מכרה זהב שצריך לחצוב: איך מנהלים שיתוף פעולה עם סוכן ביטוח שבאמת מייצר עסקאות

על כל 100 לידים שתקבלו משיתוף הפעולה, 70 שיחות ייגמרו בכלום.

וזה עדיין ערוץ הלידים הכי משתלם שקיים היום ליועץ משכנתאות.

ביום אחד נתקלתי בזה שלוש פעמים. בזום השבועי של הנבחרת עלה שיתוף פעולה עם חברת החזרי מס, ובמהלך היום שני יועצים שונים פנו אליי עם אותו קושי בדיוק: הרימו שת"פ עם סוכן ביטוח, וזה פשוט לא זז.

אז ישבנו על זה עם אודי נצר בפרק שלם.

למה שיתוף פעולה מנצח קמפיין ממומן

ההיגיון פשוט. בקמפיין ממומן אתם קודם מוציאים כסף, ואחר כך מקווים לקבל. לוקחים קמפיינר, שמים תקציב, מתחילים להגיע לידים, ומה שייסגר ייסגר.

בשיתוף פעולה משלמים על מה שמקבלים. לא צריך להוציא כדי לקבל, לא צריך קמפיינר, ואין את כל סימני השאלה של כמה זמן ייקח עד שזה יחזיר את עצמו.

(ואם עוד לא קראתם על ארבעת הערוצים האורגניים שמביאים לקוחות בלי לקנות ליד אחד, תתחילו שם.)

אבל אל תתבלבלו. אין פה ארוחת חינם, יש פה סוג אחר של אתגר. הכסף מתחלף בעבודה, בזמן, ובניהול ציפיות.

שיתוף פעולה הוא לא קניית לידים

הגדרה ראשונה: שיתוף פעולה הוא מצב של win-win. אין פה צד שנותן וצד שמקבל, יש שיווי משקל.

הגדרה שנייה, וכאן רוב האנשים נחתכים: שיתוף פעולה שמבוסס על "תן לי ליד ואני אשלם לך עליו" הוא לא שיתוף פעולה. זו קנייה.

הכסף שעובר מצד לצד הוא עוגן נחמד. הוא מייצר תוקף לסיפור והוא מחייב את שני הצדדים. אבל הוא לא המהות.

השת"פ יקום וייפול על שאלה אחת: האם האינטרסים של שני הצדדים מקבלים מענה. ברגע שזה קורה, כל השאר מתגמד.

המספרים האמיתיים, ולמה חייבים לדעת אותם מראש

זו הנקודה שהכי מפילה יועצים, ודווקא היא הכי קלה לתיקון.

יחס ההמרה מליד לעסקה בקמפיין ממומן נע בין אפס ל-15 אחוז. בשיתוף פעולה הוא הרבה יותר גבוה: בין 20 ל-35 אחוז.

עכשיו קחו את המספר הזה ותהפכו אותו.

30 אחוז המרה זה גם 70 אחוז שלא. כלומר על כל 100 לידים שיגיעו מסוכנות הביטוח או מגורם השת"פ, 70 שיחות ייגמרו בכלום. וגם ב-30 שכן נסגרות יש פולואפ, יש טיפול, ויש עבודה.

ויש עוד מספר שכדאי להכיר: בשוק, על כל 100 דוחות יתרה לסילוק שמגיעים ליועץ, בערך 7 הם ברי מחזור.

אני מכיר שת"פ שבו סוכן ביטוח שם בחורה שמתקשרת לדאטהבייס של אלפי לקוחות ומבקשת מהם דוח יתרות עבור היועץ. היועץ ראה עד היום 15 דוחות. מתוכם אולי שניים ניתנים למחזור.

זה יחס של 20 אחוז, אז למה זה בכל זאת מרגיש נמוך? כי בהתחלה הסטטיסטיקה עוד לא התיישרה. משכנתאות ותיקות, משכנתאות קטנות, אין מה לעשות מול חוק המספרים הגדולים. הסטטיסטיקה בסוף תמיד מתיישרת.

מי שלא יודע את המספרים האלה מראש נשבר בחודש השני ומכריז שהשת"פ נכשל.

תיאום ציפיות: לפני שמתחילים, לא אחרי שלושה חודשים

רוב היועצים שכן מצליחים להגיע לפגישת שת"פ וכן מצליחים לסגור, נכנסים ללחץ מיד אחרי. הם מרגישים שהם חייבים לעמוד בציפייה, ושכל ליד שנכנס חייב להיסגר.

הצד השני מביא 10 לידים, מסתכל עליכם ומחכה לעסקה. אתם מסתכלים על אותם 10 ורואים שרובם לא ברי מחזור, או עם כדאיות זעירה. הלחץ עולה, האנרגיה יורדת, וזה נשמע בשיחות.

התיקון פשוט, והוא צריך לקרות ביום הראשון:

1. להגיד בקול, לפני החתימה, מה יחס ההמרה הריאלי במספרים.
2. להגיד כמה זמן לוקח לפאזל להתחבר. שיתוף פעולה לא מייצר עסקאות בשבוע.
3. להגיד לצד השני את המשפט הזה: זה מכרה זהב, אבל מכרה זהב שצריך לחצוב כדי להגיע אליו.

ברגע שהמשפט הזה נאמר מראש, הוא הופך משבר לתהליך. אחרי שלושה חודשים של אכזבה כבר מאוחר להגיד אותו.

הרגע הכי שווה בשת"פ הוא דווקא הלקוח שאין לו מה למחזר

זו הנקודה הכי חשובה בפרק, והיא הפוכה ממה שרוב היועצים עושים בפועל.

הגיע דוח יתרות. בדקתם. אין כדאיות מחזור, או שהכדאיות זעירה. רוב היועצים סוגרים את הקובץ וממשיכים ללקוח הבא.

תעצרו רגע ותסתכלו על מה שקרה שם באמת: אמרתם ללקוח את האמת. לא ניסיתם למכור לו כלום. הוא קיבל תשובה כנה ממקצוען, בחינם.

באותו רגע רמת האמון שלו בכם, ובגורם השת"פ ששלח אתכם, נמצאת בשיא. זו שעת הרצון.

וזה בדיוק הרגע להחזיר אותו לסוכן: "בדקתי לו את המשכנתא, אין לו כדאיות מחזור, אבל הוא עף עלינו כי אמרנו לו את האמת. תחזרו אליו עכשיו, קחו לו את ביטוח החיים, ואחר כך את כל התיק הביטוחי."

זו זהות אינטרסים. שני הצדדים מרוויחים מאותה שיחה, גם כשלא נסגרה בה עסקה.

ודרך אגב, גם ללקוח עצמו כמעט תמיד יש מה לתת. ברוב דוחות היתרה שאין בהם בשר למחזור, עדיין יש בשר לשיחה: "יש לך מסלול משתנה צמודה. תתקשר לבנק, תבקש להפוך אותו למשתנה לא צמודה, ותבקש מרווח של 1." 22,000 שקל לאורך חיי המשכנתה, מתוך שיחה אחת שהוא עושה בעצמו.

הפולואפ עם סיבה ליצירת קשר

עכשיו יש לכם 10 או 15 אנשים שדיברתם איתם ולא נסגרה איתם עסקה.

רוב היועצים לא עושים איתם כלום. אף פעם.

והנה סיבה מצוינת לחזור אליהם, כי בינינו: רוב האנשים שמקבלים המלצה לא עושים איתה כלום.

ההודעה פשוטה: "היי, מה שלומך? זה שמעון, יועץ המשכנתאות. עשית משהו ממה שהמלצתי לך?"

זה לא פולואפ מכירתי. זה פולואפ של מישהו שאכפת לו. ורובם יענו "לא, לא היה לי זמן".

ומשם השיחה נפתחת לבד. אפשר להציע ליווי קצר בתשלום סמלי שיגרום להם באמת לבצע, או לעשות את זה עבורם.

הרעיון הוא לא הכסף. הרעיון הוא שכשלקוח משלם, הוא גם פועל.

רק אל תשלחו הודעה יבשה שמציעה מוצר. תשחילו את זה בתוך שאלה.

למה זה בכלל מעניין את סוכן הביטוח

כדי לנהל שת"פ טוב צריך להבין מה הצד השני באמת רוצה. וסוכן ביטוח לא מתרגש מעמלה על מחזור משכנתה.

עבור סוכן ביטוח, משכנתא היא מוצר חדירה לתיק הביטוחי של המשפחה. תיק ביטוחי זה פנסיות, זה ביטוחי חיים, זה כל מה שיושב אצל המשפחה הזאת לשנים קדימה.

זה אוצר בהתגלמותו, וזה החלום של כל סוכן ביטוח. המשכנתא היא דלת כניסה מצוינת אליו.

יש גם יתרון מובנה: ביטוח חיים מתחיל בהנחה של 60 עד 70 אחוז, ומידרדר עם השנים ל-20 אחוז או לאפס. לכן הצעה חדשה של הסוכן כמעט תמיד תהיה זולה יותר מהפוליסה הקיימת.

ויש עוד משהו ששווה כסף לשני הצדדים: עצם השיחות עם הדאטהבייס. כל טלפון מרענן את הדאטה של הסוכן ומחזיר אותו לטופ אוף מיינד. בפעם הבאה שמישהו יזכיר ביטוח ליד השולחן, השם שלו יעלה.

יש סוכנים ותיקים שמפחדים לגעת בדאטה, "לא להעיר את המתים". אז זהו, שאם אתם לא תעירו אותם, מישהו אחר יבוא, יעיר אותם, וייקח לכם את הלקוח.

מתווכים ועורכי דין: הוויכוח שהיה לנו בפרק

אודי טוען שמתווכים ועורכי דין למקרקעין הם דווקא השת"פים הכי פחות רלוונטיים, כי אין להם דאטהבייס אמיתי. לקוח קונה דירה, עובר דרכם פעם אחת, וממשיך הלאה.

אני חושב שהוא טועה, ובגדול. למתווכים יש המון דאטה, והיא מאוד רלוונטית.

הבעיה היא אחרת: מעט מתווכים בישראל עושים עבודה יסודית ושומרים על קשר עם הלקוחות אחרי העסקה. יש אחד כזה בכל עיר, אולי שניים.

אבל בכל סוכנות תיווך גדולה יושבת דאטה עצומה של אנשים שקנו בית דרך המשרד. וכל מה שצריך זה טלפון: "היי, זה שמעון מהמשרד שעשה לכם את התיווך. יש עכשיו גל מחזורי משכנתה, שמעתם על זה?"

(וכן, גל המחזורים הוא באמת ההזדמנות הכי גדולה שיש בשוק הזה עכשיו.)

אפשר גם לקחת את הדאטה הזאת ולהריץ עליה קמפיין ממומן ממוקד ללקוחות אותה סוכנות באזור מסוים, ולהזרים את הלידים ליועץ שעובד באותו אזור.

מה עושים ביום הראשון

אודי שאל אותי מה הייתי עושה אם הייתי מתחיל היום מאפס, עם כל הזמן שבעולם לשיווק.

התשובה שלי: סושיאל מדיה, קבוצות פיננסיות, ושיתופי פעולה. אבל שיתופי פעולה חכמים.

לא לפנות לכל העולם ואשתו. למפות קודם את המעגלים הקרובים ולראות מי כבר נמצא שם.

והדבר הכי חשוב שהייתי עושה הוא להבין שהדברים לוקחים זמן.

אז הנה שאלה אחת ששווה לשאול לפני שנכנסים לכל זה: כל מה שציפיתם שיקרה בחצי שנה, מה יקרה אם ייקח לזה שלוש שנים?

אם אתם עדיין עם אותה התלהבות ואומרים "אני מוכן לשלם את המחיר", אתם בכיוון.

ואם לא, עדיף לדעת את זה עכשיו. (ואם אתם מתלבטים אם ומתי לעזוב את המשכורת, כתבתי על זה בנפרד.)

באוגוסט האחרון בערך 20 אחוז מהיועצים בנבחרת עשו חודש ענק, ביחס של כמעט 50-50 לטובת מחזורים.

הכסף נמצא על הרצפה. מי שלא קם ואוסף אותו, לא יזכה בו.

יישום או כלום.

שאלות נפוצות

כמה זמן לוקח לשיתוף פעולה עם סוכן ביטוח להתחיל להניב?

אין מספר אחד, אבל צריך להתייחס לזה כתהליך של חודשים ולא של שבועות. הפאזל צריך זמן להתחבר: הצד השני לומד להסביר מה אתם עושים, הלקוחות שלו מתחילים להגיב, והסטטיסטיקה מתיישרת. תיאום ציפיות מראש על טווח הזמן חשוב בדיוק כמו תיאום ציפיות על הכסף.

מה יחס ההמרה הריאלי מליד של שיתוף פעולה לעסקה?

בין 20 ל-35 אחוז, לעומת אפס עד 15 אחוז בקמפיין ממומן. במקביל, מתוך דוחות יתרה לסילוק שמגיעים מהשוק, בערך 7 מתוך 100 הם ברי מחזור. שני המספרים האלה צריכים להיות על השולחן לפני שמתחילים, ולא אחרי שהאכזבה כבר נכנסה.

מה עושים עם לקוח שאין לו כדאיות למחזר?

קודם כל אומרים לו את האמת. זה בדיוק הרגע שבו האמון שלו נמצא בשיא. אחר כך מחזירים אותו לגורם השת"פ כדי שיציע לו ביטוח חיים ותיק ביטוחי, ובמקביל נותנים לו טיפ קונקרטי שהוא יכול לבצע מול הבנק בעצמו. ככה גם הלקוח, גם השותף וגם אתם יוצאים עם משהו ביד.

האם כדאי לעשות שיתוף פעולה עם מתווך?

כן, אבל בררנית. רוב המתווכים לא שומרים על קשר עם הלקוחות אחרי העסקה, ואז אין דאטה חיה לעבוד איתה. תחפשו את המתווך שעושה עבודה יסודית ומחזיק קשר, ובסוכנויות הגדולות תבדקו אם אפשר לעבוד על הדאטה ההיסטורית של עסקאות שכבר נסגרו במשרד.