כנסים ונטוורקינג ליועץ משכנתאות: מה באמת לוקחים משם, וגם אם אתם ביישנים

16 שנה במשכנתאות, וכמעט לא הלכתי לכנסים.

לא בגלל שהם לא טובים.

בגלל שאני ביישן.

זה נשמע מוזר מבן אדם שמעלה סרטון כמעט כל יום, אבל זאת האמת. כל חשיפה מול אנשים מעייפת אותי. אני כמעט אף פעם לא ניגש לאנשים, גם כשאני מכיר אותם היטב, כי זה פשוט מביך אותי.

ואז אודי נצר חזר מאירוע של בנק הפועלים, התקשר ואמר: בוא נעשה על זה פרק.

ישבנו לדבר על כנסים ונטוורקינג, ובאמצע השיחה שמעתי את עצמי אומר משפט שלא אמרתי המון זמן.

אני חוזר לכנסים.

למה יועץ משכנתאות ותיק מפסיק ללכת לכנסים

בתחילת הדרך שלי כמעט לא היו כנסים בתחום. כשההתאחדות התחילה לעשות כנסים באילת זה היה נחמד וזה היה כיף, והלכתי.

ואז זה הפך להיות טו מאץ. כנס חצי שנתי, כנס מחוזות, עוד כנס ועוד אחד. הייתי עסוק בתיקים, לא הרגשתי צורך, ובאמת הפסקתי.

אבל האמת המלאה יותר היא לא לוח הזמנים.

אחרי הרבה שנים באותו תחום מגיעים לרוויה. אותם אנשים, אותם סיפורים, כולם מספרים שהם מצליחים, כולם מחויטים, וכשאתה יודע מה קורה אצל חלק מהם מתחת למכסה המנוע, קשה לשבת שם ולהקשיב.

ומעל הכל ישבה הביישנות.

אני אוהב את הפינה שלי. אני אוהב לעבוד עם עצמי, בקצב שלי. הקונכייה נוחה, ולכן כל סיבה לא לצאת ממנה נשמעת הגיונית.

ואז מסתכלים אחורה ומגלים שהסיבות ההגיוניות האלה עלו בהזדמנויות.

3 דברים שלוקחים מכנס, ואף אחד מהם הוא לא ההרצאה

את הידע אפשר למצוא היום ביוטיוב, בפודקאסטים ובקבוצות הפייסבוק. הוא כבר לא הסחורה הנדירה.

מה שלא מוצאים שם זה שלושה דברים:

1. לחיצת יד אחת שהופכת לשיחה. אודי חזר מהאירוע, לחץ שם כמה ידיים, ועד הערב כבר יצא משהו מאחת מהן. באחד המפגשים של הנבחרת סיפר לנו יועץ שהושיב נציגה של בנק ליד השולחן בכנס, וסגר שם, במקום, תיק מורכב.
2. מישהו פותח לכם את הראש. בכנס נתקלים בזוויות שלא פוגשים ביום יום מול הלקוחות. לא עוד טיפ על תמהיל, אלא מבט אחר על הענף שאתם עובדים מולו.
3. אתם יוצאים החוצה. אנרגיה, אוויר, ותחושה שאתם חלק ממשהו. מי שעובד לבד מול מסך יודע בדיוק כמה זה חסר.

שימו לב שאף אחד משלושת אלה לא כתוב בתוכנייה.

הכנס הוא גם הצהרת זהות

כשיועץ משכנתאות מעלה סטורי מאירוע של בנק גדול, קורים שני דברים.

הראשון, החוץ. הלקוחות והקולגות רואים אתכם במקום שמשדר מקצועיות.

השני, והוא החשוב יותר, הפנים. אתם רואים את עצמכם עומדים שם ומתחברים לזהות שלכם כאנשי עולם הפיננסים. לא מישהו שעושה משכנתאות בצד, אלא מקצוען בתוך הענף שלו.

דיברנו כאן לא מעט על מותג אישי ליועץ משכנתאות, והזהות היא הלב שלו. כל מותג אישי מתחיל בזה שאתם עצמכם מאמינים שאתם שייכים.

מה שראינו אצל הבנקים השנה

אירוע אחד נמשך 3 שעות, וכל אחד מבכירי הבנק עלה ל-10 עד 15 דקות. בלי מצגת מכירה, בלי הכרזה על מוצר חדש. כל אחד פרש את תפיסת העולם שלו מגובה 30,000 רגל.

הדבר שהכי הפתיע שם: לבנק יש היום מנהל AI ראשי. בחור שהיה 25 שנה ביחידה 8200, אחר כך בחברת משחקים, והיום הוא זה שמוביל את הבינה המלאכותית בבנק.

הוא הביא דוגמה מעולם הרכב. בטסלה יוצא רכב מהפס כל 70 שניות, ואצל יצרנית ותיקה ומכובדת זה לקח זמן ארוך בהרבה. הפער הזה הוא מה שמחייב את היצרנית הוותיקה ללמוד לשלב AI בתהליך הייצור, אחרת היא פשוט נעלמת.

גדלתי בעולם שבו בנק הוא הדבר הכי מרובע ואיטי שיש. לשבת מול המספרים האלה בכנס של בנק זה בדיוק מה שהתכוונתי אליו כשאמרתי שפותחים לך את הראש.

ואם אתם רוצים להבין איך זה מתחבר לעבודה השוטפת מול הסניפים, כתבתי על זה בהרחבה במאמר על בניית יחסים עם הבנק.

העולם חזר לפרונטלי, וזאת בשורה טובה ליועצים

במשך כמה שנים הכל עבר לאינטרנט. וובינרים של אלפי משתתפים, זום, ליווי מרחוק. להביא בן אדם מהצפון למרכז ליום צילום היה כמעט בלתי אפשרי.

היום אני רואה את התנועה ההפוכה. מנטורים חוזרים למפגשים פיזיים, תוכניות ליווי מציעות היברידי, ואנשים טורחים לנסוע.

הסיבה לא רומנטית. אחרי הסגרים ואחרי המלחמות העולם נהיה מאוד בודד, ואנשים מחפשים לצאת.

וזה עולה כסף. מפגש פרונטלי אחד עולה בין 300 ל-600 שקלים לאדם, תלוי במה שמארחים ומה מגישים. בדיוק בגלל זה הוא מייצר משהו שזום לא מייצר.

את אותה תנועה רואים גם אצל הבנקים. אחד מהם בנה בשנים האחרונות בדיוק את השילוב הזה, טכנולוגיה עם בן אדם שאפשר לדבר איתו, ולאורך זמן זה עבד לו. אחר הרחיק לכת לכיוון הדיגיטלי בלבד, הרוויח מזה בקורונה, ומיד אחריה עשה יו טרן. היום כולם חוזרים לשם.

המסקנה ליועץ משכנתאות פשוטה. ככל שהעולם נהיה קר ומנוכר יותר, בן אדם שאפשר לדבר איתו שווה יותר. וזה בדיוק אתם.

עצה של ביישן, לביישנים

אני כותב את זה מהמקום של מי שלא ניגש לאנשים.

הנה מה שעובד, וזה לא דורש להפוך לבן אדם אחר:

• תגיעו מוקדם. אולם שמתמלא לאט הרבה פחות מאיים מאולם מלא.
• אל תחכו שיפנו אליכם. מי שמחכה, נוסע הביתה בדיוק כמו שהגיע.
• תזכרו מי עומד בצד השני. אני ואודי נמצאים בצד שאליו ניגשים, ואני אומר לכם בכנות: בן אדם שמתגבר על עצמו, ניגש ואומר שלום, עושה לנו את היום. אנחנו מעריכים את זה מאוד.
• תיכנסו עם שאלה מקצועית אחת. לא נאום, שאלה. היא פותחת כל שיחה.
• אל תנסו לאסוף את כל האולם. שתי שיחות אמיתיות שוות יותר מ-30 כרטיסי ביקור.

ואם אתם מרגישים שהחסם הוא לא הכנס אלא משהו עמוק יותר, כתבתי על זה במאמר על המעגלים שלכם כמנוע שיווק.

מה עושים ב-48 השעות שאחרי

הטעות הכי נפוצה היא לא בכנס עצמו. היא ביום שאחריו.

יועץ חוזר הביתה מרוצה, עם ראש פתוח ועם שלוש שיחות טובות, ואז נכנס לתיקים שחיכו לו. שבוע אחרי זה כבר לא זוכרים למי הבטיחו מה, ולמה בכלל התלהבנו.

אודי חזר מהאירוע והתחבר עוד באותו ערב לאחת מלחיצות הידיים. זה כל ההבדל.

הנה מה שאני ממליץ לעשות מיד:

1. לרשום שמות בטלפון עוד בחניה. לא בערב, לא בבית. בחניה. השם, איפה עבד, ומה נאמר.
2. לשלוח הודעה קצרה תוך 24 שעות. לא הצעה ולא מצגת. שתי שורות: נעים היה, דיברנו על X, נשמח להמשיך.
3. להעלות תוכן אחד מהאירוע. סטורי, פוסט או סרטון קצר. זה גם מתעד וגם מסמן לכל מי שפגשתם שאתם אמיתיים.
4. לסמן דבר אחד ליישום. רעיון אחד ששמעתם והחלטתם לבדוק. אחד, לא שבעה.

כנס בלי 48 השעות האלה הוא יום כיף. עם 48 השעות האלה הוא פעולה עסקית.

כנס הוא גם לוקיישן צילום

באירוע האחרון הסתובב שם יועץ הלוך וחזור עם הטלפון. שאלו אותו מה הוא עושה, והוא ענה שיש פה נוף של ים והוא לקח על עצמו אתגר של סרטון ביום. הוא צילם שניים.

תחשבו רגע מה הוא קיבל שם בחינם.

אור טוב. רקע שלא תשחזרו במשרד. אנרגיה אמיתית בפנים. ורקע שמספר סיפור בלי מילה אחת.

יועץ שמגיע לכנס ולא מוציא משם תוכן משאיר על הרצפה חצי מהערך.

מה אני עושה עם זה השנה

אני לא הופך להיות אדם אחר. אני עדיין ביישן, ואני עדיין אוהב את הפינה שלי.

אבל אני כן יורד לאילת השנה, ואני כן מתכוון לבוא לכנסים.

ולקחתי על עצמי דבר אחד נוסף: ליזום מגעים בעצמי. לא לחכות שיבואו אליי.

אז אם אתם נתקלים בי או באודי בכנס, תרגישו חופשי לגשת. תשאלו, תגידו שלום, תפתחו שיחה.

מה שצריך לצאת, צריך לצאת.

יישום או כלום.

שאלות נפוצות

האם כנס באמת מביא לקוחות ליועץ משכנתאות?

לא ישירות, ולא מיד. כנס לא מייצר לידים כמו קמפיין, הוא מייצר חיבורים, והחיבורים מייצרים תיקים בהמשך. יועץ מהנבחרת סגר עסקה מורכבת בתוך אולם הכנס, אבל זה קרה כי הוא ישב עם נציגת בנק ודיבר, לא כי הוא נכנס עם ציפייה למכור.

אני ביישן. איך עוברים את הכניסה לאולם?

מגיעים מוקדם, כשהאולם עוד מתמלא, ונכנסים לשיחה אחת עם שאלה מקצועית אחת. לא צריך לעבוד על כל החדר. שתי שיחות אמיתיות הן כנס מוצלח.

כמה כנסים בשנה זה מספיק ליועץ משכנתאות?

אין מספר קסם. כנס אחד או שניים בשנה, שאליהם מגיעים באמת נוכחים ולא רק כדי לסמן וי, שווים יותר מ-5 שמסתובבים בהם עם הטלפון. הכלל הפשוט: אם בשנה האחרונה לא יצאתם אפילו פעם אחת, המספר שלכם נמוך מדי.

שווה לצלם תוכן בכנס?

מאוד. אתם כבר בלוקיישן, עם אור טוב ורקע שמספר סיפור. סטורי מהאירוע משדר שאתם בתוך הענף, וזה בונה זהות מקצועית מהר יותר מכל פוסט תיאורטי.