הכלי הבא לא יציל אתכם: איך יועץ משכנתאות בוחר טכנולוגיה בלי לשרוף את השנה

כמה כלים חדשים ניסיתם בחודש האחרון?

תחשבו רגע. באמת תספרו.

כי מה שקורה לרוב היועצים היום הוא זה: כל שבוע יוצא איזה כלי שמישהו מכריז עליו גיים צ'יינג'ר, כולם רצים אליו, ואז יוצא הבא. וזה לא נגמר.

הריצה הזאת מרגישה כמו התקדמות. היא לא.

מה באמת השתנה בשנתיים האחרונות

בואו נהיה הוגנים לפני שאני מתלונן.

טכנולוגיה שהייתה שמורה עד לא מזמן לחברות ענק נגישה היום ליועץ בודד שיושב בבית. זה שינוי אמיתי, וזה שינוי לטובה.

הצרה היא שהשולחן מלא בשפע, ושפע יוצר בדיוק את מה שהוא יוצר בכל תחום אחר: קושי לבחור, וקושי לדעת במה להתמקד.

אני מדבר עם יועצי משכנתאות והם מונים לי ארבעה כלים שהם עובדים איתם. ואז מישהו מכריז על החמישי, והם רצים גם לשם.

התוצאה היא לא יותר תפוקה. התוצאה היא דריפט. הרבה זמן מתבזבז, אין העמקה בשום כלי, ובסוף גם אין כסף.

העצה הראשונה: אחד או שניים, וזהו

תבחרו כלי אחד או שניים שאתם באמת מתחברים אליהם, ותישארו איתם.

וגם אם מחר בבוקר יוצא משהו נוצץ יותר, אל תלכו ללמוד אותו.

אני יודע למה זה מפתה. ללמוד כלי חדש זה הדבר הקל. זה מרגיש כמו עשייה, זה מספק את היצר, וזה בדיוק כמו ללמוד עוד ועוד ועוד בלי אף פעם ליישם.

זו הליכה לרוחב במקום לעומק, ולרוחב אין תחתית.

הסיפור שמסביר הכל: חברת הסייבר שרצתה לקנות משרדים

השותף שלי אודי נצר היה שותף בחברות רבות, וישב בדירקטוריונים.

באחת הישיבות בא המנכ"ל ואמר שהם רווחיים, שיש כסף בקופה, ושהם רוצים לקנות משרדים לחברה. למה? כדי להקטין הוצאות, לא לשלם שכר דירה.

והתשובה שקיבל הייתה פשוטה: אתם מבינים בסייבר. אתם לא מבינים בנדל"ן. תשאירו את הנדל"ן למי שמבין בנדל"ן, ותמשיכו לפתח סייבר.

עכשיו קחו את הסיפור הזה ותחליפו את המילים.

יועץ משכנתאות שמתחיל ללמוד לפתח כלים הוא בדיוק אותה חברת סייבר שקונה משרדים.

הביזנס שלכם הוא להביא תיקים ולבצע אותם. זה מה שאתם עושים טוב יותר מרוב האנשים בעולם, וזה מה שמשלם.

מה שאתם צריכים הוא שכבת ביניים: מישהו שיביא לכם את הכלי מוכן, יגיד לכם עושים אחת שתיים שלוש, ותצאו לדרך. לא ללמוד לבנות, לקבל בנוי.

הטכנולוגיה היא לא הסיפור. השיח הוא הסיפור

יש נקודה שלקח לי זמן להבין, וכשהבנתי אותה היא סידרה לי הרבה דברים.

כשאודי היה מנהל מכירות, הוא היה פוגש את איש המכירות במסדרון ושואל אותו שאלה אחת: כמה מכרת היום?

זה נשמע טריוויאלי. זה לא. השאלה הזאת היא כל המנגנון.

מה שאנחנו עושים היום עם יועצים הוא בדיוק זה, רק בגרסה מסודרת:

• מה היעד שלך לספטמבר?
• כמה תיקים זה אומר?
• האם הם כבר בצנרת?
• ואם לא, מה צריך לעשות השבוע כדי שיהיו?

הטכנולוגיה נכנסת רק כדי שהשיח הזה יהיה קל, מדיד ולא ידני. היא לא מחליפה אותו. אם אין לכם עדיין יעד כתוב, שם מתחילים, ופירטתי את זה במאמר על תוכנית עסקית ליועץ משכנתאות.

למה כלי שעושה הכל לבד נכשל

יש היום לא מעט ניסיונות לבנות כלים שעושים הכל בלי בן אדם. מכניסים אותך לתוכנה, אונבורדינג אוטומטי, וזהו.

אחוזי השימוש של כלים כאלה נמוכים מאוד, אם בכלל.

העיקרון שאנחנו עובדים לפיו הוא לשמור בן אדם בתוך הלופ, בנקודות ספציפיות וחשובות. גם בצד שלנו וגם בצד המשתמש.

הסיבה פשוטה. מכונה יכולה לייצר לכם מיליון פוסטים בשבוע ונוכחות חברתית חזקה, גם כשאתם עייפים, גם כשאין לכם כוח, וגם כשאתם בחופשה. זה יתרון אמיתי ואין טעם להתכחש לו.

אבל כשאתם יושבים וכותבים פוסט מבפנים, ושמים בו את עצמכם ואת האנרגיה שלכם, יוצא משהו אחר. גם אם המכונה טובה מאוד.

השילוב הנכון הוא לא לבחור צד. הוא לתת למכונה את הנפח, ולשמור לעצמכם את הרגעים שבהם יש לכם משהו אמיתי להגיד. אם אתם לא בטוחים איך זה נראה בפועל, כתבתי על זה במאמר על מנוע תוכן יומי.

מה זה אומר בפועל ליועץ בודד

אני רוצה לרדת לרגע מהעקרונות לשולחן שלכם.

הדבר שהטכנולוגיה באמת פותרת ליועץ עצמאי הוא שלושה כאבים חוזרים: נוכחות ברשתות שלא נעצרת כשאתם עסוקים, מעקב מסודר אחרי מי בצנרת ובאיזה שלב, ומספרים שאפשר להסתכל עליהם בסוף החודש בלי לשחזר הכל מהזיכרון.

שימו לב שאף אחד משלושת אלה הוא לא קסם. כל אחד מהם הוא משהו שיועץ מסודר עשה גם לפני עשר שנים, רק שזה לקח לו שעות בשבוע.

וזו בדיוק המידה הנכונה לשפוט בה כלי: לא כמה מרשים מה שהוא עושה, אלא כמה שעות הוא מחזיר לכם, ומה אתם עושים עם השעות האלה.

אם התשובה היא שאתם מקדישים אותן ללמוד עוד כלי, סגרתם מעגל וחזרתם להתחלה.

חצי שנה, וזה בסדר

עוד דבר שמגיע מעולם ההייטק ושווה לכם.

כשמגייסים איש מכירות למוצר מורכב, יודעים מראש שלוקח כחצי שנה עד שהוא מניב את ההשקעה. הוא עובר קורס של שבוע, לומד את המונחים, ואז מתאמן חצי שנה בליווי צמוד, לפעמים ברמה יומית.

אף אחד שם לא מסיק אחרי חודשיים שהוא לא מתאים.

אצל יועצי משכנתאות העקומה נראית אותו הדבר, אבל אין מנהל שמזכיר לכם את זה. אז תזכירו לעצמכם.

איפה נגמרת הטכנולוגיה

וכאן החלק שהכי חשוב לי.

לטכנולוגיה יש גבול, וכדאי לדעת איפה הוא עובר.

מה שקורה להרבה אנשים הוא זה: עושים פעולה ולא מקבלים תגובה, עושים עוד פעולה ולא מקבלים, ועוד פעם. ואז נפרדות הדרכים. יש מי שאומרים שהם נחושים ובפועל זולגים לאט לאט החוצה, ויש מי שנשארים למרות שאין תגובות ולמרות שקשה.

כולם יודעים בתיאוריה שהצלחה לוקחת זמן. בפועל, כשזה קורה להם, הם מתבאסים ופורשים.

יש סף מסוים של מחויבות ושל engagement שאם לא מגיעים איתו, שום טכנולוגיה לא תעזור. הכלי הכי טוב בעולם לא יגרום לכם להיות נחושים.

אין טכנולוגיה שמנצחת בן אדם שקם רעב בבוקר, ואין טכנולוגיה שמצילה מישהו שלא.

יש מושג שאני אוהב בספורט: שחקן נשמה. זה לא בהכרח השחקן עם הנתונים הטבעיים הכי טובים, וזה כמעט תמיד השחקן שנשאר על המגרש כשכולם כבר עייפים. בעסק זה עובד בדיוק אותו דבר. הרחבתי על הצד המנטלי הזה במאמר על חוסן מנטלי ליועץ משכנתאות.

בסוף אנחנו בביזנס של הקניית ביטחון לצד השני. את זה שום מכונה לא מחליפה.

אז מה עושים מחר בבוקר

1. תספרו כמה כלים אתם מנסים במקביל. אם זה יותר משניים, תבחרו את השניים שבאמת עוזרים לכם ותוותרו על השאר להיום.
2. תפסיקו ללמוד כלים חדשים לחודש. חודש אחד. תשקיעו את הזמן הזה בהעמקה באחד מהשניים שנשארו.
3. תכתבו יעד אחד למכירות של החודש הבא, ותמצאו אדם אחד שישאל אתכם עליו בעוד שבוע.

זה הכל. אין פה קסם, ואין כלי שיעשה את זה במקומכם.

יישום או כלום.

שאלות נפוצות

איך יודעים אם כלי באמת מתאים לי או שאני סתם נצמד למה שאני מכיר?

השאלה הפשוטה היא האם הכלי חוסך לכם זמן על משימה שאתם עושים ממילא בכל שבוע. אם כן, הוא מתאים. אם הוא מוסיף לכם משימה חדשה כדי להצדיק את עצמו, הוא כנראה לא. שווה לבדוק את זה אחרי חודש שימוש אמיתי, לא אחרי הדגמה.

כדאי ליועץ משכנתאות ללמוד לבנות כלים בעצמו?

ברוב המקרים לא. זה נראה מפתה כי הטכנולוגיה נגישה, אבל זה לוקח את הזמן שלכם מהדבר שמייצר הכנסה. עדיף לקבל כלי מוכן ממי שזה התפקיד שלו, ולהשקיע את הזמן בהבאת תיקים ובביצוע שלהם.

אם המכונה כותבת טוב, למה שאכתוב בעצמי?

כי לנפח ולנוכחות יש ערך, ולתוכן שיצא מכם באמת יש ערך אחר. הפתרון הוא לא לבחור צד. תנו למכונה את הרצף היומי, ותשמרו לעצמכם את הרגעים שבהם יש לכם משהו אמיתי להגיד או לצלם.

כמה זמן לוקח עד שרואים תוצאות?

בעולם ההייטק מניחים כחצי שנה עד שאיש מכירות חדש מניב את ההשקעה בו, וזה עם ליווי צמוד ברמה שבועית ולפעמים יומית. אין סיבה להניח שאצל יועץ משכנתאות עצמאי זה יהיה מהיר יותר. מי שמסיק מסקנות אחרי חודשיים מסיק אותן מוקדם מדי.