הפחד מהבידול: למה התמחות בנישה אחת מביאה ליועץ משכנתאות יותר עסקאות

באגם אחד שוחים 3,000 יועצי משכנתאות, וכולם מנסים לתפוס את אותו הדג.

אז למה שיבחרו דווקא בכם?

זו לא שאלה נעימה, ורוב היועצים בורחים ממנה. הם עונים לעצמם משהו כללי בסגנון "כי אני נותן שירות טוב" או "כי אני זמין", וממשיכים הלאה.

הבעיה היא שגם היועץ שיושב מולכם בשיחה עם אותו לקוח עונה בדיוק את אותו הדבר.

הפרדוקס: כולם בעד בידול, אף אחד לא מוכן לשלם עליו

תשאלו יועץ אם צריך בידול, והוא יגיד לכם ברור שכן. תשאלו אותו על מה הוא מוכן לוותר בשביל זה, והשיחה נגמרת.

וזה הפרדוקס. כולם מבינים את הרעיון, וכשזה מגיע לפרקטיקה אף אחד לא רוצה להיות מבודל, כי בידול נשמע כמו לסגור דלת.

אני תמיד חוזר על אותו משפט: מי שרוצה שכולם יאהבו אותו, שילך למכור גלידה.

בכל עסק אחר זה ברור לגמרי. אף אחד לא מצפה מרופא עיניים לטפל גם בברך. דווקא בעולם שלנו, שבו כולם עושים בדיוק את אותה עבודה מול אותם בנקים, ההתמחות מרגישה כמו סיכון.

היא לא. הפחד ממנה הוא זה שגורם להפסיד.

למה התמחות לא סוגרת דלתות, אלא פותחת אותן

זו הנקודה שהכי קשה להפנים, אז בואו נהיה מדויקים.

התמקדות בנישה היא לא הכרזה שאתם מסרבים לעבוד עם אף אחד אחר. היא הכרזה על מה אתם הכי טובים.

והציבור עושה עם זה משהו מעניין. הוא מכליל.

יועצת שנתפסת כמומחית למחזורי משכנתא לא מקבלת רק מחזורים. מגיעים אליה גם זוגות שקונים דירה ראשונה, כי מי שמבין במחזורים בעיני הלקוח מבין במשכנתאות. יועץ שמתמחה במסורבים מקבל גם פניות של זוכי מחיר למשתכן.

ברגע שאתם נתפסים כאנשי פיננסים ולא כעוד מישהו שממלא טפסים, אתם מקבלים גם את כל השאר.

זה בדיוק ההפך ממה שהפחד מספר לכם. הבידול לא מקטין לכם את הקהל. הוא מקטין לכם את התחרות.

איפה הנישה שלכם מסתתרת

עכשיו החלק המעשי, וכאן רוב האנשים מחפשים במקום הלא נכון. הם מנסים לבחור נישה כמו שבוחרים מוצר ממדף.

הנישה הנכונה כמעט תמיד כבר קיימת אצלכם. היא יושבת על מי שאתם ועל מה שאתם באמת אוהבים לעשות.

הנה שלוש דוגמאות אמיתיות שמסבירות את זה טוב יותר מכל הגדרה.

הספר שגילה את הבידול שלו במקרה

הלכתי להסתפר, והספר שלי שאל אותי על מה הוא בכלל יכול להתחרות. כולם מעלים אותם תכנים, כולם עושים אותו דבר.

תוך כמה דקות התברר שיש לו משהו שהוא ממש אוהב, והוא שיקום שיער של נשים אחרי צבע שיצא רע.

הוא לא עשה שום דבר חדש. הוא רק הפסיק להסתיר את זה.

וברגע שהתחיל לצלם דווקא את זה, פתאום הוא נראה אחרת, נשמע אחרת, ובעיקר הרגיש אחרת. אגב, גברים המשיכו להסתפר אצלו כרגיל.

סוכן הנסיעות שמתמחה במחנות כדורגל

הבן שלי יצא למחנה כדורגל בחו"ל, ומי שמארגן את הנסיעות האלה הוא סוכן נסיעות שהתמחה בדיוק בזה: קבוצות נוער.

הוא סוכן נסיעות רגיל לכל דבר. מי שמתקשר אליו לחופשה משפחתית מקבל שירות מלא. אבל כשמדובר בקבוצת נוער שיוצאת לחו"ל, הוא מקצוען, הוא מדבר את השפה, והוא הכתובת.

סוכן הביטוח של הספורטאים

אותו סוכן נסיעות שלח אותנו לסוכן ביטוח שמתמחה בביטוח ספורטאים שיוצאים לחו"ל.

לא "סוכן ביטוח". סוכן ביטוח לספורטאים.

ואם תחפרו קצת, בדרך כלל תגלו שמאחורי כל אחד מהם עומד משהו אישי. ילד ששיחק כדורגל, חוויה שהם עברו, תחביב שנהיה מקצוע.

זה בדיוק העניין. כשהבידול יושב על משהו שממילא בוער בכם, אתם מרוויחים שלושה דברים במכה אחת: בידול, ביטחון, ותוכן שנראה אחרת ברשתות. אם עוד לא בניתם את השכבה הזאת, כתבתי על זה בהרחבה במאמר על מותג אישי ליועץ משכנתאות.

הבידול הוא דינמי, לא חוזה לכל החיים

עוד פחד שכדאי להוריד מהשולחן: אף אחד לא מחתים אתכם על זה לעשר שנים.

השותף שלי אודי נצר התחיל כמומחה למחזורים. אחרי כמה שנים הוא עשה משכנתא גדולה מאוד ללקוח מאוד מקושר, ומשם התגלגל לעולם של משכנתאות גדולות. היום הוא מזוהה עם שניהם.

הניסיון שאתם צוברים מזיז לכם את הפוקוס, וזה בסדר גמור.

הדבר היחיד שכן שווה לבדוק כל כמה חודשים הוא אם העיסוק עדיין מתאים לכם אנרגטית. יש מי שאוהב מחזורים כי יש בהם משהו מתמטי, ויש מי שאוהב דווקא את הביטחונות. שניהם לגיטימיים לחלוטין. מה שלא לגיטימי זה לגרור את עצמכם כל בוקר למשהו ששוחק אתכם.

החלק השני של המשוואה: ביטחון

בידול לבד לא יסגור לכם עסקה.

הלקוח שיושב מולכם מדרג אתכם תוך שניות, ברובד שהוא בכלל לא מודע אליו. זה קורה כבר בהלו שלכם בטלפון.

בדיוק כמו בדייט, שבו 10 השניות הראשונות ולחיצת היד קובעות את כל הערב. הלקוח לא יודע להסביר את זה במילים, אבל הוא כבר החליט אם מולו יושב מישהו שמאמין במה שהוא עושה או מישהו שמפחד.

ואי אפשר לזייף את זה. הביטחון הזה בא משני מקומות בלבד: מהאמונה בערך שאתם נותנים, ומכמות החזרות שעשיתם.

הרחבתי על ההבדל הזה במאמר על למה יועץ אחד מצליח והשני נתקע.

ומה עושים כשאתם חדשים ואין לכם עדיין כלום

עכשיו בואו נדבר על מי שקורא את כל זה ומרגיש שזה לא מדבר אליו.

אתם התחלתם לפני חודשיים. אין לכם בידול, אין לכם ביטחון, ומולכם עומד מתעניין שאומר לכם "אני בודק גם עם עוד יועץ".

מה עושים?

1. מתחילים במגרש הקל, לא הקשה. מחזורי משכנתא הם המקום הכי נוח להתחיל בו, כי הכדאיות היא משהו שאפשר להראות שחור על גבי לבן. אתם לא צריכים לשכנע, אתם צריכים להציג.
2. מחפשים במעגל הראשון. בבניין שאתם גרים בו, לחצי מהדיירים יש משכנתא. אותו דבר בעבודה של בן או בת הזוג, בקבוצת ההורים של הגן, ואצל סוכן הביטוח השכונתי. זה לא נשמע סקסי, וזה עובד. פירטתי את הערוצים האלה במאמר על איך יועץ משכנתאות משיג לקוחות.
3. לא מגיעים מתוך מצוקה. זו הטעות הכי יקרה שיש. יועץ לחוץ לעסקה נצמד למתעניין בחיבוק דוב, מציף אותו במחזור וגם באיחוד הלוואות וגם בחילוץ הון, והצד השני מרגיש את זה ומחפש איך לברוח. מי שמשדר שהוא לא חייב את העסקה הזאת, מקבל אותה.
4. נעזרים במישהו מנוסה בשיחה עצמה. יועץ שעולה לשיחת מכירה יחד עם מישהו ותיק לא רק סוגר את העסקה. הוא לומד את השיטה, והביטחון שלו קופץ מדרגה ביום אחד.

ואגב, גם יועצים ותיקים לא תמיד יודעים לסגור מחזור. ראיתי אלפי עסקאות עם כדאיות ברורה שלא נסגרו. אז אם זה קורה לכם, זה לא סימן שאתם לא מתאימים למקצוע.

הבאג הבא שמחכה לכם

יש לי אנלוגיה מעולם התוכנה שאני אוהב.

כשפותרים באג אחד, מיד מתגלה הבא אחריו.

הבאג הראשון של יועץ שלא מייצר מספיק הכנסה הוא כמעט תמיד השיווק. אין מספיק פניות, אין מספיק מקום בראש, אין מספיק נוכחות.

ואז פותרים את זה, מתחילים לקבל פניות, ומגלים את הבאג השני: לא יודעים למכור.

זה לא אסון וזה לא כישרון מולד. זו טכניקה שאפשר ללמוד, ואחוזי ההמרה עולים ממנה בצורה דרמטית. פשוט תדעו מראש שהשלב הזה מגיע, כדי שלא תחשבו שמשהו אצלכם שבור.

אז מה עושים השבוע

בלי תוכניות ענק. שלוש פעולות:

1. תכתבו במשפט אחד במה אתם הכי טובים, בלי המילים "שירות" ו"מקצועיות".
2. תבדקו אם המשפט הזה מחובר למשהו שאתם באמת אוהבים. אם לא, תחפשו שוב.
3. תוציאו השבוע פוסט אחד או סרטון אחד שמדבר בדיוק על הדבר הזה, ולא על משכנתאות באופן כללי.

וזכרו את הדבר הכי חשוב: אף אחד לא התחיל עם ביטחון עצמי, ואף אחד לא עשה מיליון תיקים בשנה הראשונה.

ההבדל היחיד בין מי שהגיע לשם לבין מי שלא, הוא מי נשאר על המגרש מספיק זמן.

יישום או כלום.

שאלות נפוצות

בידול אומר שאני מוותר על שאר סוגי העסקאות?

לא. בידול הוא הצהרה על מה שאתם הכי טובים בו, לא סירוב לעבוד על השאר. בפועל קורה ההפך: מי שנתפס כמומחה בתחום אחד מקבל פניות גם בתחומים הסמוכים, כי הלקוח מכליל ומניח שאתם מבינים בכל עולם המשכנתאות.

איך בוחרים נישה כשאין לי עדיין ניסיון?

לא בוחרים אותה מרשימה. מסתכלים על מה שכבר קיים אצלכם: מה מעניין אתכם, איזה סוג לקוח אתם הכי אוהבים לדבר איתו, ואיזה סיפור אישי הביא אתכם לתחום. אם אתם ממש בהתחלה, התחילו במחזורי משכנתא ובמעגל הקרוב שלכם, והנישה תתגבש תוך כדי תנועה.

אפשר לשנות בידול אחרי שכבר התמקדתי במשהו?

בהחלט, וזה קורה להרבה יועצים ויועצות. הניסיון שאתם צוברים מזיז את הפוקוס, ולפעמים עסקה אחת פותחת עולם חדש לגמרי. הבידול הוא דינמי, לא חוזה.

אני מבודל אבל עדיין לא סוגר עסקאות. מה לא עובד?

כנראה שהבאג עבר משיווק למכירה. אם יש פניות ואין סגירות, הבעיה היא בשיחה עצמה: איך מציגים כדאיות, איך שואלים, ומתי עוצרים ונותנים ללקוח לדבר. זו טכניקה נלמדת, ולא עניין של אופי.