הבנקאי לא עושה לכם טובה: איך יועץ משכנתאות בונה יחסים עם הבנק כשאין לו עדיין תיקים

הבנקאי לא עושה לכם טובה. הוא מוכר מוצר, והמוצר שלו הוא כסף.

זה המשפט שסידר לי את כל הראש בשיחה עם אודי נצר ב-11 וחצי בלילה במוצאי שבת, והוא גם המשפט שמוריד חצי מהחרדה של יועץ משכנתאות מול הבנק.

השאלה שפתחה את הפרק היא השאלה שכל יועצת ויועץ בתחילת הדרך שואלים: איך בונים יחסים עם בנקאים כשאין עדיין הרבה תיקים ביד.

יש לזה תשובה, והיא הרבה פחות רומנטית ממה שנדמה.

קודם כל, בואו נקטין את הבעיה

לפני שרצים לבנות מערכות יחסים, שווה לעצור ולשאול שאלה אחת: האם יחסים עם בנקאים הם בכלל נכס.

התשובה תלויה בסוג התיק.

בעולם המחזורים כמעט שאין משמעות ליחסים אישיים. הכל נעשה דיגיטלית. אתם שולחים בקשה ונכנסים לרולטה, אחד הנציגים של הבנק מקבל את התיק ופונה אליכם, ואין לו שמץ של מושג מי אתם.

מה שכן קיים שם זה ידע. ללמוד איך עובד כל בנק, מה הוא אוהב לראות, איך מגישים לו. זה נכס אמיתי. אבל יחס אישי? פחות.

בעולם המשכנתאות החדשות, כשיורדים פיזית לסניף ויושבים מול בנקאי, שם היחסים מתחילים לעבוד באמת.

ההבחנה הזאת לבדה מקטינה את הבעיה בחצי. אתם לא צריכים להיות חברים של כל הבנקאים במדינה. אתם צריכים להיות מדויקים בערוץ אחד ואנושיים בשני.

הבנק הוא ספק, והמוצר שלו הוא כסף

בואו נעלה רגע לגובה 30,000 רגל ונבין מה באמת קורה פה.

בנק הוא ספק של שירות, והשירות שהוא מוכר הוא כסף. הוא מוכר אותו ללוקחי משכנתה, ברוב המקרים דרך יועץ. זו מערכת שנקראת B2B2C: עסק אחד שעובד דרך עסק שני, שהוא אתם, כדי להגיע ללקוח הקצה.

מבחינת המהות, הבנק לא שונה מרשת שמוכרת מכונות כביסה. המטרה של שניהם זהה: להפוך אתכם ואת הלקוח שלכם ללקוחות שלהם.

ברגע שמפנימים את זה, ההתנהלות מול הבנקאי משתנה גם בלי לשים לב. פתאום זו פגישה בין שווים ולא בקשת טובה.

ויש כאן עוד משהו שכדאי לומר בקול לכל מי שמתחיל: אתכם הבנק לא מגביל. אתם לא הלווים. אתם היועץ המקצועי של בעל המשכנתה. יראת הכבוד שהלקוח מרגיש מול הבנק היא לא אמורה להיות שלכם.

המפגש הראשון הוא דייט, לא שוק

אם כבר הגעתם לסניף וישבתם מול בנקאי, כדאי להבין מה בדיוק נבחן שם.

שני דברים. זהו.

1. שאתם מקצועיים. שהבנקאי מבין שכל תיק שיגיע ממכם ילך חלק. בלי מסמכים חסרים, בלי הפתעות באמצע, בלי לקוח שמגיע לא מוכן.
2. שבאתם לעבוד ולא לריב. לא באתם לשוק ולא באתם למלחמה. יש לכם ולבנקאי מטרה משותפת אחת: לקדם את התיק הזה מהר.

המבחן העיקרי שהבנקאי בוחן אתכם בו הוא עד כמה אתם מקלים עליו.

זה נשמע פשוט מדי, ובכל זאת רוב היועצים החדשים מפספסים אותו, כי הם עסוקים בלהוכיח שהם מבינים.

ויש גם את הקצה השני. יש יועצים שמגיעים לבנקאי כאילו זו מלחמת קודש על עשירית האחוז. אפשר בהחלט להתווכח על ריבית, ואפילו על עשירית, אבל אפשר לעשות את זה בחן.

אני מכיר שני יועצים שנלחמים על כל תיק כאילו הוא שלהם. אחד מהם אהוב מאוד בבנקים ומעריכים אותו. את השני אף אחד לא סובל, ועובדים איתו רק כי אין ברירה.

שניהם מקבלים תנאים טובים. רק שאחד מהם מקבל גם עזרה כשמשהו נתקע.

שיטת צל"ק: תמצאו סיבה ליצירת קשר

כשהתחלתי בתחום, הייתי מחפש סיבות ללכת לבנק.

הייתי משאיר שם בכוונה מסמך אחד, כדי שיהיה לי תירוץ לחזור למחרת. נכנסתי, אמרתי שלום, שאלתי מה קורה, ובדרך אגב לקחתי את המסמך.

זה נשמע קטן. זה לא קטן.

כל נגיעה כזאת היא עוד רגע שבו הבנקאי רואה פנים ולא שם בתוך מייל. אחרי 3 או 4 פעמים כאלה אתם כבר לא "עוד יועץ", אתם מישהו.

זו שיטת צל"ק, סיבה ליצירת קשר, ואפשר להפעיל אותה בכל מקום: להביא מסמך ביד במקום לשלוח אותו, לעדכן בטלפון שהלקוח מוכן, לשאול שאלה קצרה במקום לנחש.

הקושי אמיתי, ואתם לא לבד

עכשיו החלק שפחות נעים להגיד, ובכל זאת חייבים.

יועצים חדשים באמת מקבלים שירות פחות טוב מיועצים ותיקים. זה לא בראש שלכם.

רואים את זה בקבוצות היועצים כל שבוע: מבקשים הצעה ולא עונים, מבקשים שוב, זה נמרח חודש, הבנקאי מתחלף באמצע, והלקוח בינתיים מתחיל להתעצבן.

ובמקביל אתם צריכים להיות בסדר עם הפקיד, בסדר עם הלקוח, בסדר עם המתווך, ובסדר עם עורך הדין. הגיבוב הזה גומר אנשים.

תגישו תיק ראשון בסניף שלא מכיר אתכם, ואתם עלולים לקבל חודש שלם של שקט.

אני מציף את זה בכוונה, כי הרבה יועצים מפרשים את הקושי הזה כהוכחה שהם לא מספיק טובים. הוא לא הוכחה. הוא מאפיין של השוק, והרבה מאוד אנשים חווים אותו בדיוק כמוכם.

מה כן עובד

4 דברים, בסדר יורד של השפעה.

1. בקשו הפניה מיועץ ותיק. "תגיד לה שאני שלחתי אותך" זה משפט ששווה זהב, כי הוא ממצב אתכם בנקודת פתיחה אחרת לגמרי. יועץ צעיר עם מעט תיקים לא ימוטט את המערכת של אף בנקאי, אז אין באמת סיבה שוותיקים יסרבו. ואם אתם כבר הוותיקים, זו מחויבות שלכם לתעשייה.
2. אל תתכנסו לבנק אחד. גם אם מצאתם בנקאי שמשתף פעולה במאה אחוז, זה לא מקצועי לעבוד רק מולו. המבחן האמיתי הוא לא איכות הקשר שלכם, אלא ההצעה הכי טובה שהלקוח מקבל בסוף. על הפער הזה בין מה שנוח לכם לבין מה שנכון ללקוח כתבתי במאמר על מי משיג משכנתא טובה יותר, היועץ או הלקוח.
3. קחו כל הזדמנות לפגישה פיזית. פעם היית יושב מול הפקיד, מסובב לו את המסך, רואה את המרווח ואומר "בוא נשחק עם זה רגע". הייתי בחתונות שלהם, בבריתות, עשיתי משכנתאות למשפחות שלהם. חלק מהם היו חברים אמיתיים. היום, עם הדיגיטל, זה כמעט לא קיים. וכשנופלת תקלה ברגע האחרון, ובתחום הזה יש לא מעט תקלות, בנקאי שמכיר אתכם הוא ההבדל בין יום עבודה ליום סיוט.
4. תביאו תיקים.

התשובה שלא רצינו לתת

שאלו אותי בפרק מה הפתרון, ואמרתי את האמת: אין לי פתרון קל.

לכו תביאו לידים. לכו תבקשו דוחות יתרות לסילוק. לכו תסגרו עסקאות.

זה פותר גם את זה.

כי יחסים עם בנקאים הם תוצאה, לא סיבה. אף בנקאי לא נהיה חבר שלכם בגלל שהייתם נחמדים בפגישה אחת. הוא נהיה חבר שלכם אחרי התיק החמישי שעבר איתכם חלק.

מי שמחפש קיצור דרך ליחסים במקום להביא נפח, מחפש את הפתרון בצד הלא נכון של המשוואה. כשחסר תיק זו לא סטטיסטיקה אלא באר שחופרים מראש, ואותה באר היא בדיוק מה שבונה לכם גם את הבנקאי.

שאלות נפוצות

כמה חשובים באמת יחסים אישיים עם בנקאים?

זה תלוי בסוג התיק. במחזורים, שנעשים היום כמעט לגמרי דיגיטלית, המשמעות של יחס אישי נמוכה מאוד, ומה שקובע הוא היכרות עם הדרישות של כל בנק. במשכנתאות חדשות שמוגשות דרך סניף, יחסים אישיים משפיעים על מהירות התהליך ועל היכולת לפתור תקלות באמצע.

מה בנקאי בעצם בוחן ביועץ משכנתאות חדש?

בעיקר עד כמה קל לעבוד איתו. בנקאי רוצה לדעת שהתיק יגיע מסודר, שהלקוח מוכן, ושלא יצטרך לרדוף אחרי מסמכים. רק אחר כך הוא בוחן אם באתם לעבוד או להתווכח.

איך יועץ חדש משיג בנקאי טוב בלי תיקים?

הדרך המהירה ביותר היא הפניה מיועץ ותיק, עם משפט פתיחה שמזכיר מי שלח אתכם. במקביל כדאי לייצר נוכחות פיזית: להביא מסמכים ביד, לעדכן בטלפון, ולהיות פנים ולא רק כתובת מייל.

כדאי לעבוד מול בנק אחד שנותן שירות טוב?

לא. גם כשיש בנקאי שמשתף פעולה מצוין, ריכוז כל התיקים בבנק אחד פוגע בלקוח. הקריטריון הוא ההצעה הטובה ביותר ללקוח באותו רגע, ולא נוחות העבודה שלכם.

בשורה התחתונה

היחסים עם הבנק הם לא נקודת ההתחלה. הם התוצאה של נפח.

ועוד משהו שאמרנו בסוף הפרק, כי ספטמבר כבר כאן: אל תיתנו לחגים להיות התירוץ.

אוגוסט היה חופש, ספטמבר הוא חגים, באמצע אוקטובר מתחילים להניע, ותוצאות רואים בתחילת השנה הבאה. ככה מחסלים שנה שלמה תוך 2.5 רבעונים בלי לשים לב.

ודווקא באוגוסט האחרון ראינו יועצים בנבחרת מגיעים לשיאים שלא האמנתי שאפשר להגיע אליהם בחודש הזה. אז זה כן אפשרי.

בפעם הבאה שמשהו נתקע ואתם רוצים בנקאי שיענה לכם בטלפון, תתחילו מלהביא לקוחות.

יישום או כלום.