המנהל שאין לכם: למה יועץ משכנתאות עצמאי נתקע בלי מסגרת ניהולית

לרוב יועצי המשכנתאות העצמאיים בישראל יש בדיוק מנהל אחד.

הוא נקרא חשבון הבנק. והוא צורח.

זה המנהל הכי גרוע שאפשר לדמיין. הוא לא מכוון אתכם, הוא לא מלמד אתכם כלום, והוא פותח את הפה רק כשכבר מאוחר. הוא מודיע לכם שנגמר הכסף, ואתם רצים לכבות שריפה.

ובשאר הזמן? אתם משתדלים פשוט לא להסתכל עליו.

מגלגלים את הבלוף

יש לנו תרבות שלמה של להתגלגל.

לוקחים מפה, מעבירים לשם. מג'נגלים. סוגרים. מסתדרים.

"יהיה בסדר" זו כמעט מדיניות לאומית אצלנו, ואני לא בטוח שיש עוד מקום בעולם שזה עובד בו ככה.

וזה באמת עובד. הרבה זמן זה עובד.

עד שיום אחד הבלוף מתגלה. אתם פוגשים קיר. חודש אחד שבו לא היה מספיק, ופתאום כל הגלגול הזה נעצר.

ואל תחשבו שאני מדבר עליכם ולא על עצמי. עשיתי את זה, וגם לא מזמן. נסחפתי בעסק שלי בצורה קיצונית. לא הייתי מול המספרים, לא הייתי מול היעדים, פשוט לא שמתי לב. ואז זה פגש אותי בפנים.

למה התקופה של 2015 בלבלה הרבה מאיתנו

בין 2014 ל-2016 היו לי 60 עד 70 תיקים בגלגל בו זמנית.

לא תכננתי כלום. לא היה לי יעד כתוב, לא הייתה לי תוכנית עבודה מסודרת. פשוט זרמתי, והעסק צמח מעצמו.

אז הנה האמת שחשוב לי להגיד: זו לא הייתה שיטה. זו הייתה תקופה.

היו שנים שבהן השוק עשה את העבודה בשבילנו. וכשהשוק מפסיק לעשות את העבודה, מי שאין לו שיטה נשאר בלי כלום, ומספר לעצמו שהוא פשוט "בתקופה פחות טובה".

למה בורחים דווקא מהמספרים

אודי נצר, השותף שלי, שאל את זה בצורה הכי מדויקת שיש: למה אנשים לא בודקים את המשכנתה שלהם? למה הם משתדלים לא לפתוח את אפליקציית הבנק?

התשובה היא בדיוק אותה תשובה.

זו הדחקה. חוסר רצון להתמודד עם המציאות.

כי ברגע שיש מספר, אי אפשר יותר לספר לעצמכם סיפור. יעד הוא בדיוק זה: הצורך לעמוד מול המציאות, ואז הצורך להתאמץ כי אתם עדיין לא שם.

בסדנה שעשינו השבוע ישבו 46 יועצי משכנתאות בחדר אחד. הושבנו אותם מול המספרים של עצמם ואמרנו להם דבר אחד: תסתכלו למספרים בעיניים, ואל תברחו מזה.

והדבר שהכי הפתיע אותי? כמה מהם אמרו לי שהם עושים את הדברים האלה שנים, אבל אף פעם לא ירדו לעומק ולא נכנסו לקרביים של זה. הם סימנו וי. הם לא הסתכלו.

מנהל טוב הוא לא מי שמחזיק שוט

עכשיו לחלק שכמעט אף אחד לא מדבר עליו.

בעולם ההייטק רוב החברות מנוהלות מול משקיעים ודירקטוריון. והנה הדבר המעניין: הדירקטוריון לא מנהל את החברה. הוא רק מקבל דיווחים.

וזה לבד, רק הצורך לדווח, מיישר את כל הפעילות של החברה.

כי כשאתם יודעים שבעוד שבוע מישהו ישאל אתכם מה עשיתם, אתם עושים.

מנהל טוב הוא לא מישהו שמחזיק מעליכם שוט. הוא מישהו שמסדר לכם שלושה דברים: להגדיר יעד, לעמוד בו, ולדווח עליו. וזו תחושה נפלאה, לא תחושה מאיימת.

ההבדל בין חשבון הבנק לבין מנהל אמיתי הוא פשוט: לחשבון הבנק אתם לא רוצים לדבר. למנהל טוב אתם דווקא כן.

אתם לא רמטכ"לים ביום שהגעתם לבקו"ם

אף אחד לא נהיה רמטכ"ל ביום שהוא מגיע לבקו"ם. ואף אחד לא נהיה מנכ"ל של ספייס אקס ביום שהוא סיים תואר בהנדסה.

בכל מערכת מסודרת בעולם יש שכבת ניהול, והניהול הזה הוא ניהול מכוון. המנהלים לא יושבים שם כדי לשמור עליכם, הם יושבים שם כדי לעזור לכם לתת תפוקה גבוהה יותר בפחות מאמץ.

ואז מגיע יועץ משכנתאות, מקצוען אמיתי בתחום שלו, ומקים עסק.

מאיפה הוא יודע איך עסק עובד? מאיפה הוא יודע איך שיווק עובד? מאיפה הוא יודע לנהל אנרגיה לאורך שנה שלמה?

אודי קורא לזה חוצפה, במרכאות. לצאת לעצמאות בלי כלים ניהוליים בסיסיים ובלי אף אחד שמכוון. ואני חושב שהוא צודק.

הבעיה היא לא שאתם לא טובים. הבעיה היא שאתם טוראים בשנה הראשונה, ואתם שופטים את עצמכם כאילו אתם כבר מג'דים.

מה קורה כשיש יעד ומישהו שרואה אותו

הנה סיפור אמיתי מהשבוע, והוא הכי מדויק שיש לי להביא כאן.

אודי ראה שחברי הנבחרת שלנו פחות מתערבים בקבוצות פיננסיות בפייסבוק. יש להם יעד בדיוק בשביל זה, והם לא עומדים בו.

אז ב-1:00 בלילה הוא נכנס בעצמו לקבוצה פיננסית. מישהי העלתה שם דוח יתרות ושאלה מה לעשות. הוא ישב וכתב לה תשובה מסודרת עם 10 נקודות.

10 דקות אחר כך, עדיין ב-1:00 בלילה, היא פנתה אליו במסנג'ר.

באותו לילה היא הפכה ללקוחה.

עכשיו שימו לב לרצף, כי הוא כל הסיפור. הוא לא עשה את זה כי בא לו. הוא עשה את זה כי היה לו יעד, והוא ידע שהוא לא עומד בו. יש רגע שבו אתם אומרים לעצמכם "אני צריך עוד ביזנס", וקמים ומביאים אותו.

זה מה שיעד עושה כשמישהו רואה אותו. בלי היעד ובלי המסגרת, ב-1:00 בלילה פשוט הולכים לישון.

4 דברים שמסגרת ניהולית נותנת לכם

זו לא רק תחושה טובה. אלה ארבעה דברים מדידים לגמרי:

1. מספר שרואים, לא מעריכים. מסגרת מכריחה אתכם לפתוח את הקובץ ולראות כמה לידים נכנסו החודש, כמה פגישות היו, וכמה תיקים באמת נסגרו.
2. יעד שמדווחים עליו. יעד שאף אחד לא רואה הוא לא יעד, הוא משאלה. ברגע שמישהו שואל עליו בשבוע הבא, הוא הופך למחייב. אם עוד לא הגדרתם אחד, המדריך לקביעת יעד שאפשר לעמוד בו הוא המקום להתחיל בו.
3. יחסיות. כשאתם לבד אין לכם מושג אם 3 תיקים בחודש זה טוב או רע. בתוך קבוצה אתם רואים מה אחרים עשו באותו שבוע בדיוק, וזה מכייל אתכם תוך רגע.
4. יד שתופסת אתכם בתקופת יובש. וזה החלק הכי חשוב, אז בואו נדבר עליו לרגע.

תקופות יובש: מה שקורה בראש גרוע מהיובש עצמו

יש אצלנו יועצת שקפצה יפה מאוד. עמדה ביעדים, הביאה תיקים, הכל זרם.

ואז היא נכנסה לתקופת יובש. שבועיים בלי כלום.

ככה עובדת סטטיסטיקה. יש רצפים טובים ויש רצפים גרועים, וזה יקרה לכל אחד.

אבל מה שהיא עשתה זה מה שרובנו עושים: היא איבדה את הביטחון. ואז הפעולות ירדו. ואז היובש התארך, ועכשיו זו כבר לא סטטיסטיקה אלא נבואה שמגשימה את עצמה.

הדבר הנכון הוא בדיוק הפוך. להיכנס ברבאק. דווקא בשבוע הגרוע להעלות את קצב הפעולות, כי כמו שאמר פיני גרשון, בסוף הסטטיסטיקה מתיישרת.

וזה בדיוק מה שקבוצה עושה בשבילכם. כשאתם לבד, אין מי שיגיד לכם שזו סטטיסטיקה ולא כישלון. מי שרוצה להעמיק בזה, כתבתי מאמר שלם על חוסן מנטלי ליועץ משכנתאות.

והנקודה העדינה: לעשות מלחץ זה כמעט לא לעשות

יש כאן עוד שכבה, והיא פחות נוחה למדידה.

אני שומע יועצים שאומרים לי: אני עושה, ולא יוצא. אני עושה, ולא יוצא.

ואני שואל אותם מאיפה הם עושים.

כי יש הבדל עצום בין לעשות כדי לסמן וי ולמשוך תוצאה מהר, לבין לעשות מתוך כוונה. מה שרודפים אחריו, בורח. תשאלו כל יועץ שלחץ חודשים על תיקים ולא בא, ואז מצא עבודה בצד, ופתאום כל התיקים הגיעו בבת אחת.

זה לא קסם. זה מה שקורה כשמשחררים את הלחץ.

אודי, שהוא בכלל טיפוס ריאלי ולא רוחני בכלל, ניסח את זה יפה: פוסט שנכתב ממקום לחוץ פשוט לא עובד. אותו פוסט בדיוק, שנכתב מפאשן, מביא תוצאות מדהימות. הוא סיפר שכשרץ 10 קילומטר והתחיל להתקשות, המאמן שלו אמר לו רק דבר אחד: תחייך. ואתם מחייכים, ומקבלים כוח ברגליים באמצע הריצה.

עדיף לעשות מאשר לא לעשות, גם כשזה קצת מאולץ. על זה אין ויכוח. אבל אם אתם עושים חודשים שלמים מלחץ ולא מבינים למה זה לא זז, שווה לעצור ולשאול את השאלה הזאת.

אז מה עושים מחר בבוקר

ארבעה צעדים, ואף אחד מהם לא לוקח יותר משעה:

1. פתחו קובץ אחד וכתבו את 3 המספרים של החודש שעבר: כמה לידים, כמה פגישות, כמה תיקים נסגרו. בלי לייפות.
2. הגדירו יעד אחד לחודש הבא. אחד, לא חמישה.
3. תמצאו מישהו לדווח לו. קולגה, קבוצה, מנטור, שותף. מישהו שישאל אתכם בעוד שבוע מה קרה עם היעד הזה.
4. תסתכלו קדימה חודשיים, לא חודש. מה עשיתם השבוע בשביל ספטמבר? ובשביל אוקטובר? כי אם כיביתם רק את השריפות של החודש הזה, הכנתם בדיוק כלום.

ואם אתם לא בטוחים איך מתרגמים יעד לפעולות של היום, התוכנית העסקית ליועץ משכנתאות עושה בדיוק את זה.

שאלות נפוצות

מה זו אינסטנציה ניהולית ליועץ משכנתאות עצמאי?

זו כל מסגרת שאתם מדווחים לה על היעדים שלכם באופן קבוע. זה יכול להיות מנטור, שותף עסקי, קבוצת עמיתים או תוכנית ליווי. המשותף לכולן: מישהו רואה את המספרים שלכם ושואל עליהם. בלי זה, המנהל היחיד שלכם הוא חשבון הבנק, והוא מדבר רק כשכבר מאוחר מדי.

אני עובד לבד. איך בונים מסגרת ניהולית בלי לשלם על זה?

תתחילו מהזול ביותר. תמצאו קולגה אחד שנמצא בערך במצב שלכם, תקבעו שיחה קבועה של 20 דקות פעם בשבוע, ותשלחו אחד לשני את 3 המספרים של השבוע. זה נשמע פשוט מדי, אבל עצם זה שמישהו יראה את המספר משנה את מה שאתם עושים במהלך השבוע עצמו.

מה עושים בתקופת יובש שבה אין תיקים בכלל?

לא מורידים קצב, מעלים אותו. תקופות יובש הן סטטיסטיקה, לא הוכחה שאתם לא טובים. הטעות הנפוצה היא שהביטחון יורד, אחריו יורדות הפעולות, והיובש מתארך בגלל זה ולא בגלל השוק. תקבעו לעצמכם מכסת פעולות יומית ותעמדו בה דווקא בשבוע הגרוע.

כמה זמן לוקח לראות שינוי אחרי שמתחילים לעבוד מול יעד?

בדרך כלל לא רואים קפיצה בחודש הראשון, כי מה שנכנס לצנרת היום נסגר בעוד 60 עד 90 יום. מה שכן משתנה מיד זו הבהירות: אתם מפסיקים לנחש ומתחילים לדעת. מהחודש השני, כשהצנרת מתחילה להתמלא מפעולות עקביות, זה כבר מורגש גם בכיס.

בשורה התחתונה

אפשר לגלגל את הבלוף עוד הרבה זמן. באמת אפשר.

אבל אף אחד לא בונה עסק על "יהיה בסדר". עסק נבנה על מספר שרואים, יעד שמדווחים עליו, ומישהו בצד השני שרואה גם.

אתם לא צריכים להיות מג'דים כדי להתחיל. אתם רק צריכים להפסיק לנהל את עצמכם דרך חשבון הבנק.

יישום או כלום.