מי משיג משכנתא טובה יותר, יועץ המשכנתאות או הלקוח שהולך לבד

לקוח טוב שהולך לבד לבנק ישיג ריבית טובה יותר מיועץ המשכנתאות הכי חזק בישראל.

אמרתי את זה בפרק האחרון של הפודקאסט, ואני יודע בדיוק כמה יועצים זה מרגיז.

כי מיד אחרי המשפט הזה מגיעה השאלה: אז בשביל מה בכלל צריך אותנו.

בואו נפרק את זה עד הסוף, כי התשובה האמיתית מחמיאה ליועצי משכנתאות הרבה יותר ממה שנדמה.

למה הבנק נותן ללקוח מה שהוא לא נותן לכם

השאלה הזאת חוזרת בקבוצות היועצים כל שבוע. איך זה שהבנק מעז לתת ללקוח ריבית טובה יותר מזו שהוא נותן ליועץ מקצועי.

התשובה פשוטה, והיא לא מחמיאה לאף אחד: הלקוח הוא בעל המאה. אנחנו רק מייצגים אותו.

הוא מגיע עם העובר ושב שלו, עם המשכורות, עם הפעילות הפיננסית של משק בית שלם. אנחנו מגיעים עם תיק.

ויש הבדל שני, ואולי הוא החשוב מכולם. הלקוח מתעסק במשכנתא אחת בחיים שלו. אנחנו מתעסקים בהרבה מאוד משכנתאות, מול אותם בנקאים, כל שבוע מחדש.

למי זה בכלל מתאים, וכמה כאלה יש

עכשיו הסייגים, וזה החלק שמרגיע.

ל-95% מהאוכלוסייה לא מתאים ללכת לבד לבנק ולנהל משא ומתן. לכל אחד מהסיבות שלו.

ובפועל, 70% מהמשכנתאות בישראל נעשות דרך יועצים ו-30% נעשות באופן עצמאי. חלק גדול מה-30% האלה חוזר אלינו אחר כך, במחזור, אחרי שהתמהיל התפוצץ להם בפנים.

הלקוח שבאמת ישיג תוצאה טובה יותר מכם צריך ארבעה דברים ביחד:

1. הבנה פיננסית אמיתית. לא "קראתי בפורום", אלא באמת מבין מה זה תמהיל, מה זה מרווח, ומה קורה כשעולה המדד.
2. אסרטיביות. מוכן להיכנס לסניף ולהגיד לפקידים שאם הם רוצים את הביזנס שלו, שיורידו.
3. זמן. ולא מעט. סבב אמיתי מול שני בנקים לוקח שבועות.
4. פרופיל כלכלי חזק. הכנסה גבוהה, עובר ושב שהבנק רוצה אצלו, יחס מימון נוח.

מי שיש לו את כל הארבעה הוא 2% עד 3% מהלקוחות. תפגשו אחד כזה בשנה, אולי.

וכשלקוח כזה מגיע, השאלה היא לא מי מכם חזק יותר. השאלה היא מה עושים איתו.

המשכנתא הכי טובה נעשתה בשיתוף עם הזוג

אודי סיפר בפרק על משכנתא של 4.5 מיליון שקל, ולדעתי היא אחת התוצאות הכי טובות שיצא לנו לראות.

התמהיל שם נבנה בעבודה קשה. ערבו בעסקה גם בכירים וגם מנהלי מרחבים. הקל"צ שהובא היה 4.4, וזה היה מצוין לתקופה.

ואז אשתו של הלקוח, בכירה בעצמה, נכנסה פיזית לסניף ברמת אביב, הסתכלה על הפקידים ואמרה להם שאם הם רוצים את הביזנס שלה, שיורידו.

והם הורידו. מעבר למה שמנהל המרחב כבר אישר ליועץ.

עכשיו הנקודה החשובה: היא עשתה את זה כי היועץ אמר לה לעשות את זה. היא ידעה שהוא מגבה אותה מאחור. לא הייתה שם בעיית אגו, ולא הרגשה שהיועץ לא יודע להביא ריביות.

זו הייתה תוצאת השנה. והיא לא הייתה שייכת לאחד מהם.

שלוש דרכים לרתום לקוח חזק במקום להילחם בו

כשמגיע לקוח מהסוג הזה, יש שלוש אפשרויות, וכולן לגיטימיות לגמרי:

1. לנהוג מאחורי הקלעים. אתם מכוונים בדיוק: לך לדיסקונט ותביא הצעה, בלאומי יש לך עובר ושב אז תיגש גם לשם. הוא עושה את הרגליים, אתם עושים את הראש.
2. לרתום אותו לתהליך. אתם מביאים את ההצעה הכי טובה שאתם יכולים, ואז שולחים אותו לסבב האחרון. אתם בפרונט חלק מהדרך, והוא סוגר את הפינה.
3. לשחרר בהכוונה. יש לקוחות שברור מראש שהם יביאו תוצאה טובה יותר. אפשר לתת להם הכוונה ולשחרר, ואפשר בהחלט לגבות על ההכוונה כסף. הכוונה היא מוצר.

מה שלא עובד זו האפשרות הרביעית: להיעלב, לנפח את החזה, ולנסות להוכיח מי חזק יותר.

במחזורים כל התמונה מתהפכת

וכאן חשוב לעצור ולתקן, כי הטענה שפתחנו בה נכונה רק בחצי מהשוק.

במחזורים הניסיון אומר בדיוק את ההפך. לקוח שפונה דיגיטלית למחלקת המחזורים של הבנק שלו יעשה עבודה פחות טובה ממה שיועץ עושה. הוא לא יודע מה לבקש, הוא לא יודע מול מה להשוות, והמערכת בצד השני לא בנויה כדי לעזור לו.

זו בדיוק הסיבה שגל המחזורים הוא ההזדמנות הכי גדולה שפתוחה היום ליועצי משכנתאות. שם הערך של היועץ הכי ברור, ושם הלקוח הכי פחות מסוגל לעשות את זה לבד.

הספרה השלישית אחרי הנקודה

זה החלק הכי חשוב במאמר הזה.

ההבדל בין מרווח 0.8 למרווח 0.9 הוא, בלשון ההנדסה, בספרה השלישית אחרי הנקודה. תלוי בגודל המשכנתא, מדובר בכמה אלפי שקלים על פני שנים ארוכות. לפעמים פחות.

אודי אמר בפרק משפט שאני חתום עליו: ריבית היא כמו דוגמן. היא מצטלמת מאוד יפה.

יש לה משקל יתר מוחלט בכל מה שיועצי משכנתאות מתייחסים אליו, וזה חבל.

עכשיו תדמיינו לרגע שהיינו מתייחסים באותה חרדת קודש, עם אותם דיונים אינסופיים בקבוצות, לשאלה אחרת לגמרי: איך אני משפר למשפחה הזאת את ההחזר החודשי ב-100 שקלים דרך תכנון פיננסי נכון.

זה שווה פי 1000 יותר מ-0.1 במרווח.

זה גם, אגב, מה שבאמת בונה מותג אישי ליועץ משכנתאות. אף לקוח לא ממליץ עליכם בגלל מרווח. הוא ממליץ עליכם כי הרגיש שמישהו באמת חשב עליו.

כרטיסיית הניקוב של היועץ

יש עוד סיבה, פרקטית לגמרי, לכך שלקוח יחיד יכול לפעמים להוציא מהבנק יותר מכם. ואף אחד לא אוהב להגיד אותה בקול.

ליועץ משכנתאות יש כרטיסיית ניקוב מול כל בנקאי.

אי אפשר לנקב אותה בכל תיק. אי אפשר לשרוף את הספינות בכל שיחה ולהגיד לבנקאי או שאתה נותן או שאני הולך, כי מחר בבוקר חוזרים אליו עם התיק הבא, ואחריו עוד עשרה.

אני מכיר שני יועצים בארץ שבאמת נלחמים עד הסוף על כל לקוח. אחד מהם אף אחד לא סובל, והשני אהוב בטירוף. אני לא יודע איך הוא עושה את זה, זה כישרון.

הלקוח, לעומת זאת, מנקב את הכרטיסייה שלו פעם אחת בחיים. הוא יכול להרשות לעצמו להיות בלתי נסבל. אתם לא.

ומכאן נגזרת החלטה מעשית: בתיק אחד לא פונים ליותר משני בנקים, ובמקרים קיצוניים שלושה.

בכל תקופה יש בנקים שפשוט לא במשחק, וכולם יודעים את זה. מספיק להיות בקבוצת יועצים אחת ולשאול, ותוך דקה יש לכם תשובה. תוסיפו לזה איפה הלקוח מנהל את העובר ושב, ואיפה מתנהלת המשכנתא הקיימת, וקיבלתם החלטה.

מי שפונה לכל הבנקים לא משיג ריבית טובה יותר. הוא רק מנקב את הכרטיסייה שלו מהר יותר.

חוסר הניסיון מקדש את גובה הריבית

ככל שהיועץ צעיר יותר במקצוע, כך הריבית מקודשת אצלו יותר.

זה לא זלזול, וברור שצריך להגיע לתוצאה הכי טובה שאפשר. אבל יש נקודה שבה החיפוש עצמו הופך לנזק.

לפני שינוי עוגנים, או כשידוע שהמדד הבא עולה ב-0.9, או כשיש חשש מפרסום ריבית ממוצעת שיכולה לזוז למעלה, לכו תבצעו.

הנזק הכלכלי שנגרם מהרדיפה אחרי עוד 0.05 הוא נזק אמיתי, לא תיאורטי.

ואם קשה לכם לשחרר את הרדיפה הזאת, שווה לבדוק אם זה באמת שיקול מקצועי, או שזה בדיוק אותו מקום שגורם ליועצים לתמחר את עצמם נמוך.

אז בשביל מה בכלל צריך יועץ משכנתאות

בשביל התמהיל. בשביל לדעת מתי לוקחים ומתי מחכים. בשביל לדעת לאיזה בנק בכלל ניגשים. בשביל לתפוס את הטעות שתעלה ללקוח עשרות אלפי שקלים בעוד שבע שנים. בשביל להחזיק את היד בעסקה הגדולה בחייו.

ובשביל לדעת מתי להגיד ללקוח: תיכנס אתה, אני מאחוריך.

חוסר הניסיון מקדש את גובה הריבית. הניסיון מקדש את התוצאה.

וזו כמעט תמיד תוצאה משותפת.

יישום או כלום.

שאלות נפוצות

האם לקוח באמת יכול להשיג ריבית טובה יותר מיועץ משכנתאות?

כן, אבל רק לקוח שיש לו ארבעה דברים ביחד: הבנה פיננסית, אסרטיביות, זמן פנוי ופרופיל כלכלי חזק. מדובר ב-2% עד 3% מהלקוחות. ל-95% מהאוכלוסייה מסלול עצמאי יביא תוצאה פחות טובה, ולפעמים תמהיל שגוי שיעלה הרבה יותר מהפרש הריבית.

למה הבנק מציע ללקוח ריבית טובה יותר מאשר ליועץ?

כי הלקוח הוא בעל המאה. הוא מביא לבנק את העובר ושב, את המשכורות ואת כל הפעילות הפיננסית של משק הבית, בעוד היועץ מביא תיק. בנוסף, הלקוח מתמקד במשכנתא אחת שלו, בעוד היועץ מנהל במקביל הרבה מאוד תיקים מול אותם בנקאים.

לכמה בנקים כדאי לפנות בתיק משכנתא אחד?

לשניים, ובמקרים קיצוניים שלושה. בכל תקופה יש בנקים שלא במשחק, וזה מידע שאפשר לקבל תוך דקה בכל קבוצת יועצים. פנייה לכל הבנקים שורפת זמן, שוחקת את היחסים עם הבנקאים, ולא משפרת את התוצאה.

מה עושים כשמגיע לקוח שמבין בתחום יותר מהממוצע?

רותמים אותו במקום להילחם בו. אפשר לנהוג אותו מאחורי הקלעים ולהגיד לו לאילו בנקים לגשת, אפשר להביא את ההצעה הכי טובה ולשלוח אותו לסבב האחרון, ואפשר לתת הכוונה בתשלום ולשחרר. מה שלא עובד זה להיעלב.