי. הלינק לשליחת דוח יתרות נמצא בתגובה הראשונה."

זהו. קצר, חד, בלי מילה מיותרת. הנה מה שגרם לו לעבוד:

1. הוא קצר. אין הרצאה, אין רקע ארוך. אמירה אחת דרמטית ותו לא.
2. הוא דיבר על בנק אחד ספציפי. לא "כל בעלי המשכנתאות", אלא בנק אחד בשם. הדיוק הזה יצר באז. אנשים מבנקים אחרים שאלו "ומה איתי?", וכך נוצר ביקוש.
3. הוא יצר דרמה ודחיפות. "פער דרמטי", "קורה פעם אחת", "הזדרזו". זה מה שגורם לאדם לעצור את הגלילה.
4. הוא צירף צילום מסך אמיתי, מתוך מערכת אמיתית, ולא גרפיקה מלוטשת. אותנטיות מנצחת ליטוש.
5. הקישור היה בתגובה הראשונה, לא בגוף הפוסט. קישור חיצוני בגוף הפוסט מוריד את החשיפה שהאלגוריתם נותן. שמים אותו בתגובה.

המתכון שכולם יודעים, וכמעט אף אחד לא מיישם

הוק, סטורי, אופר. את המתכון הזה כולם מכירים. הוא מפורסם בכל מקום אפשרי.

אז למה רק אצל מעטים זה עובד?

כי חסרים שני מרכיבים שאף אחד לא אוהב לשמוע עליהם: עקביות וסבלנות.

הפוסט הזה לא צץ יש מאין. הבחור פרסם כמעט כל יום, במשך שלושה חודשים, לפני שמשהו התפוצץ. שלושה חודשים של פוסטים שקיבלו 200 צפיות, 500, אלף. בלי דרמה, בלי מספרים גדולים.

אני מכיר יועץ שהתמיד ברשתות במשך שבע שנים כמעט בלי צפיות, ורק בשנתיים האחרונות התפוצץ. הפיצוץ כמעט תמיד מגיע אחרי החודשים שאף אחד לא רואה.

ויש כאן עוד שכבה, טכנית. ברגע שאתם מעלים פוסט, יש חלון קריטי של השעה הראשונה. אם מספיק אנשים, ממעגלים שונים, הגיבו וצפו בשעה הזאת, האלגוריתם מבין שיש כאן עניין, ומתחיל לדחוף את הפוסט למעגלים חדשים. בפוסט שהתפוצץ, 72% מהצופים בכלל לא היו עוקבים. זה האלגוריתם שעשה את העבודה.

על הקצב היומי הזה, ואיך מפרסמים כל יום בלי להתרוקן, הרחבתי במדריך על מנוע התוכן היומי ליועץ משכנתאות.

מכפיל התפוצה: קבוצות פיננסיות

יש עוד טריק אחד ששווה זהב.

כשאתם מעלים פוסט, אתם יכולים להציע אותו גם לקבוצות פייסבוק פיננסיות. קבוצות של טיפים פיננסיים, קבוצות משכנתאות, קבוצות של רכישת דירה. פוסט אחד יכול להגיע ככה לשש קבוצות שונות, וזה מזניק את המספרים.

אבל שימו לב, זאת חרב פיפיות. בקבוצות אסור לפרסם פוסט שיווקי בוטה, אחרת חוסמים אתכם. הפוסטים שעובדים שם הם אינפורמטיביים או מעוררי מחשבה, לא "תפנו אליי". אתם מושכים תשומת לב דרך ערך, לא דרך מכירה.

הרעיון של להפוך מעגלים קיימים למנוע הפצה הוא כל כך חזק, שהקדשתי לו מדריך שלם: פה לאוזן על סטרואידים.

הבעיה שלכם היא לא מקצועית, היא שיווקית

עכשיו לנקודה הכי חשובה, ואולי הכי לא נעימה.

רוב יועצי המשכנתאות בישראל עושים בין 0 ל-2 תיקים בחודש. היחס הקבוע הוא בערך 20% שעושים הרבה, ו-80% שמדשדשים.

וכששואלים יועץ מדשדש למה, הוא כמעט תמיד בורח לשאלה המקצועית. "אולי אני לא מספיק טוב במשא ומתן מול הבנק?", "אולי אני צריך לדעת לעשות מכרז ריביות טוב יותר?".

תעצרו רגע. כמעט תמיד, זאת לא הבעיה.

יש יועצים שיודעים את המקצוע מצוין ועושים 2 תיקים בחודש. ויש כאלה שבינוניים מקצועית ועושים 20. ההבדל ביניהם הוא לא ידע. הוא נוכחות. אחד יושב בבית ומחכה שיפנו אליו, והשני בחוץ, כל יום.

כל דקה שאתם משקיעים בשאלה אם להביא הצעה נגדית לבנק, במקום בשאלה איך אתם מגיעים ל-52 אנשים שצריכים אתכם, היא דקה שהולכת לאיבוד.

על כל הדרך להביא לקוחות בלי לקנות ליד אחד, כתבתי כאן: איך יועץ משכנתאות משיג לקוחות.

למה אורגני, ולמה דווקא פייסבוק

שתי הערות לסיום, כי הן חוזרות אצל כמעט כל יועץ.

הראשונה: למה בכלל אורגני, ולא פרסום ממומן? כי הבריחה לשיווק ממומן בשלב מוקדם היא לרוב טעות. היא מעבירה את האחריות למישהו אחר, ושורפת כסף, עוד לפני שלמדתם מה בכלל עובד אצלכם. הבחור מהסיפור לא הוציא שקל אחד על פרסום בשנתיים. קודם בונים שריר אורגני, ורק אחר כך, אם בכלל, מוסיפים דלק ממומן.

השנייה: למה פייסבוק ולא אינסטגרם? כי קהל היעד של יועץ משכנתאות, בעלי משכנתאות בגיל 35 עד 55, יושב היום יותר בפייסבוק. ובאופן כללי, פייסבוק היא פלטפורמה לפוסטים כתובים, ואינסטגרם לסרטונים. שווה להיות בשתיהן, אבל אם אתם מהמרים על פוסט כתוב, הימור על פייסבוק חכם יותר. ועוד נקודה קטנה: הדף האישי שלכם מניף תוכן הרבה יותר טוב מהדף העסקי. פרסמו מהדף האישי.

שאלות נפוצות

כמה שווה יתרה לסילוק אחת?

בהערכה שמרנית, ליד עם דוח יתרות שווה בערך 500 שקל, ויש שיגידו שקרוב יותר ל-1,000 שקל, כי מדובר בלקוח חם ששלח כבר את הנתונים ולא בליד קר. 52 יתרות הן שווי של קמפיין בעשרות אלפי שקלים.

חייבים לשלם על פרסום כדי לקבל לידים כיועץ משכנתאות?

ממש לא. המקרה שתיארתי כאן הביא 52 יתרות באפס שקלים, דרך תוכן אורגני בלבד. בשלב הראשון, אורגני עדיף על ממומן, כי הוא מלמד אתכם מה עובד לפני שאתם מוציאים כסף.

כמה זמן לוקח עד שפוסט מתפוצץ?

אין תשובה מדויקת, אבל הפיצוץ כמעט אף פעם לא מגיע ביום הראשון. במקרה הזה קדמו לו שלושה חודשים של פרסום כמעט יומיומי. העקביות היא זו שמייצרת בסוף את הרגע הנכון.

עדיף פייסבוק או אינסטגרם ליועץ משכנתאות?

לפוסטים כתובים, פייסבוק, כי שם יושב קהל בעלי המשכנתאות. לסרטונים, אינסטגרם וטיקטוק. הכי טוב לשלב, אבל למצוא את הפלטפורמה שבה השפה שלכם עובדת הכי טוב.

יישום או כלום.