לגבות כסף על פגישת ייעוץ: למה התשובה שלנו היא לא, ומתי היא מתהפכת

20 פגישות ייעוץ בחינם בחודש, 18 מהן נסגרות בעסקה.

תסבירו לי איפה בדיוק הפסדתם שם כסף.

השאלה אם לגבות תשלום על פגישת ייעוץ ראשונה חוזרת בקבוצות של יועצי המשכנתאות כמעט כל שבוע, ובכל פעם היא מציתה את אותו ויכוח בדיוק. ישבנו על זה, אני ואודי נצר, וזה מה שיצא.

נתחיל מהסוף. לשיטתנו, לא.

אבל התשובה הזאת שווה משהו רק אם מבינים למה, ומתי היא מתהפכת.

הוויכוח שחוזר כל שבוע בקבוצות היועצים

יש שם שני מחנות, והם לא זזים.

מחנה אחד אומר: אני לא משקיע דקה בבן אדם שלא שילם לי. 500 שקל, 1,000 שקל, 1,500 שקל, קודם שיוכיח שהוא רציני.

מחנה שני אומר: תשחררו. תיפגשו. יהיה שפע, זה יחזור אליכם.

ובין שני המחנות האלה יושבים רוב יועצות ויועצי המשכנתאות, ומנהלים את הוויכוח הזה לא בקבוצה אלא בראש. פעם זה זז לכאן, פעם לשם, ובכל פעם מתחילים מהתחלה.

אנחנו לא באנו להכריע עבור אף אחד, כי אין פה נכון ולא נכון. באנו להציף את המנגנון, כי ברגע שרואים אותו ההחלטה נהיית הרבה יותר קלה.

העלות שאף אחד לא מתמחר, וזאת לא השעה

אודי סיפר על שיחה שהייתה לו עם מישהו שהקים חברת תוכנה, ושם עלתה שאלה שמסדרת את כל הראש:

מה המחיר של ניהול משא ומתן בין 9,000 שקל ל-10,000 שקל?

באתם עם 10,000. רוצים לתת לכם 9,000. עכשיו יש החלטה: מנהלים על זה דיון ארוך, או מוותרים.

והנה הנקודה. העלות פה היא לא הזמן. העלות היא ההתעסקות הנפשית. האנרגיה שנשרפת על הוויכוח הזה, ומה שהיא לוקחת מכם לשאר היום.

זה בדיוק אותו חשבון בפגישת ייעוץ. השאלה היא לא כמה שעות נתתם. השאלה היא כמה מהראש שלכם הפגישה הזאת תופסת אחר כך.

אודי, למשל, קיבל החלטה גורפת: הוא לא עושה דיונים על תמחור. נקודה. הוא בנה פס ייצור למחזורים בלי חיכוך, ואת אותו עיקרון הוא מחיל גם על עצמו. הוא אף פעם לא הוציא חשבונית של 500 או 1,000 שקל, כי עצם זה שהוא צריך לפתוח את התוכנה, לקחת פרטים ולשלוח חשבונית מייצר אצלו חוסר נחת.

אני רוצה להיות בנחת, הוא אמר. אני רוצה להיות פנוי לחשיבה ולעזרה.

זאת לא פילוסופיה. זאת החלטה עסקית על איפה האנרגיה שלכם הולכת.

פגישת הייעוץ היא שורה בתקציב השיווק

זאת המסגרת שהופכת את כל הדיון.

ההמלצה שלנו ליועצי משכנתאות היא ש-80% מהזמן צריך להיות מושקע בשיווק. בעסק כמו שלנו, כשעובדים כאינדיבידואל בלי תפעול כבד, כמעט אין עלויות. העלות האמיתית היא שעות העבודה שלכם.

אז אם רק 20% מהזמן הולך לפעולה שמייצרת הכנסה ישירה, ו-80% הולכים לשיווק, לאן בדיוק שייכת שיחת הייעוץ הקצרה הזאת?

לשיווק.

היא לא עבודה שלא שילמו עליה. היא לקוח פוטנציאלי שיושב מולכם 40 דקות ומקשיב לכם, בלי ששילמתם שקל על מדיה כדי להביא אותו לשם.

הרגע שבו מפסיקים לרשום את הפגישה הזאת בעמודת עבדתי בחינם ומתחילים לרשום אותה בעמודת שיווק, הוא הרגע שבו רוב התסכול נעלם.

וזאת גם הסיבה שגם כשהייתי עמוס בייעוץ משכנתאות המשכתי לעשות פגישת ייעוץ בלי תשלום. נתתי בה את כל כולי, וב-90% מהמקרים העסקה נסגרה. מאיפה מגיעים הלקוחות זה נושא שלם בפני עצמו, אבל ערוץ שסוגר ב-90% הוא ערוץ שרוב האנשים היו משלמים עליו הון.

מידה כנגד מידה: הלקוחות שלכם הם מראה

זאת נקודה שלא כולם אוהבים לשמוע.

רוב האנשים חווים מהלקוחות שלהם בדיוק את מה שהם עצמם.

מי שפרפקציוניסט, מתחרבש על כל שקל בהצעת מחיר ומצטט לעצמו סעיפים, בדרך כלל מושך אליו לקוחות שעושים לו בדיוק את זה בחזרה. זה סוג האנשים שהאנרגיה שלו מביאה.

ומי שמגיע פתוח, נותן ערך ולא סופר דקות, בדרך כלל פוגש לקוחות שגם הם לא סופרים לו אותן.

זה קשור ישירות למה שקורה לכם בראש כשאתם מתמחרים. ההתנגדויות שאתם שומעים מהלקוח הן הרבה פעמים ההתנגדויות הפנימיות שלכם, שחוזרות אליכם בקול אחר.

במקום הנחה, תבקשו תמורה

הנה כלי קטן שאפשר ליישם כבר בשיחה הבאה.

כשמבקשים מכם לרדת מ-10,000 ל-9,000, יש שתי דרכים להגיד את אותו מספר:

1. בסדר, עשיתי לכם הנחה. כאן ויתרתם, ואת זה תסחבו בבטן עוד שבועיים.
2. אין בעיה. אם המסמכים אצלי תוך 24 שעות, המחיר הוא 9,000. כאן לא ויתרתם, אלא סגרתם עסקה אחרת.

אותו מספר בדיוק. סיפור אחר לגמרי.

וזה העיקר: הכל פה עניין של הסיפור שאתם מספרים לעצמכם. מי שמגיע לסיטואציות האלה מוכן מראש, עם תגובה שכבר מסודרת לו בראש, לא מוצא את עצמו בערב כועס על עצמו למה ויתר.

מתי כן לגבות, ולמה ייעוץ עסקי הוא סיפור אחר

יש כאן חריגים אמיתיים, ושווה להכיר אותם.

כשברור שמי שמולכם יכול ללכת לבד. אודי סיפר על לקוחה שכבר עשתה תהליך מול הבנקים וקיבלה אישורים עקרוניים. שם הוא אומר בפירוש: בואו נעשה פגישה ב-750 שקל, נראה מה קיבלתם, נסתכל על העמלות, ואם בסוף תרצו שנעשה את התהליך יחד, נקזז את עלות הפגישה ונתקדם. זה הוגן לשני הצדדים, וזה חוסך את המרוץ המיותר של מי הביא אישור טוב יותר.

כשמדובר בייעוץ עסקי ולא בייעוץ משכנתאות. ההבדל הזה עלה בפרק ושווה להבין אותו לעומק. בייעוץ משכנתאות הפתרון הוא לא פונקציה של האישיות שיושבת מולכם. אתם מבינים את החליפה הפיננסית ותופרים לה פתרון. האנמנזה הראשונה פשוטה יחסית: מה הנכס, כמה הוא עולה, מה ההון העצמי, כמה ההחזר. תוך רבע שעה יש לכם תמונה.

בייעוץ עסקי זה עולם אחר. שם צריך לחקור את הבן אדם לעומק, כי לפעמים ההחלטה היא אם הוא בכלל נשאר בתחום. המחויבות גדולה יותר, התהליך ארוך יותר, והאחריות היא על החיים שלו ולא על תיק אחד.

זה הקו: ככל שהתוצר תלוי יותר באדם עצמו ופחות בנתונים שלו, כך יש יותר הצדקה לגבות על הפגישה הראשונה.

הרגע שבו הפכתם שיחה של 5 דקות לפרויקט

יש כאן מלכודת שקטה שכמעט אף אחד לא שם לב אליה.

הרבה שיחות טלפון ושיחות וואטסאפ נגמרות אחרי 5 דקות. הבנתם את הפואנטה אחרי דקה, אמרתם את מה שצריך, וזהו.

אבל ברגע שקבעתם שעת ייעוץ, הרמתם זום או נסעתם להיפגש פיזית, הפכתם את זה לפרויקט. עכשיו יש הכנה, יש נסיעה, יש מסגרת, ויש ציפייה למלא שעה שלמה בתוכן.

אז לפני שמתלבטים כמה לגבות על הפגישה, שווה לשאול אם בכלל צריך פגישה. הרבה פעמים התשובה היא שיחה של 4 דקות, וכולם יוצאים ממנה מרוצים יותר.

תשחררו את הסיפור על מי שלקח את הידע והלך

וזאת אולי הנקודה שהכי כדאי לקחת מהפרק.

כמעט לכל יועץ ויועצת יש את הסיפור הזה. ישבתי, נתתי, בניתי תמהיל מושלם, והוא לקח את זה והלך לעשות את זה לבד.

וכל פעם שהסיפור הזה עולה מחדש, הוא גובה מכם מחיר. לא כלכלי. נפשי.

אודי אמר על זה משפט שכדאי לתלות מעל השולחן: אין לי זמן ואין לי רצון אנרגטי להתעסק בזה. אני זורם עוד קצת וממשיך לדרכי.

זה חלק מהמשחק. תמיד יהיו כאלה. ומעבר לניהול העסק, יש לכם עוד תפקיד אחד: לנהל את הנוחות הנפשית שלכם. יועץ שנשרף על תחושת ניצול משלם על זה בכל שיחת מכירה הבאה, גם מול מי שבכלל התכוון לסגור.

שאלות נפוצות

האם יועץ משכנתאות חדש צריך לגבות על פגישת ייעוץ ראשונה?

לשיטתנו לא, ובמיוחד לא בתחילת הדרך. אתם באים לסגור עסקאות, והפגישה הראשונה היא הדרך לשם. 20 פגישות בחודש שמתוכן נסגרות 18 הן עסק מצוין, גם אם לא נכנס שקל אחד על הפגישות עצמן.

מה עושים כשמזהים מראש מישהו שרק בא לשאוב ידע?

אפשר להגיד את זה בפתיחות: אני מוכן לתת לכם הכל, בואו נעשה פגישת ייעוץ בתשלום, ואם בסוף תרצו שנעשה את התהליך יחד נקזז את העלות. זה הוגן, זה חוסך תסכול, ובפועל לא מעט מהפגישות האלה בכל זאת מסתיימות בעסקה.

למה בייעוץ עסקי כן גובים ובייעוץ משכנתאות לא?

כי בייעוץ משכנתאות הפתרון נגזר מהנתונים הפיננסיים, והאבחון הראשוני מהיר יחסית. בייעוץ עסקי הפתרון תלוי באדם עצמו, התהליך ארוך ועמוק הרבה יותר, ולפעמים ההחלטה משנה לו את מסלול החיים. ככל שהתוצר אישי יותר, כך גובים עליו.

יועץ ותיק ועמוס שנשרף על פגישות בחינם, מה עליו לעשות?

לפני שמתמחרים את הפגישה, שווה לבדוק אם היא בכלל נחוצה. הרבה התלבטויות נסגרות בשיחת טלפון של 5 דקות בלי להפוך אותן לפרויקט. ואם בכל זאת בוחרים לגבות, עדיף לעשות את זה בגלוי ובלי התנצלות, עם קיזוז ברור אם התיק מתקדם.

בשורה התחתונה

לגבות או לא לגבות זאת לא שאלה של מחיר. זאת שאלה של איפה אתם רושמים את הפגישה הזאת בספרים שלכם, ואיזה סיפור אתם מספרים לעצמכם בסופה.

תרשמו אותה בשיווק. תבקשו תמורה במקום לתת הנחה. ותשחררו את מי שלקח והלך.

יישום או כלום.