האם AI יחליף את יועץ המשכנתאות? מה שהמכונה לא יודעת לתת ללקוח

מישהו שאל את הבינה המלאכותית מה התמהיל הנכון שלו, קיבל תשובה מסודרת ומנומקת, ואז נכנס לי למסנג'ר לשאול אם זה באמת נכון.

הוא לא חזר אליי כי התשובה הייתה גרועה.

הוא חזר כי אחרי שקרא אותה, הוא עדיין לא ידע אם מותר לו לסמוך עליה.

וזאת, בשורה אחת, התשובה לשאלה שכמעט כל יועץ משכנתאות שואל את עצמו השנה: האם המכונה הולכת להחליף אותנו.

המכונה נותנת תשובה. היא לא נותנת ביטחון

ישבנו אני ואודי נצר למפות את היעדים והאתגרים של תשפ"ז, וה-AI תפס נתח גדול מהשיחה.

הנקודה שחזרה שוב ושוב היא זאת: מכונות הבינה המלאכותית ייתנו לאורך השנה תמונה כללית יותר ויותר מדויקת. באמת. הן ילכו וישתפרו, ומהר.

אבל המוצר שיועץ משכנתאות מוכר הוא לא תמונה כללית.

המוצר הוא הביטחון שהאדם שיושב מולכם מקבל ברגע שהוא חותם על ההתחייבות הכלכלית הגדולה של חייו.

מכונה מוכרת מידע. יועץ מוכר ודאות.

אלה שני דברים שונים לגמרי, וההבדל ביניהם הוא כל הפרנסה שלכם.

ואגב, אותו אדם במסנג'ר לא ביקש ממני ניתוח מחדש.

הוא שאל אותי שאלות קטנות, כאלה שרואים מהן בדיוק מה הוא מחפש. הוא לא חיפש עוד מידע. הוא חיפש מישהו שיגיד לו שהוא לא עושה טעות.

צילמתי את עצמי ושלחתי לו. הנה הפרצוף שלי.

את זה למכונה אין.

הבעיה הראשונה: הלקוח לא יודע מה לשאול

זאת הנקודה שהכי קל לפספס, והיא החשובה מכולן.

הלקוח שיושב מול המסך שואל שאלה אחת: מה התמהיל הנכון בשבילי.

והתמהיל הוא פעולה אחת מיני הרבה מאוד פעולות שאנחנו מטפלים בהן.

הנה חלק ממה שהוא בכלל לא ידע לשאול:

1. מה יחס ההון העצמי הנכון למשכנתא הזאת, ומה זה עושה לריבית שיקבל.
2. באיזה בנק כדאי לו לפתוח את התיק, ולמה דווקא שם ולא במקום שבו מתנהל העובר ושב שלו.
3. האם יש כאן מקום למשיכה נוספת, למרכוז חובות או לסגירת הלוואות יקרות.
4. מה קורה לתמהיל הזה אם הוא ירצה למחזר בעוד שלוש שנים.
5. איזה קנס יציאה הוא מכניס לעצמו לחיים בלי לשים לב.

מכונה עונה מצוין על שאלה שנשאלה.

היא לא יודעת לשאול את השאלה שלא נשאלה.

וזה בדיוק מה שיועץ טוב עושה ב-10 הדקות הראשונות של השיחה, עוד לפני שפתח מחשבון.

מרוב עצים לא רואים את היער

יש תופעה שאני רואה אצל יועצים כבר חודשים.

כלי חדש. ועוד כלי. ועוד כלי. ועוד אחד.

ואז מגיע הבא, מישהו מכריז עליו גיים צ'יינג'ר, וכולם רצים גם לשם.

כתבתי על זה מאמר שלם, על איך בוחרים טכנולוגיה בלי לשרוף את השנה, ואני לא אחזור עליו כאן.

הנקודה שרלוונטית דווקא עכשיו היא אחרת.

ככל שיהיו יותר כלים, ככה יהיה יותר רעש. והמוח האנושי לא בנוי להיות מוצף בכמות כזאת של מידע.

מרוב עצים מפסיקים לראות את היער.

ולכן הערך הגדול של תשפ"ז לא ילך למי שאסף הכי הרבה כלים.

הוא ילך למי שיודע להוביל.

תפקיד היועץ בשנה הקרובה: מגדלור, לא עוד כלי

הכאוס הזה, כמה שהוא מעייף, הוא בעצם חדשות טובות ליועצי משכנתאות.

כי כשיש יותר מדי מידע, האנשים סביבכם מחפשים אדם אחד שיגיד להם מה חשוב ומה רעש.

תחשבו על קהל של 400 איש. זה מספר קטן. זאת לא השפעה של אינפלואנסר, זאת קבוצת וואטסאפ ורשימת חברים בפייסבוק.

עכשיו תחשבו ש-400 האנשים האלה רואים בכם את הפרשן הכלכלי שלהם. כל החלטת ריבית, כל מדד, כל כותרת בחדשות, מגיעה אליהם דרככם ובשפה פשוטה.

400 האנשים האלה הופכים ל-400 פיות שמדברות בכל פעם שמישהו לידם אומר את המילה משכנתא.

זה לא עניין של גודל קהל. זה עניין של מיצוב, וזה בדיוק מה שנקרא מותג אישי.

ויש כאן עוד נקודה ששווה זהב, במיוחד למי שלא יושב במרכז הארץ.

בפריפריה המודעות נמוכה יותר. פחות אנשים יודעים שמגיע להם לבדוק את המשכנתא שלהם, ופחות אנשים יודעים שקיים בכלל דבר כזה יועץ משכנתאות.

זה נשמע כמו חיסרון. זה בדיוק ההפך.

שדה עם פחות מודעות הוא שדה עם פחות רעש, ומי שנכנס אליו ראשון ומסביר בסבלנות בונה לעצמו מעמד שקשה מאוד להזיז.

ודרך אגב, השבוע שבו נכתב המאמר הזה עמוס בנתוני מאקרו: ריבית ממוצעת, מדד, והחלטת ריבית בארצות הברית.

אין כאן אירוע שמייצר דחיפות אמיתית ללקוח, ואין טעם לצעוק תמחזרו היום ולא מחר.

אבל זה מגרש אימונים מצוין לשריר השיווק, וזאת הזדמנות למצב את עצמכם כמי שמסביר את המציאות בשפה פשוטה.

AI מגביר. הוא לא מבטל

אני משתמש בבינה מלאכותית כל יום, ואני לא מטיף לאף אחד להתרחק ממנה.

אבל יש הבדל ענק בין שתי דרכים להשתמש בה.

הדרך הראשונה: לקחת AI ולהציב אותו כמנוע טורבו על דברים שאתם כבר עושים היום. זה מגביר.

הדרך השנייה: להעביר למכונה את הדברים עצמם, ולהיעלם מהתמונה. זה מבטל.

אנחנו לא מוותרים על ה-human in the loop. לא אצל היועץ שמשתמש בכלי, ולא אצלנו כשאנחנו בונים אותו.

כי בסוף, גם אם יש לכם מכונה שמזכירה לכם כל בוקר לעשות משהו, ובא אדם אחד ושואל אתכם נו, מה קורה, אתם מחויבים לאדם.

למכונה אתם יכולים להגיד כן, עשיתי, ולסגור את החלון.

ההודאה שלי: חודשיים שבהם הלכתי אחורה

ועכשיו החלק שפחות נעים לספר.

בחודשיים האחרונים נשאבתי לתפעול. בניתי, חיברתי, אוטומטתי. המכונה עושה לי את הפרסום.

ובמקביל, אני עצמי לא נמצא ברשתות כמו שאני צריך להיות.

ואם הייתי נמצא שם כמו שצריך, הייתי מגיע לפי 10 תוצאות.

זה שואב. זה שואב כי לפתח ולהרכיב זה מרגש ומגניב ונחמד, והרבה יותר קל מלצאת החוצה ולעשות את העבודה עצמה.

והנה יש לי סוכן כזה, ויש לי וואטסאפ כזה, ויש לי אוטומציה כזאת.

אבל בסוף איפה העבודה, חבר'ה?

זה לא סיפור נגד טכנולוגיה. זה סיפור על מה קורה כשהכלי הופך למטרה במקום להישאר אמצעי.

והחלק הכי לא נעים: כל זה קרה בזמן שאני מלמד אחרים בדיוק את ההפך.

הפומו הוא האתגר האמיתי של השנה

כל עולם ה-AI מייצר כמות מטורפת של פומו.

אתם נכנסים לפיד, רואים מישהו מעלה פוסט על כלי חדש, ומרגישים שהעולם בורח לכם.

מה שאתם לא רואים זה שאותו מומחה AI, מאחורי הפוסט, מנסה ניסיונות בעצמו, שבור, ולא בטוח כמעט בכלום.

והפומו הזה לא עולה לכם בכסף. הוא עולה לכם ברמה הנפשית, וזה הרבה יותר יקר.

לכן דווקא בשנה הזאת, החוסן המנטלי הופך להיות חשוב יותר מאי פעם.

כשהבן שלי התחיל לשחק כדורגל, הכסף הראשון שהוצאתי מהכיס לא הלך לנעליים ולא לאימון נוסף.

הוא הלך למאמן מנטלי.

כי מי שחזק מנטלית, ויודע להתמודד עם המכות, עם הנפילות ועם הפומו, הוא זה שמנצח את המשחק.

5 צעדים מעשיים לתשפ"ז

1. תבחרו שניים, לא שמונה. שני כלים שאתם באמת עובדים איתם, ועומק במקום רוחב.
2. תשאלו על כל כלי חדש שאלה אחת: מה זה מגביר? אם אין תשובה בשורה אחת, זה לא מגביר. זה מבדר.
3. תתרגמו כל אירוע כלכלי לשפה של הלקוח. המדד עלה? תסבירו בפוסט אחד מה זה עושה למי שחייב מיליון שקלים, ולמה המשכנתא שלו לא יורדת.
4. תשמרו שעה ביום ליציאה החוצה. שיחות, פוסט, סרטון, מפגש. השעה הזאת לא מתפנה לטובת שום אוטומציה.
5. תמצאו בן זוג מקצועי. אודי שאל אותי השבוע ומה עם החלטת הריבית בארצות הברית ביום רביעי, ולא ידעתי עליה. השוק הזה גדול מספיק בשביל קולגיאליות במקום תחרות.

שאלות נפוצות

האם AI יחליף יועצי משכנתאות?

לא בשנים הקרובות. המכונה נותנת מידע, והיא משתפרת. מה שהיא לא נותנת הוא ביטחון, וזה המוצר האמיתי של יועץ משכנתאות. הלקוח גם לא יודע לשאול את השאלות הנכונות, ולכן הוא חוזר לאדם כדי לאמת את מה שקיבל.

באילו כלי AI כדאי ליועץ משכנתאות להשתמש?

בשניים שמגבירים משהו שכבר קורה בעסק: תוכן ושיווק, או ניהול ותפעול. הקריטריון הוא לא כמה הכלי מרשים, אלא אם הוא חוסך זמן על פעולה שאתם ממילא עושים כל שבוע.

מה עונים ללקוח שמגיע עם תשובה שקיבל מהמכונה?

לא מתווכחים עם התשובה. שואלים שלוש שאלות שהוא לא ידע לשאול, למשל על קנס יציאה, על מרכוז חובות או על מחזור עתידי. ברגע שהוא רואה את הפער בין מה ששאל לבין מה שחשוב, הוא מבין למה הוא צריך אדם.

איך מתמודדים עם הפומו של הכלים החדשים?

קודם כל מבינים שמי שמפרסם על הכלי החדש לא בהכרח מצליח איתו. אחר כך קובעים כלל: לא נוגעים בכלי חדש לפני שהקיים מיצה את עצמו. ולבסוף, מתייחסים לחוסן המנטלי כמו לכל מיומנות מקצועית אחרת, ומשקיעים בו.

שנה טובה. שתהיה שנה של הגברה, לא של היעלמות.

יישום או כלום.